不良貸款清收項目常見問題

1、 為什么要重視非訴訟清收，難道不能直接走法律程序嗎？

答：一定是內部清收為主，法律清收為輔，因為：

1) 法律程序是清收的方法之一，是屬于對付高級老賴的無奈之舉，是屬于撕破臉破壞貸戶與銀行關系的模式；

2) 大量的貸戶欠貸不是因為意愿問題，而是能力問題，甚至是因為遺忘，或是當時政策的原因，法律清收會讓有意愿的人惱羞成怒，對抗到底；

3) 部分款項已經過了法律時效，需要通過還款計劃書等方式重啟法律時效。

對于銀行來說，通過專業的訓練，構建一支專業的清收隊伍，是長期的行為，而不是完全借靠外力來解決長期工作任務。

因此，清收分為三大步驟：小組撒網清收、輿論拉網清收、政信聯動收網清收（以法律清收為主）是合情合理的操作模式。作為培訓組織方，盡可能促成三種清收模型展開，是工作價值的重要體現。

2、 聯動單位能起什么作用，如何合作

答：聯動單位一般是指公檢法媒。聯動的方式是公檢法媒領導參與啟動會和表彰總結大會，執行人員參與出征儀式和清收外拓環節。

聯動單位更為廣泛的是指省市縣的一些直屬單位和鎮直單位。比如：縣發改委、縣組織部、縣工商局、縣稅務局。無需直接到場，通過電話聯動即可。

首先，不良資產依法清收突擊系統強調依法清收，聯合公檢法是在法律允許范圍內的重要清收舉措。主要在三大作用：

1） 已被起訴并判決未執行組織和個人，進行強制執行；

2） 清收環節發生肢體沖突，現場維持社會治安；

3） 更為重要的意義是：震懾作用。

其次，媒體聯動的作用，主要在于媒體輿論壓力，輿論曝光。

再次，其他直屬單位聯動的主要原因是一些政策的配合，比如停發政府政策性補貼。

聯動單位不一定非要到場，根據當地情況予以調整。

3、 這項目能帶給客戶哪些收益，是不是只有業績

答：作為銀行方，最直接的訴求是：

1) 能不能產生清收業績；（占比40%）

2) 能不能培養一支常態清收隊伍；（占比30%）

3) 有沒有清收的方法和工具；（占比20%）

4) 輿論宣傳。（占比10%）

我們要很清楚作為培訓項目，能帶來什么，不能帶來什么。清收業績是有很多的因素才能實現的，重點包含：

1) 清收數據的好壞與多少；

2) 清收人員的多少與職業技能；

3) 銀行領導的支持力度；

4) 輿論造勢的力度和水平；

5) 清收獎勵政策；

6) 培訓產品設計合理性；

7) 講師水平；

8) 當地人文法律環境。

講師在培訓項目的環節中，角色不僅是授課者，也是整個模式操作的核心組織者，是項目的靈魂人員。講師與機構在簽約前是乙方，簽約后就是機構在這個項目的唯一領導人。助教在此過程中不是監督者和裁判的角色，而是輔導教練，是資源的協調者，機構要講在項目期授權講師統一調配。

4、 要想固化堅持，客戶應該做哪些工作

答：固化實際上是一個偽命題，不是拿一套執行工具就可以自己獨立上手操作的。真正的固化是：

1） 銀行清收人員是否真正通過授課和外拓實戰環節學習到一套專業化的清收技能；

2） 是否熟練掌握講師在此環節中組織的一種清收模式（三網合一）；

3） 是否經常性的總結分享；

4） 是否組建了一支常態清收隊伍；

5） 銀行是否常態化的按清收模型組織集中清收。

客觀的分析，工具越簡單越實效，方法越直接越能解決問題。過于復雜無法復制的固化模式，是不實用的。

5、 什么背景經驗的老師可以成為執行老師

答：執行教練的選擇不僅僅只是背景。包含的方面很廣，主要有：

1） 是否有意愿成為一名真正的清收專家，而不只是為了授課量才參與這份工作；

2） 有較強的營銷能力、談判能力；

3） 愿意吃苦，前期免費調研，每晚執行到很晚，清收親自上陣示范，遇到困難絕不退縮，是執行教練的職業素養；

4） 有銀行背景最好，有清收背景優先，如果沒有，是否有能力快速學習和轉化；

5） 配合度是否高，是否愿意隨時調整策略；

6） 是否愿意接受嚴苛的考核；

7） 是否執行標準化的操作手法；

8） 授課能力強不強；

9） 氣場足不足。

6、 把轉貸作為本項目的考核項之一可行嗎

答：可行。屬于降低不良率的重要清收模式，銀行平時也是這么干。騰挪、續貸，是快速提升業績的重要方式，但不能成為主流，需要對不良貸戶綜合評估，方可執行。不能為了降低不良率而操作。

