職業化銷售與禮儀培訓大綱

課程背景：

移動互聯網時代，銷售的手法和要求都發生了很大的變化。

客戶從關注產品到關注體驗、從關注商家到關注IP，建立的信任的渠道也發生了很大的改變，這對銷售人員提出更高的要求。

銷售職業化和銷售人員的禮儀已經提到議事日程。

課程收益：

● 課程能夠幫助學員調整好銷售心態、銷售觀念，為做好銷售做好準備

● 幫助學員了解客戶消費心理及消費習慣，做最有針對性的銷售

● 幫助學員在銷售的基礎上把握最接地氣的銷售技巧，并能立即用到實際工作中。

課程時間：6小時/天

課程對象：銷售部門、企業的員工

課程方式：講授+案例+演練，引導學員認識自己的長處和需要提升的方面

課程大綱

第一講  銷售禮儀的概述

一、 銷售的含義

1、 銷售的產生與發展

2、 銷售質量的特點與構成

3、 銷售：以“人”為本：把顧客的心理需求放在第一位

銷售中的心理學：顧客的隱性需求與顯性需求

4、 銷售過程：滿足隱性需求與顯性需求的過程

二、 銷售禮儀的含義

1、 禮儀及銷售禮儀

2、 銷售禮儀：滿足顧客隱性需求最直接的方式

3、 銷售禮儀的意義

是提高銷售量的關鍵

是提高產品競爭力的有效手段

是增加經濟勢力、樹立形象、提高社會生活質量的重要手段

4、 如何讓銷售禮儀成為可能

給銷售人員“注入銷售靈感”

營造良好的銷售文化

銷售人員：必須把握心理知識與本行業專業技能

三、 銷售禮儀的基本原則

1、 顧客取向

2、 顧客滿意

3、 顧客至上

第二講   銷售人員的服飾禮儀

一、 服飾的心理功能與現實意義

二、 銷售人員服飾的基本要求

1、 符合身份

2、 符合銷售的性質與場所

3、 整潔美觀

三、 正裝的選擇與穿著

四、 男士西裝的選擇與穿法

五、 女士套裙的選擇與穿法

六、 飾品的選擇與佩帶

第三講   銷售人員的儀容神態

一、 銷售人員儀容的基本要求：儀容是心理的反應

1、 顧客對銷售人員的第一反應：隱性需求的滿足與否

2、 顧客對銷售人員的儀容要求

3、 銷售人員的儀容是銷售人員與顧客第一時間的無聲溝通

二、 銷售人員儀容修飾

1、 頭發

2、 臉部

3、 口腔與耳朵

4、 手與腳

三、 銷售人員神態的具體要求

1、 神態的含義與要求

2、 微笑是最受歡迎的表情

3、 恰當運用眼神

第四講   銷售人員舉止風度

一、 銷售人員行為舉止的總體要求

二、 銷售人員的姿態

1、 站姿

2、 坐姿

3、 走姿

4、 蹲姿

三、 銷售人員基本行為要求

1、 公共場所行為要求

入座、離座

出入房門

進出電梯

上下樓梯

遞接物品

禮貌用語

2、 常見的手勢語

第五講  銷售人員的交談禮儀

一、 銷售人員交談時的總體要求

1、 親切

2、 謙恭

3、 有效

二、 銷售人員的談話禮儀

1、 用顧客習慣的方式談話

2、 用委婉、商量的語氣

3、 認同與贊美

4、 善于提問

5、 避免使用否定性的消極語言

6、 不對顧客說“不”

三、 銷售人員的傾聽禮儀

1、 認真傾聽

2、 適當反應

3、 多理解少評論

4、 不與顧客爭辯

第六講   銷售過程中的基本禮儀

一、 拜訪前的準備

1、 心理準備

2、 物質準備

3、 形象準備

二、 拜訪顧客（及線上溝通）

1、 微信溝通禮儀

2、 見面溝通禮儀

3、 講故事的能力

第七講  職業化銷售技能

一、 移動互聯網：先銷售自己

1、 微信的基本要求

2、 打造良好的個人IP

3、 全方位展示的真誠、專業

4、 向客戶展示：真實、有靈魂的銷售形象

二、 賣產品：私域+社群組合拳

1、 傳統銷售方式正在向數字化轉型

2、 建立銷售人員的私域流量池

3、 用社群維系客情關系

4、 傳播+營銷=好的銷售量

三、 互聯網時代的銷售溝通技巧

1、 了解客戶需求及痛點

2、 做自己獨特的內容矩陣

3、 具備線上溝通技巧

4、 線下溝通的注意事項

5、 清晰銷售的流程