理財(cái)經(jīng)理開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練

課程背景：

“一日之計(jì)在于晨，一年之計(jì)在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì)重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。

但每年的開(kāi)門(mén)紅關(guān)鍵時(shí)期，我們都發(fā)現(xiàn)存在以下的現(xiàn)象：

● 員工害怕營(yíng)銷(xiāo)？

● 業(yè)績(jī)目標(biāo)越來(lái)越難達(dá)成？

● 存在員工不愿營(yíng)銷(xiāo)、不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、不敢營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀?

● 傳統(tǒng)開(kāi)門(mén)紅，經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程方式：老師講授、小組演練、角色扮演、案例討論

課程大綱

第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)帶動(dòng)開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)

一、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：開(kāi)門(mén)紅的新機(jī)遇

1. 工具營(yíng)銷(xiāo)：開(kāi)門(mén)紅的新策略

2. 社群營(yíng)銷(xiāo)：開(kāi)門(mén)紅的新技巧

二、贏在開(kāi)門(mén)紅——產(chǎn)品與客戶

1. 產(chǎn)品思維VS用戶思維

2. 流量思維VS留量思維

3. 韭菜思維VS經(jīng)營(yíng)思維

三、贏在開(kāi)門(mén)紅——解讀客戶需求

1. 客戶不是要產(chǎn)品，是要解決問(wèn)題

2. 客戶不是要便宜，是要感覺(jué)得到了便宜

3. 客戶不是要優(yōu)惠，是要解決方案

第二講：陣地營(yíng)銷(xiāo)——廳堂的實(shí)戰(zhàn)意義

一、服務(wù)創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境解析

2. 流量客戶的五大服務(wù)策略

1）廳堂服務(wù)

2）信息服務(wù)

3）禮品服務(wù)

4）沙龍服務(wù)

5）環(huán)境服務(wù)

案例分析：服務(wù)創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的經(jīng)典案例

小組討論：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考具體的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

二、廳堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

1. 廳堂活動(dòng)策劃流程

案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實(shí)現(xiàn)共贏互利

1）廳堂轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng)有禮營(yíng)銷(xiāo)

2）廳堂砸金蛋活動(dòng)方案策劃

3）廳堂堆頭設(shè)計(jì)策略方案

4）互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

第三講：存量客戶——存量激活營(yíng)銷(xiāo)策略

一、電話營(yíng)銷(xiāo)：激活存量客戶

1. 電話激活營(yíng)銷(xiāo)的流程

1）客戶認(rèn)養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系

2）加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系

3）邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系

現(xiàn)場(chǎng)演練：寫(xiě)出我們沉睡的客群，分組演練激活策略

二、關(guān)系維護(hù)：用關(guān)系打造營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

1. 客戶關(guān)系維護(hù)的方式

1）日常情感維護(hù)

2）產(chǎn)品售后跟蹤

3）舉辦客戶活動(dòng)

4）定期財(cái)富診斷

2. 客戶關(guān)系維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)：讓客戶感覺(jué)離不開(kāi)你

1）為客戶提供金融價(jià)值

2）為客戶提供服務(wù)價(jià)值

3）為客戶提供內(nèi)容價(jià)值

3. 客戶關(guān)系維護(hù)流程

1）初步接觸：建立良好關(guān)系和印象

2）獲取信息：獲取客戶信息，開(kāi)卡或購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品

3）挖掘需求：持續(xù)聯(lián)系，挖掘產(chǎn)品需求

4）情感聯(lián)絡(luò)：滿足客戶個(gè)性需求，利用活動(dòng)再次鏈接情感

5）深度經(jīng)營(yíng)：建立持續(xù)聯(lián)系，挖掘深度需求

現(xiàn)場(chǎng)演練：設(shè)計(jì)屬于自己的專屬客戶社群，針對(duì)性互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

三、存量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

1. 存量客戶的有效識(shí)別及客戶細(xì)分

2. 存量客戶的五大營(yíng)銷(xiāo)策略

1）沙龍營(yíng)銷(xiāo)

2）興趣營(yíng)銷(xiāo)

3）節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)

4）事件營(yíng)銷(xiāo)

5）微信營(yíng)銷(xiāo)

四、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：如何邀約客戶？

1. 邀約哪些客戶？

客戶畫(huà)像—“社群”素描

1）客戶資產(chǎn)

2）客戶年齡

3）客戶類型

2. 如何邀約客戶能保證客戶一定到？

1）強(qiáng)行吸引-給客戶一個(gè)需求而不是挖掘一個(gè)需求

a客戶信息收集與分析

b客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝

2）強(qiáng)行篩選-制造稀缺性，只選對(duì)的，不選貴的

a短信微信鋪墊預(yù)熱

b傳統(tǒng)電話中的信息效用分析

c開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

案例：成功電話確認(rèn)話術(shù)分析

3. 客戶到了如何成交？

a產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的動(dòng)機(jī)

胡蘿卜+大棒：追求快樂(lè)+逃避痛苦

b打動(dòng)客戶的畫(huà)面效應(yīng)

關(guān)注感覺(jué)+制造情緒

c最終成交的五大步驟

-引發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣

-創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)后的畫(huà)面

-捕捉客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

-確認(rèn)成交機(jī)會(huì)

-制造購(gòu)買(mǎi)的緊迫性

第四講：增量客戶——增量客戶拓客技巧

一、增量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

1. 增量客戶的六大拓客渠道

1）社團(tuán)拓客

2）異業(yè)聯(lián)盟

3）微信拓客

4）視頻拓客

2. 社群營(yíng)銷(xiāo)：長(zhǎng)期主義

1）社群營(yíng)銷(xiāo)目的：注重長(zhǎng)期，引爆傳播

2）社群營(yíng)銷(xiāo)形式：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)開(kāi)始

3）社群營(yíng)銷(xiāo)技巧：確認(rèn)群體，精細(xì)運(yùn)營(yíng)

3. 常見(jiàn)社群拓客渠道

1）同城親子社群

2）同城女士社群

3）同城老年社群

4）同城商友社群