7、 這個項目和傳統的外拓營銷輔導有什么異同

答：相當大的差別。營銷外拓屬于營銷類課程，學習營銷技巧，介紹產品優勢，注重宣傳和方案，注重腿勤手勤，沒特別大的技術含量。

不良清收的核心要點在《不良資產依法清收突擊系統^TM》的方案內基本說明清楚。

8、 小組和學員那么多，老師巡組時有什么輕重緩急先后順序

答：根據戰區數量、參訓人數和外拓地域范圍隨機應變，或是由近到遠，以最快開展外拓的小組開始，以重要的項目為重點支持對象。

9、 總結表彰會上，老師的總結分享會有固定的模塊結構嗎

答：

10、 項目PK中，哪些適合做積分考核項目，是不是只有現金清收和還款計劃書，貼公告算嗎？通知書簽字算嗎？每類推進的分數是不是從高到低？

答：考核只以現金清收為主，還款計劃書為輔，提前與銀行溝通，主要了解銀行的需求重點。一句話：要什么，考核什么。

貼公告、通知書簽字等模式均用于通報和宣傳，不能用于考核，那只是過程，而且是比較容易達成的過程，與培訓項目好壞沒什么太大關系。考核這些的或者把這些作為培訓成績的都是耍流氓。

11、 外拓輔導期間，作息時間如何安排，是否一定要開集中的夕會和總結會

答：作息時間按《作息時間表》執行，可能會存在一些變化。

外拓期間集中早會、夕總結會是根據清收范圍大小來定的。如果范圍小，銀行愿意投入住宿費，我們盡可能的開早會夕會，但開完仍提倡半夜蹲點清收。如果范圍大，無法及時回來，我們要求按老師提供的模板和要求進行微信播報和總結。

12、 課前半天的碰頭會（之前的錄音里說過），要交流什么，注意什么

答：三檢查三匯報

3檢查：檢查物資采購情況、聯動單位確認情況、輿論造勢情況

3匯報：數據分析和不良貸戶調研匯報、項目執行計劃匯報、聯動合作計劃匯報

1溝通：清收外拓分組、組織架構及管理成員

13、 我們能保證這個項目的業績數字嗎，為什么

答：培訓機構并非專業清貸公司，以培訓和項目實施為基本任務，原則上不進行業績對賭。

收貸質量與貸戶質量、數量、清收團隊素質、輿論、領導支持力度和聯動單位支持力度有很大關系，是一個系統工程。

如銀行必須與機構對賭，系統提供一份調研表，請銀行提供相關的資料并確保以下必備支持：

1) 總不良金額一般在5000萬以上；

2)  清收貸戶數量需符合數據基礎要求；

3)  損失貸不能超過總額的四分之一；

4)  人數最好是70-100人，并以清收、信貸等專業崗位為主；

5)  輿論造勢須全力配合；

6)  領導需全力支持；

7)  聯動單位（公檢法媒）參加清收。

14、 什么是一戶一策，為什么要只這樣做

答：每家貸戶的很多情況都不一樣。我們要考慮：貸戶職業、借貸形式、還款意愿、還款能力、還款心態、還款態度，再進行決策是采用什么樣的清收策略。具體操作按《不良資產依法清收突擊系統^TM》一戶一策表執行。

15、 大戰區和小組劃分的原則是什么

答：一般情況下，單個網點為小組，相鄰的幾個網點組成戰區，重要的原則就是相互支持，資源相互調配。

16、 項目應該以哪類貸戶為主（小或大）為什么

答：老師在上課期間會講解清收策略，包含先清收哪一些類型的不良貸戶。

17、 為保證效果，課堂培訓部分必須采用什么教學方法（案例，演練等？）

答：在條件和時間允許的情況下，比如兩天培訓，場地較為開闊，以對演和小品演練的教學方法會讓人記憶猶新，轉換較快，銀行會覺得效果最佳。

18、 總結表彰大會上播放的項目回顧視頻，需要助教準備哪些照片素材

答：照片素材是宣傳的重要工具，助教要善于拍照，善于取景，建議如下：

1） 拍照要帶上LOGO，帶上講師，帶上銀行的關鍵領導，多拍領導和老師在一起的照片，多拍領導有LOGO或橫幅的照片。一句話：照片有明顯的項目識別性、時間識別性、領導識別性；

