商業銀行大堂經理現場管理與主動服務營銷技巧

課程背景：

商業銀行業的競爭終將是人的競爭。大堂經理是商業銀行業首先接觸顧客、也是最直接體現服務質量的群體。大堂經理的服務就是商業銀行營銷的基礎，如何做好營業大廳的現場管理、通過貼心的服務達到營銷的目的將是大堂經理工作能力非常重要的一環。

課程收益：

● 了解服務的概念及內涵

● 明確大堂經理的崗位職責及重要性

● 掌握現場管理的能力及服務技巧

● 學會通過服務達到營銷的目的

課程時間：3天，6小時/天

課程對象：商業銀行大堂經理

課程方式：互動教學，多元學習，分組討論，角色扮演等

課程大綱

視頻：你見過的商業銀行服務

第一講：商業銀行行業營銷服務新理念

一、服務的基本概念

1. 什么是服務？

2. 商業銀行服務的服務具有哪些功能？

3. 服務中客戶的需求究竟是什么？

二、客戶滿意=持續購買

1. 我們的工資由誰付？

2. 商業銀行服務面臨的挑戰

3. 產品同質化的困擾：盈利點何在？

4. 客戶滿意的好處與客戶不滿意的后果分析

案例：銀行服務惹急客戶一次存一毛錢

三、決定服務效果的三大因素?

1. 心態和情緒

2. 服務理念

3. 服務技巧

四、客戶滿意度的三個層次

1. 基本滿意

2. 比較滿意

3. 非常滿意

案例分析：海底撈服務的精髓所在？

第二講：大堂經理現場管理技巧

一、大堂經理定位

1. 價值

2. 使命

3. 職責

4. 站位

5. 動線

討論：大堂經理的角色定位

二、現場管理三大類型：硬件、軟件、氛圍

1. 現場硬件配備的環境問題

2. 大廳軟件管理失誤的問題

3. 大廳氛圍營造不佳的問題

三、四大技巧快速判斷客戶服務需求：看、聽、問、思

1. 看：觀察客戶的舉動、情緒

2. 聽：了解客戶的意向、需求

3. 問：明確客戶的需求、打算

4. 思：幫助客戶解決相關問題

四、現場客戶引導與分流

1. 貴賓識別引導流程

2. 潛在貴賓客戶識別線索

3. 識別核心素質要求

4. 客戶分流引導流程

5. 客戶分流引導原則與技巧

6. 客戶分流引導話術

互動：大堂經理廳堂服務路線圖

第三講：大堂經理廳堂服務技巧

一、如何提高客戶服務的滿意度？

1. 客戶服務的基本原則與要求：共性服務原則、個性服務原則

2. 客戶滿意否由何決定?

3. 提高客戶滿意度的關鍵

4. 提高客戶滿意度的技巧

5. 客戶滿意VS客戶忠誠

測試：客戶滿意度測試

六、優質客戶服務的四個基本階段

1. 接待客戶

2. 理解客戶

3. 幫助客戶

4. 留住客戶

七、關注接待客戶

1. 客戶進門時關注

2. 客戶等候時關注

3. 客戶離開時關注

訓練：來有迎聲、走有送聲

八、大堂經理現場服務接待禮儀與技巧

1. 職業著裝

2. 儀容儀表：站姿、坐姿、走姿、蹲姿、自我介紹

3. 名片交接

4. 指引手勢：開關門、指導取號、指導填單

5. 指導使用ATM機禮儀

6. 指導使用自助終端禮儀

7. 回答客戶提問禮儀

8. 低柜服務禮儀

9. 派發商業銀行宣傳單張禮儀

10. 產品營銷的禮儀

11. 遇客戶不自覺排隊溝通禮儀

12. 遇客戶在前廳大聲喧嘩溝通服務禮儀

13. 遇客戶假幣溝通服務禮儀

14. 客戶等待時間過長溝通服務禮儀

小組訓練：廳堂服務禮儀

第四講：商業銀行產品營銷技巧

一、挖掘和識別目標客戶

1. 目標市場分類

2. 目標客戶挖掘與識別

3. 尋找商業銀行利基市場——MAN法則

4. 搜尋客戶源技巧及注意事項

二、客戶深層需求及決策分析

1. 客戶冰山模型

2. 高效收集客戶需求信息的方法

3. 高效引導客戶需求的方法

4. 客戶合作心理分析

5. 客戶決策身份分析

案例：不同年齡客戶需求的分析

三、客戶溝通引導策略

1. SPIN引導技巧

2. 溝通引導的目的

3. 高效溝通談判六步驟

4. 溝通引導實用策略

四、商業銀行產品呈現技巧

1. 影響產品呈現效果的三大因素

2. 產品推介的三大法寶

3. FAB呈現技巧

訓練：分組進行每種產品銷售話術的演練

五、客戶異議處理技巧

1. 處理異議—異議是黎明前的黑暗

2. 追根究底—清楚異議產生的根源

3. 分辨真假—找出核心的異議

4. 自有主張—處理異議的原則

5. 化險為夷—處理異議的方法

6. 寸土寸金—價格異議的處理技巧

7. 客戶核心異議處理技巧

1）情感與精神層面不滿足

2）不認可公司、產品

3）不認可營銷服務人員

4）客戶有太多的選擇

5）客戶暫時沒有需求

6）客戶想爭取更多的利益

訓練：一對一處理異議演練

六、促成合作策略

1. 建立并強化優勢策略

2. 同一戰線策略

3. 假設成交策略

4. 逐步簽約策略

5. 適度讓步策略

6. 資源互換策略

七、客戶關系維護與深度開發策略

1. 客戶關系兩手抓

2. 營建客戶關系的8大技巧

3. 與客戶禮尚往來技巧

4. 客戶深度開發策略