村鎮銀行老年客群存款營銷技巧策略

【方案背景】

銀行網點的個人存款是最基礎的零售業務，是生死線，必須在激烈的存款競爭中，守住生死線，才能在整體業務上占據優勢。

近年來，隨著金融市場競爭的不斷加劇，對客戶的爭奪也逐漸進入了白熱化的階段。各家銀行都在盤活存量、開拓增量、引導流量這三個方面提升各自的能力，希望能在競爭中獲取一席之地。

有這樣一個客戶群體，他們的資產量不大、但是穩定；他們的資產增長速度慢、但目標明確；他們對產品的認知不高、但是對品牌有專注度，這就是被銀行忽視的老年客戶群體。

老年客戶群體，有理財需求、有自由的時間、有參加活動意向，抓住了這批客戶，也就在存款的增長上做到先人一步。

【客群分析】

老年客群的特點：

1、觀念較保守，風險承受能力較低

       老年客戶保守、要保住養老的錢，對產品的認知和需求大多為風險較低的存款和理財產品，保險產品有些已經不具備購買條件，因此給老年客戶的產品匹配，一定要符合老年的人需求。

2、對待新事物偏感性，品牌忠誠度較好

     看重產品的收益和服務人員跟自己的關系，一旦認準，就不輕易改變。

3、老年客戶是最容易進行轉介紹的群體

當關系粘性很好、客情關系維護得很好時，轉介紹的量非常可觀。

4、老年客戶重利益，利益最大化對他們非常有效

     匹配產品一定考慮利益最大化、營銷活動一定要有非常接地氣的禮品，這是對老年群體最大的吸引。

5、老年客戶有時間、愛熱鬧，活動經營是很好的機會

社區活動除非特殊主題，一般活動老年客戶都會參加。他們時間自由、樂于參與各種活動。同時他們也有自己的圈子，一旦把圈子的核心人維護好了，整個圈子都有可能成為網點的忠實客戶。

針對老年客戶群體，認真了解需求、了解老年客戶需要解決問題，如何跟老年客戶建立堅定的信任基礎、如何營銷等，是銀行現階段的重要工作。

【營銷方案】

一、老年客戶的引流

1、宣傳引流

2、存量激活

3、活動引流

1、宣傳引流：廳堂為主

對網點而言，日常廳堂流量中有絕大部分都是中老年客戶，因此要照顧到中老年客戶的消費習慣。

（1）宣傳品的制作

老年客戶的敏感點在哪里？那是長年累月養成的習慣，比如好消息、喜訊、喜報等等，這些字大重點又突出的手寫海報才是更能吸引他們眼球的工具。因此聰明的網點經常能夠制作出利用圖畫和賣點結合的海報，在進門處、迎賓臺、等候區等顯眼的位置引發老年客戶的注意。

（2）產品營銷話術的制定

老年客戶聽不得太專業的術語，這個在給他們做產品介紹的時候一定要注意。另外，老年客戶的理解力相對較低，也是要讓我們簡化話術的原因。

2、存量激活：轉介為王

老帶新活動是網點不變的主題，也是老年客戶最能夠給網點帶來的資源。但如何讓老年客戶轉介，是需要長期經營和方法技巧的。

（1）日常陪伴，活用微信

     老年客戶需求陪伴、需要分享，銀行如果能做到經常的陪伴哪怕是微信上的互動，也可以起到很好的維護效果。

（2）活動經營，注重參與

老年人是很有儀式感的，因此組織活動激活存量是非常有效的方式。

3、活動引流

外拓是現在大多網點的標準動作，老年客戶更是外拓的主要目標。

（1）巧用禮品，實現反復上門

用老年人喜歡的禮品，吸引老年客戶經常來網點參加活動，每次來都能帶新的流量。

（2）網點活動，開心熱鬧關懷

策劃適合老年客戶的活動，與眾不同的、開心的熱鬧的又包含對老年客戶關懷的活動。

二、老年客戶的維護

1、老年客戶維護的目的：復購及裂變

   客情維護的目的就是為了復購和裂變

   老年客戶盡管資產量小，但養老金穩定，復購是可能及可行的

   實現裂變，就是老帶新的轉介

2、老年客戶維護的方法

1）老客戶回饋活動：社區或者網點舉辦，鼓勵老帶新；

2）節假日敬老活動：幾乎所有的節日都可以做成敬老活動；

3）特別的服務活動：理發、量血壓、微信使用、掃碼支付培訓、游戲活動等

4）老年客戶健康關懷：免費體檢、廣場舞大賽等

三、老年客戶的營銷

1、營銷方法

1）一對一溝通：服務人員的銷售

2）一對多成交：活動現場的銷售

3）老客戶優惠的促銷

4）外拓營銷

2、員工培訓

1）營銷技巧培訓

2）與老年人溝通技巧培訓

3）專業術語轉化培訓

4）產品匹配技巧培訓

5）解釋產品技巧培訓

3、話術制作

1）營銷話術制作

2）轉介紹話術制作

3）成交話術制作

4）邀約話術制作

4、成交演練

每天晨會的成交演練