銀行如何打造適老服務(wù)品牌？

目錄

前言

觀念篇

一、適老服務(wù)：既是任務(wù)也是趨勢

二、適老服務(wù)：從上到下的“全行工程”

三、適老服務(wù)：銀行新增流量的重要抓手

實操篇

第一階段 啟動階段：會議——制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

第二階段  籌備階段：培訓(xùn)——各項舉措落地

第三階段：執(zhí)行——網(wǎng)點具體行動

輔導(dǎo)篇

1、輔導(dǎo)時間：每個網(wǎng)點三天

2、輔導(dǎo)內(nèi)容：（見后面表格）

前言

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，2015年底我國60歲及以上老年人口數(shù)量達到2.2億人，占總?cè)丝诒壤_到16.1%；有數(shù)據(jù)預(yù)測，到2050年我國的老年人數(shù)量達到4.87億，其中80歲以上老人高速增長預(yù)計達9700萬人。全世界每5個人中有一位老人，我國每3個人中就有一位老年人。根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)預(yù)測，中國65歲及以上老年人口數(shù)量將在2060年前后達到最高峰，占總?cè)丝诮?3%左右，形成重度老齡化高原期。

隨著金融的智能化快速發(fā)展，老年人面臨著非常嚴重的智能化服務(wù)障礙，從而形成金融服務(wù)的智能化障礙和“數(shù)字鴻溝“：無法操作銀行的自助設(shè)備、不能動用ATM機存款和取款、不會使用手機銀行和網(wǎng)絡(luò)銀行、各種金融服務(wù)APP看起來像天書、各種金融服務(wù)的”指令“”驗證碼“搞得手忙腳亂，老年人越來越渴望傳統(tǒng)的金融服務(wù)回歸和特殊的照顧，以打破智能化的鴻溝。

我們可以要求老年人盡快適應(yīng)智能化的社會，也可以希望老年人能夠跟上智能化時代的步伐，但是地智能化的同時，確實應(yīng)該考慮和加強如何讓老年群體更好地、更便利地融入信息化時代，在智能化的金融服務(wù)過程中如何讓老年群體通過可視化、便利化和簡捷化，讓老年人的金融服務(wù)真正做到“看得清、用得來、完得成”，這是金融科技創(chuàng)新特別是銀行機構(gòu)做好金融消費者服務(wù)的應(yīng)有之義。

觀念篇

一、適老服務(wù)：既是任務(wù)也是趨勢

        2020年11月15日國務(wù)院辦公廳印發(fā)關(guān)于切實解決老年人運用智能技術(shù)困難實施方案的通知》（國辦發(fā)〔2020〕45號），聚焦涉及老年人的高頻事項和服務(wù)場景，堅持傳統(tǒng)服務(wù)方式與智能化服務(wù)創(chuàng)新并行，切實解決老年人在運用智能技術(shù)方面遇到的突出困難；

       2021年3月30日，中國銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于銀行保險機構(gòu)切實解決老年人運用智能技術(shù)困難的通知》，明確指出要進一步解決老年人在銀行保險服務(wù)領(lǐng)域運用智能技術(shù)方面遇到的困難，讓老年人更好共享金融業(yè)信息化發(fā)展成果。

      正在步入老齡社會的中國，即將迎來一個新的經(jīng)濟群體——“銀發(fā)經(jīng)濟”！

      金融業(yè)的適老服務(wù)，既是任務(wù)，也同樣彰顯了市場的利好，如何能夠跟上“銀發(fā)經(jīng)濟”的趨勢，是每一個金融需要快速反應(yīng)的課題之一。

二、適老服務(wù)：從上到下的“全行工程”