2） 照片的主題：領導和講師的積極參與，高度付出；

3） 抓拍學員瞬間姿勢，比如認真聽課，認真提問，認真參與，盡可能的主要人員都有照片，如果參訓人數不多，盡可能的每人都在上面；

4） 重要的演練要多角度拍攝；

5） 外拓環節需要重點抓拍；

6） 老師和領導辛勤付出，帶頭清收，不顧環境要抓拍；

7） 學員的逗逼瞬間、感動瞬間、鞠躬瞬間需要抓拍；

8） 相片集要做得高大上，建議手機購買專業相片視頻的APP，既快速，又有效果；

9） 相片集一般以瞬間順序制作，形成整個環節的故事集，值得珍藏。

19、 老師在實戰輔導期間會以哪幾種方式開展，必須帶頭親自參與談判嗎

答：本問題我們在研發階段進行了深度探討，最終意見如下：

1） 分清教練和運動員的關系，運動員是運動場的主體，教練不能代替運動員參加比賽，但需要示范和隨時隨地的指導；

2） 老師要善于觀察，善于審時度勢，善于適當的時候控制局面；

3） 老師需要按《一戶一策表》進行快速建議和決策；

4） 老師需要在一戶清收后予以快速復盤，并提出改進措施；

5） 老師需總結重點案例，并配合照片，在總結大會分享；

6） 老師需要在網點進行復盤、提升團隊士氣；

7） 老師需要在微信群實時指導其他小組成員；

8） 老師需要及時關注領導留言并予以回饋；

9） 助教需要幫助講師刪選重要案子，讓老師在網上進行答疑和指導。

20、 現在農金機構的信貸員在不良清收技巧方面存在哪些缺失

答：農金機構信貸員整體素質偏低，溝通能力不強，談判技巧不足，具體地：

1） 不良清收基本功缺失，需要最先訓練，雖然這個模塊異常重要，但內容相對乏味，不能直接看出成效；

2） 貸戶分析能力不強，不能快速的系統的判斷貸戶類型；

3） 缺失快速偵察的能力；

4） 不能專業的高效的制定清收策略；

5） 上門催收戰術缺失，配合度不高，語言不犀利；

6） 缺失基本的談判技巧，基本靠平時溝通的老套路在解決清收難題；

7） 面對不同清收場景，沒有合適的解決辦法。

21、 銷售人員在確認項目后，應該提前多少天開展部署工作，和客戶溝通哪些對應準備

答：原則上，需要按照7531部署原則，但銀行不可能真正完全做到，因此工作重心在于前期數據準備、輿論造勢、聯動單位確認、基礎物資采購。7531部署原則如下：

22、 老師的專業性會在哪些環節重點體現

答：老師是整個項目的核心人員，項目從匯報開始到總結會結束，都必須體現老師的專業性，重點體現在：

1) 3檢查3匯報1溝通環節，老師對整體項目把控的專業性；

2) 對戰區和小組領導的分工及安排的專業性；

3) 對助教共同輔助這個項目的專業性；

4) 對授課內容及演練環節的專業性；

5) 外拓期間清收點評的專業性；

6) 總結大會點評分享的專業性。

23、 助教在項目期間應該做哪些工作

答：每個機構對助教都有不同的定位和不同的要求，助教的心態和角色認知都不一樣。因本項目的獨特性，建議如下：

1） 助教不是監督者和裁判者，而是輔導教練，是項目的一份子，是資源的協調者，機構要在項目期授權講師統一調配；

2） 助教是宣傳隊，需要取素材拍照，需要制作視頻，需要制作MAKA宣傳，需要寫聯社文章（建議提前設計模板）；

3） 助教是激勵者，激勵講師，激勵隊員；

4） 助教是物料溝通員，幫助講師協調物料；

5） 助教是講師的資源協調者，只要是為了項目成功，盡可能的幫助講師協調資源，解決當下難題；

總之，助教在現場不能以甲方的身份，打亂講師的步伐，要相信講師，相信系統。

24、 微信群建立的作用是什么

答：微信群作用如下：

1） 簽到功能；

2） 激勵功能；

3） 隨時隨地輔導給建議功能；

4） 溝通功能；

25、 總結表彰會應該有哪些流程（前面問題重復）

26、 出征儀式的流程是咋樣的

答：按老師的要求進行。每個老師都有自己的特色。

27、 課堂培訓2天和1天對比有什么模塊側重和區別

答：2天內容會重在清收技能訓練，1天內容重在客戶分析和清收策略的講授。

28、 參加的學員人數有什么限制

答：60-80人較佳，但因為業績壓力的原因，只要是專業人員參與，多一些人數不影響。

29、 領導應該做哪些事情，能促進項目的效果

答：領導重點應該放在：

1） 重視不良數據的出表；

2） 重視講師，并與講師進行較為嚴肅的交流；

3） 理事長和信貸總經理盡可能全程參與；

4） 激勵：拿出真金白銀，高效激勵；

5） 參與啟動會講話；

6） 對演練環節適當做出點評；

7） 在出征儀式上講話并發出出征號令；

8） 在外拓期間送水送關懷，留影；

9） 總結大會表揚優秀員工；

10） 通報省聯社公報表揚。

30、 這個項目在一個縣級聯社，能做幾期呢，為什么

答：這需要根據產品升級來決定。同一個產品在內容上面，可以有所不同，同一人群完全可以做兩次，一次是很難把課程講透徹，尤其是前面只有1天培訓的。

31、 可以讓客戶自行選擇收貸客戶嗎？對我們業績有什么影響

答：一般情況下，都是由銀行來批量選擇不良數據，但在數據太差的情況下，老師和機構應就此做一些溝通。重點是期望通過一些相對好一點的數據，讓清收隊員快速有一些收獲，建立信心。一切都在于機構前期的溝通。我們其他公司項目中，機構都獲得了較好的數據和銀行較大的支持。其中某聯社最開始計劃獎勵5000元，經過機構溝通，重勵4萬元，120多人第一天清收就達到300多萬。

32、 簡單用一張幾百字的表格能描述情況項目的整體流程嗎？

答：見《作息時間表》

33、 舉例說明三個典型的與貸戶溝通談判的常見話術和溝通模式

答：老師在授課環節會重點講授。