市場客戶分析及開發

【課程背景】

隨著移動互聯網時代的深入，銀行業和所有行業一樣面臨著獲客難的問題。銀行業面臨一個巨大的問題就是獲客成本越來越高。

那么在移動互聯網時代，怎么樣降低獲客成本、怎么樣開發新客戶和維護好客戶，就成為銀行業一個最關鍵，最棘手，也是最緊迫的問題。

【課程對象】

銀行管理者、一線業務人員等

【課程受益】

1、通過課程可以了解客戶開發的新方法，以及如何維護客戶關系

2、能夠清晰地了解營銷從知道熟悉到信任的規律

3、通過學習掌握如何打造個人IP的方法

4、清晰開發新客戶的路徑和維護客戶的方法

【課程時長】

6個小時（每天6小時）

【課程大綱】

第一講：移動互聯網市場客戶分析

一、消費主體的改變

1、80、90后成為市場消費主體

2、70、60后逐漸成為次消費群體

3、8090后和6070后群體本質區別有哪些？

二、消費習慣的改變

1、習慣線上了解、成交

2、習慣移動支付

3、習慣自主消費

三、購買流程的改變

1、線上了解、比對、分析

2、綜合考量、借助服務評價

3、注重服務體驗

4、講究客情維系

四、新消費主體與銀行的關系

1、銀行的產品知識淺顯：這是銀行的機會

2、對理財知識了解不充分：這是銀行的專業

3、對卡類產品的功能不清晰：這是銀行服務的內容

4、對手機銀行作用了解不多：這是銀行的獲客的渠道

第二講：移動互聯網時代新客戶的開發與維護

一、新客戶開發

（一）新客戶開發前的準備工作

1、為自己做營銷定位

2、為自己做產品定位

3、為自己做客戶定位

實操：個人定位初稿

（二）新客戶開發——線下活動

1、準備自我介紹的版本

實操：寫自我介紹版本

2、演練自我介紹

演練：演練自我介紹，直到脫稿

3、參加各類線下活動：添加好友

討論：如何在線下添加好友？

4、微信好友運營：最好的客戶維護

加餐：微信好友運營的三大秘笈

（三）新客戶開發——線上拓客

1、進入各類線上社群

2、如何快速添加好友并獲得通過？

3、如何把別人的粉絲變成自己的好友？

4、如何快速成為“群紅”？

5、如何激活僵尸粉？

二、如何維護客戶

1、客戶標簽管理

實操：微信標簽的使用

2、客戶分層管理

3、建群滋養客戶

4、持續輸出價值

討論：銀行業有哪些價值可以持續輸出？