1、適老服務(wù)的誤區(qū)：

   1）認為服務(wù)老年人，時間精力投入大，收效小；

   2）認為這是任務(wù)，應(yīng)付檢查就行；

   3）隨便做幾個樣板網(wǎng)點、樣板適老服務(wù)區(qū)域等就是在做適老服務(wù)了；

   4）認為給廳堂員工做一次適老服務(wù)的培訓(xùn)，就行了，員工就會把適老服務(wù)做好；

5）存在高層不重視，中層很迷茫、基層動不了的現(xiàn)象

2、適老服務(wù)：是銀行的一個長期的工程

1）高層解決：做不做的問題（戰(zhàn)略問題）

   包括：適老服務(wù)要不要做？做了有什么價值？不做有什么影響？投入多少成本？工程持續(xù)多久？要達成什么目標等

2）中層解決：怎么做的問題（戰(zhàn)術(shù)問題）

   包括：怎么做好適老服務(wù)？從哪些方面入手？需要哪些支持（人員、技術(shù)、資金、培訓(xùn)等）

3）基層解決：如何完成任務(wù)的問題（執(zhí)行落地）

   包括：如何服務(wù)好每一位老年客戶？如何通過適老服務(wù)獲取剛鐸的流量？如果開展社區(qū)、村委會等活動？如何訓(xùn)練與老年溝通的技巧和銷售的技巧等

3、適老服務(wù)：是銀行一把手的的事

   只有一把手重視了、并且投入了時間精力和成本，這事才有可能完成

三、適老服務(wù)：銀行新增流量的重要抓手

       1、中高收入老年家庭持續(xù)增加，金融服務(wù)需求持續(xù)增長

根據(jù)全國老齡工作委員會發(fā)布的《中國老齡產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》，2014—2050年間，我國老齡人口的消費規(guī)模將從4萬億增長到106萬億元左右，占GDP的比例將增長至33％，成為全球老齡產(chǎn)業(yè)市場潛力最大的國家。

據(jù)中國家庭金融調(diào)查報告統(tǒng)計，預(yù)計到2022年，我國家庭月收入超過4000元的老人將達到1.51億人，超過10000元的老人將達到2200萬人。和許多無房無車年輕人相比，絕大多數(shù)老人擁有一套或多套住房。

2、新生事物的發(fā)展也潛移默化的影響著老年人的消費思維方式

互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展的今天，老年人的觸網(wǎng)熱情也不斷提高。根據(jù)CNNIC發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》，截至2019年6月，我國50-59歲網(wǎng)民群體占比達到6.7%，較2016年12月的5.4%提升了1.3個百分點；60歲及以上網(wǎng)民群體占比6.9%，較2016年12月的4.0%上升了2.9個百分點。

因此，做好適老服務(wù)，對于銀行來說也是業(yè)績增長的一個重要渠道。

實操篇

第一階段 啟動階段：會議——制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

一、高層會議：

需要解決的問題：

1、要不要做適老服務(wù)？

2、如果要做，要做到什么程度？（列出具體標準）

3、用多少時間做？（起止時間）

4、需要哪些部門參與適老服務(wù)的項目？（技術(shù)、財務(wù)、產(chǎn)品研發(fā)、風(fēng)險管控等）

5、設(shè)定項目總指揮

6、項目實施的步驟

二、中層會議

會議需要解決的問題：

1、制定適老服務(wù)的細則

1）適老服務(wù)硬件細則：

   環(huán)境硬件：網(wǎng)點適老服務(wù)區(qū)整改，按老年人需求進行整改（老花鏡、茶水、棋類、書籍、防滑墊、輪椅、休息功能區(qū)打造、氛圍營造、設(shè)施的便捷性和順暢性等）

技術(shù)硬件：手機銀行大字體開發(fā)、界面提示顯眼、易懂易操作、移動支付的便捷性、小程序公眾號適合老年人使用習(xí)慣的設(shè)置等；開戶、轉(zhuǎn)賬、存取等流程的簡便操作等

2）適老服務(wù)軟件細則：

   適老服務(wù)流程制定

   適老服務(wù)用語制定

   適老服務(wù)銷售話術(shù)

