銀行社群營銷及高端客戶維護

【課程背景】

進入移動互聯網時代，各種社交軟件微信、微博、直播等、以及各種工具已經滲透到人們的生活，變成日常交往和工作必不可少的工具。

作為銀行工作人員，如何運用自媒體工具輔助營銷工作、達到低成本營銷目的，是一個需要掌握的技巧。

通過微信，進行客戶開拓和運營、維護有利于將銀行服務和產品批量精準地傳遞給客戶，有利于全面覆蓋客戶群體，有利于對客戶實現持續性地滲透。

目前銀行面臨的問題：

1、銀行網點客流量越來越少，如何獲客？

2、去哪里尋找優質的高端客戶？

3、每個人微信里都有很多客戶，如何管理客戶？

4、如何提升復購率、實現裂變？

【課程收益】

● 掌握移動互聯網時代獲客以及客戶管理的新方法

● 掌握微信生態的運營方法，提升客戶粘性和成交率

● 掌握維護客戶、推送產品的技巧，實現社群營銷

● 掌握營銷活動策劃與執行能力

【課程時長】1天，6小時/天

【課程對象】客戶經理、網點負責人、大堂經理、柜員等

【授課方式】講師講授、研討互動、案例教學、現場演練

【課程大綱】

第一講：社群營銷的底層邏輯和理論基礎

一、我們為什么要開展社群營銷

1. 當前銀行業面臨的挑戰和機遇

2. 客戶金融消費習慣的改變

3. 消費主體的聚集地——微信

4. 梳理數字化時代的社群營銷觀念

二、社群營銷的本質：用戶思維

案例學習：什么是用戶思維？

1. 看到現象還是觀察到本質？

2. 社群=微信群嗎？

3. 產品思維VS用戶思維

三、銀行的社群思維轉型

1. 從產品為主到用戶為主

2. 從關注銷售到關注體驗

3. 從生硬廣告到內容輸出

4. 從一對一到一對多的銷售

第二講：社群經營：基于微信的客戶運營

案例分析：疫情期間客戶預約爆滿的是如何做到的

社群經營的手段：專業IP＋內容輸出

一、個人IP：專業靠譜的人設

1. 頭像：每種頭像傳遞出什么內涵？

2. 昵稱：昵稱命名規則

3. 個性簽名：更好地展示自己

4. 朋友圈封面：封面是第一印象的重要組成要素

5. 地區：巧妙利用位置進行廣告滲透

6. 朋友圈設置：你想讓人了解你多少？

課堂練習：微信生態的基本裝修

二、朋友圈經營——真實、專業

1. 朋友圈內容的架構

1）發圈量=業績量

2）3322原則

3）朋友圈文案：簡短、真實、有趣

2. 朋友圈的內容輸出

1）內容垂直性布局

2）輸出金融小知識點

3）堅持、反復、量大

3. 朋友圈的總體印象

1）積極樂觀幽默

2）真實專業靠譜

3）簡潔明了清晰

課堂練習：做自己朋友圈內容的垂直結構

三、高端客戶粘性維系

1、社群互動：給好友點贊和真誠的評論

1）客戶為什么需要“贊”？

2）你的“贊”傳遞出了什么信息？

3）朋友圈點評的藝術

1）深度互動點評＝點評觀點＋引起興趣＋反問思考

2）重要標簽的客戶和新客戶的點評與點贊

案例學習：他是如何做到點評有效果的？這個點評的魅力在哪？

2、持續輸出價值：維系客戶忠誠度

   財經內容、企業發展趨勢、營銷技能、員工管理等高端客戶所需要的內容

3、打造百萬社群：形成高端圈子文化

   社群，給高端客戶提供高端資源

   社群運營，給高端客戶提供營銷借鑒

4、活動營銷：提升高端客戶的粘性

   定期舉辦有價值的活動，持續吸引客戶參與、并介紹新的成員加人

四、社群運營：如何打造一個價值百萬的社群？

1、輸出價值：人人為我，我為人人

2、產品思維轉化用戶思維

3、從上帝關系到伙伴關系

4、目中有人，眼中無錢

5、流程化，系統化，標準化，可視化，數據化

6、預將取志，必先予之，極致利他

第三講  營銷活動策劃與執行

一、客戶營銷活動的目的

1、塑造組織品牌

2、制造傳播效應

3、吸引客戶流量

4、增加粉絲粘性

5、維系客情關系

6、達成成交裂變

7、提供售后服務

8、培養客戶習慣

二、客戶營銷活動的種類

1、線上活動種類

   社群活動、直播活動、投票活動、點贊活動、秒殺活動等

2、線下活動種類

   沙龍活動、親子活動、促銷活動、咨詢活動、慶典活動等

三、客戶營銷活動的策劃與實操

1、營銷活動的目的

   制定此次活動要達成的目的、預期的效果（需要數據支撐）

2、營銷活動的主題

   制定此次活動的主題（促銷？引流？傳播口碑等）

3、營銷活動的對象

   邀請哪類人群參加此次活動？客戶畫像要清晰

4、營銷活動的時間

   活動起止時間的確定

5、營銷活動的人員

   此次活動由哪個部門、哪些人員參與、需要注意什么？

6、營銷活動的預算

   活動需要申請多少經費？

7、營銷活動的復盤

   活動結束后的總結與分析（要有詳細的數據）

四、客戶營銷活動的組織于實施

1、活動實施的時間安排

   時間軸法介紹、從活動實施當天倒推活動的組織安排、制定行動計劃表

2、活動實施部門啟動會

   部門啟動會：領導重視、強調紀律、闡述意義、激勵士氣

3、活動實施的人員分工

   活動總負責人、活動需要哪些部門支持、活動需要成立的小組（流程組、物料組、文案海報組、邀約客戶組、采購組、場地設備組等）、活動主持人、主講人等

4、每個環節監督檢查

    從一周檢查一次到三天檢查一次、再到兩天檢查一次、一天檢查一次，最后一個小時檢查一次，確保活動開始萬無一失。

5、活動物料清單準備

   活動所需的所有物料無一遺漏地統計、記錄，所有人員按清單按時間準備好各自負責的物料。

6、活動當天流程設計

   活動開始前：需要做好哪些工作？

活動開始后：主要流程的設計

活動結束后：物品回收的分工

7、活動組織完成后復盤