   適老服務(wù)投訴處理

2、制定適老服務(wù)的標準

1）注意稱呼：親切、自然、適合、普及

2）肢體動作：尊重、禮貌、分寸、親切

3）語言細節(jié)：熱情、清晰、簡單、易懂

4）注意態(tài)度：理解、包容、關(guān)愛、熱心

注：制定服務(wù)標準時，要結(jié)合老年人需求進行靈活變通。如本地老年人，不喜歡普通話，建議廳堂人員將首問“普通話”，改為方言；而廳堂人員因為怕扣分，會很糾結(jié)，所以需要制定服務(wù)標準時，做靈活處理，讓廳堂人員愿意大膽地去做對的事情。

3、制定落地時間表

     每一項工作完成的時間表，做好表格

4、人員的培訓(xùn)與調(diào)配

     哪些人及哪些部門參與適老服務(wù)、具體負責(zé)哪些工作、什么時候完成某項工作等需要有具體的安排與調(diào)整。

第二階段  籌備階段：培訓(xùn)——各項舉措落地

培訓(xùn)可以完成兩件事情：打通觀念、學(xué)習(xí)技巧

第一部分：全員培訓(xùn)

培訓(xùn)對象：為網(wǎng)點全員（支行長、會計主管、客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理等）培訓(xùn)目的：解決適老服務(wù)觀念問題

培訓(xùn)時長：3小時

培訓(xùn)大綱

課程導(dǎo)入前言：

1. 銀行業(yè)營業(yè)網(wǎng)點的現(xiàn)狀

2. 我們所處的時代——金融業(yè)遇到互聯(lián)網(wǎng)時代

3. 我們需要思考：我們該如何面對？

4. 我們拿什么去面對？

視頻：我們所處的時代……

5. 我們的思考是什么？

第一講：概念解析：什么是適老服務(wù)？

一、老齡化的概念

1、中國老齡化進程的數(shù)據(jù)

2、老齡化：只有危機嗎？

3、如何面對老齡化趨勢？

二、老齡化市場特征

1、市場規(guī)模大

2、消費行為穩(wěn)定

3、消費需求值得培養(yǎng)

三、適老服務(wù)：未來的趨勢

1、政府倡導(dǎo)

2、市場需要

3、企業(yè)落地

第二講：觀念導(dǎo)入：為什么要做適老服務(wù)？

一、政府的要求，老齡化時代來臨，我們遇見了什么？

1. 一組數(shù)據(jù)，告訴我們什么？

2. 老齡化的社會壓力

3. 作為服務(wù)行業(yè)，銀行別無選擇

二、市場的前景，2.5億的人口數(shù)量，我們看到了什么？

1、老年市場的持續(xù)增長和穩(wěn)定存在

2、老年市場的反面隱患：金融詐騙、保健品詐騙等

3、老年市場的影響力和粘性分析

三、營銷的機會，適老服務(wù)，我們獲得了什么？

1、大規(guī)模且穩(wěn)定的市場

2、適老服務(wù)帶來的強粘性客戶群

3、適老服務(wù)：擴大網(wǎng)點影響力

4、適老服務(wù)對中青年客戶群體的正影響

第三講：老年客戶群體分析

一、老年人客戶群體畫像

1、年齡結(jié)構(gòu)

2、性別比例

3、文化程度

4、感官特征

5、心理特征

6、思維認知

二、老年人互聯(lián)網(wǎng)理財調(diào)研情況

1、正在奮力追趕數(shù)字時代

2、偏好安全性更高的理財產(chǎn)品

3、相較于年輕人咨詢類功能在金融類app里的滲透率更高

4、傾向于人工服務(wù)

5、認知有限，抑制部分新興金融需求

6、交易流程中斷率高

三、互聯(lián)網(wǎng)老年人用戶分為三類用戶模型：

1、初級理財者

2、理財多面者

3、數(shù)字生活達人

第二部分：員工培訓(xùn)

培訓(xùn)對象：網(wǎng)點員工（客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理等）

培訓(xùn)目的：解決適老服務(wù)技能問題

培訓(xùn)時長：6小時

培訓(xùn)大綱

第一講：技能訓(xùn)練：如何做好適老服務(wù)？

一、態(tài)度建設(shè)

1、對適老服務(wù)的充分認識

2、對老年市場的充分了解

3、對老年人的認識和理解

4、綜合了解老年的思維、心理、行為、語言等

二、服務(wù)技巧

1、服務(wù)的概念

2、老年人的兩大需求

3、適老服務(wù)的“三心”：愛心、耐心、細心

4、頭腦風(fēng)暴：網(wǎng)點適老服務(wù)的內(nèi)容

5、用戶思維：讓老人成為網(wǎng)點的粉絲

6、引流思維：適老服務(wù)是最好的引流

7、裂變思維：做好適老服務(wù)才能有持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹

案例：

1、社區(qū)活動：老年人智能手機使用培訓(xùn)活動

2、警民共建：老年人反詐能力訓(xùn)練

3、小區(qū)福利：協(xié)助物業(yè)做福利活動

三、營銷技巧

1、適老服務(wù)：對象的精準定位

2、適老服務(wù)：對象的分層管理

3、價值輸出：如何針對老年人做持續(xù)的價值輸出？

4、如何跟老年人聊天建立信任？

5、哪些話題是老年人喜歡的？

6、跟老年人推薦金融產(chǎn)品注重什么？

7、如何維持老年人的復(fù)購率和裂變率？

8、線下營銷為主：網(wǎng)點活動、福利派送、上門看望、年節(jié)問候等

9、老年社群的管理技巧

四、投訴處理技巧

1、把握老年心理特征

2、學(xué)會安撫老年人情緒

3、投訴處理流程

4、投訴處理誤區(qū)

第二講  實操落地：廳堂適老服務(wù)的具體操作

一、廳堂適老服務(wù)的流程

1、方言迎

2、仔細問

3、大聲答

4、協(xié)助做

5、清點好

6、微笑交

7、陪伴行

8、周到送

二、廳堂適老服務(wù)的內(nèi)容

1、物品準備：老花鏡、大字體、茶水等

2、設(shè)施準備：防滑墊、輪椅通道、物品寄存、休息座椅等

3、人員準備：適老服務(wù)專員，負責(zé)解釋業(yè)務(wù)、操作協(xié)助、周全照顧

4、文化準備：老年人健康指南、反詐宣傳、保健品會銷拆解等（可請相關(guān)行業(yè)入行協(xié)助）

三、廳堂適老服務(wù)的注意事項

1、突發(fā)疾病的處理：備好急求電話、輪椅、救護車電話等

2、情緒波動的處理：學(xué)習(xí)如何用語言緩解老人家的情緒、了解哪些表達方式會激怒老人

3、物品保管的處理：要易拿易取、物品安全

4、行動不便的處理：要有耐心、有方法地陪同

四、需要培訓(xùn)員工哪些技能？

1、細致入微的觀察能力:觀察老人家的身體、情緒、需求的變化，及時給與關(guān)心；

2、感同身受的體察能力：換位思考，理解老人家的不易和需求、以及知識沒有更新的固執(zhí)

3、會聽懂說的溝通能力：能聽懂老人的需求、說老人能聽懂的話；

4、飽滿情緒的調(diào)節(jié)能力：自我情緒調(diào)節(jié)能力逐步提升；

5、體貼周到的服務(wù)能力：有服務(wù)意識、有服務(wù)技巧、適時滿足老人的需求；

6、開口成交的銷售能力：會成交、會說話、會處理異議

第三階段：執(zhí)行——網(wǎng)點具體行動

一、晨會落實

1、適老服務(wù)流程及規(guī)范

2、員工適老服務(wù)標準及技巧

3、營銷話術(shù)及服務(wù)話術(shù)的演練

二、廳堂落實

劃分適老服務(wù)區(qū)域

1. 整體感覺：燈光柔和、采光明亮、色彩輕柔明快（以淺色系為主、配淺橘色燈光和LED等）

2. 儲物柜要多、并且是矮柜，方便老年人自行儲物（比如存放物品后有鑰匙環(huán)戴在手上）

3. 等候區(qū)座椅，要考慮冬天的溫度，不能太涼；最好采用皮革類的材質(zhì)；并且每個座位要有扶手

4. 工作臺配置：老花鏡（度數(shù)參考行業(yè)規(guī)定）、放大鏡、外用藥品（風(fēng)油精、紅花油、護手霜、）、針線包、印泥、筆、計算器等

5. 配置防滑墊（雨天使用）、大字體引導(dǎo)牌、拐杖、輪椅等

6. 如果有預(yù)算，可以在適老服務(wù)區(qū)域配機器人，比如查詢、取款、開卡、轉(zhuǎn)賬等

7. 產(chǎn)品展示區(qū)：貴金屬、銀行售賣的產(chǎn)品（飾品、收藏品等）

8. 告示牌：大字體展示通知內(nèi)容、產(chǎn)品內(nèi)容、今日要點等

9. 電視滾動播放產(chǎn)品廣告，期間可以插播小動畫、小笑話、短視頻等，引起老年客戶注意

10. 區(qū)域布置：

方便為主（盡量都放在離客戶不遠的地方，不需要經(jīng)常起來去拿）；

安全為主（大件物品擺放一定穩(wěn)固，不易翻到）；

操作簡單為主（盡量把操作步驟簡化）；

顯眼為主（物品放置一定要顯眼，一眼望去一目了然）

11. 為老年客戶準備茶歇注意：

低糖、養(yǎng)生、口感好；

溫度適宜、拿取方便；

（另外準備巧克力方便老年人低血糖引起的頭暈食用）

12. 老年客戶帶有兒童，兒童區(qū)域注意事項：

不要引導(dǎo)去跑跳的環(huán)境和設(shè)備（安全為主）

不要有硬糖之類（誤食危險）

不要有口服藥品（誤食危險）；

要有書籍角、繪畫角、填色角；

要有兒童睡眠區(qū)（預(yù)防孩子睡著）

要有孩子繪畫展示區(qū)；

輔導(dǎo)篇

一、適老服務(wù)要真正落地，需要網(wǎng)點輔導(dǎo)，才能把成果鞏固好

二、培訓(xùn)是解決“我知道”的問題，輔導(dǎo)是解決“我會做”的問題

三、輔導(dǎo)時間：每個網(wǎng)點3天

四、輔導(dǎo)流程

1、根據(jù)前期調(diào)查，在整體輔導(dǎo)方案基礎(chǔ)上制定每個網(wǎng)點的輔導(dǎo)方案

2、輔導(dǎo)前，召集本次輔導(dǎo)網(wǎng)點的全體員工會議；

3、召集本次輔導(dǎo)網(wǎng)點的管理者會議；

4、3天輔導(dǎo)結(jié)束后，管理者會議+員工大會，總結(jié)該網(wǎng)點輔導(dǎo)與落地情況、以及后續(xù)工作安排、工作督導(dǎo)；

五、輔導(dǎo)內(nèi)容

【第一日】：

調(diào)研：項目會議 + 網(wǎng)點基本情況摸底

【第二日】：

整改：適老服務(wù)流程優(yōu)化 + 職業(yè)形象升級 + 監(jiān)控檢查 + 網(wǎng)點適老服務(wù)文化方案雛形

【第三日】：

鞏固：細則分析 + 網(wǎng)點適老服務(wù)文化固化

六、項目總結(jié)大會

1、總結(jié)適老服務(wù)項目全過程

2、輔導(dǎo)后取得的成效

3、下一步工作安排：

1）加強適老服務(wù)營銷管理

2）老年群體存款活動的策劃與實施

3）進當(dāng)?shù)乩夏甏髮W(xué)、養(yǎng)老機構(gòu)、社區(qū)等開展活動

4）廳堂適老服務(wù)沙龍定期舉辦  

5）員工技能技巧訓(xùn)練    

4、晨會經(jīng)營：進一步落實適老服務(wù)的后續(xù)內(nèi)容與要求