銀行保險管理干部綜合培訓

—課程大綱—

【課程收益】

l 核心收益01：讓中層管理者清晰管理者的角色認知，做“上司倚重的下屬；做屬員信服的上司”，突破職業天花板

l 核心收益02： 提供跳出能力陷阱具體方法，促進從業務精英向管理經營的跨越

l 核心收益03：學會績效改進系統，澄清績效目標、尋找驅動要素、界定關鍵活動、設計解決方案并推動計劃實施

l 核心收益04：學習各種管理技巧，做“防火員”而不是“救火隊員”

l 核心收益05：建立管理者能力體系，培養三大能力，“在資源不足的情況下把事情做成”

l 核心收益06：建立管理的行動半徑，實現九大管理動作的落地

l 核心收益07：用“互聯網+”的思維和方式，提供新管理思路和新管理工具

l 核心收益08：建立銀行渠道維護和網點經營的管理體系，營造業績提升的組織基礎

【授課形式】

? 理論授課、分組討論、案例教學、現場任務演練等

【課程時間】  

? 保險公司銀保條線的各層級管理干部

【課程時間】  3天

【課程內容】

? 第一部分：管理者角色認知

? 第二部分：管理者的三大核心能力

? 第三部分：營銷團隊建設與管理

? 第四部分：高端客戶營銷系統

? 第五部分：銀行渠道維護與網點經營

【第一部分：管理角色認知】

第一講、團隊的價值

一、團隊-拓展職業生涯的重要途徑

1、個人職涯規劃的兩個方向

2、找到個人發展的不可替代性

3、打造個人“職涯杠桿”

4、實現自我發展的“復利效應”

5、未來是團隊的天下

二、什么是真正的專業

1、專業的含義

2、團隊對專業的價值

第二講、認知及認知體系的建立

一、關于認知

1、什么是認知？

2、知識與認知的區別

3、認知的四個境界

4、認知不協調

二、認知體系的建立

1、數據、信息和知識

2、為什么會存在信息焦慮？

3、最重要的技能：甄別

4、認知建立方法

5、應用知識，才能真正建立認知

第三講、管理者角色認知

一、管理者的角色認知

1、管理是在資源不足的情況下把事情做成    

2、做“防火員”而不是“救火員”

3、用科學的方法管事，用哲學的方式管人

4、管理者的認知體系：一體兩翼三大維度

5、管理者的核心思考：

   ——有效的管理是“向上負責，向下管理”還是“向上管理，向下負責”

6、管理者兩次轉型

二、跳出“能力陷阱”

1、什么是“能力陷阱”

2、跳出“能力陷阱”，重新定義你的工作內容

3、跳出“真實性陷阱”，重新定義內心中的自我

4、跳出“人際關系陷阱”，重新定義你的人際關系網絡

三、從業務精英到管理精英

1、角色的區別

2、完成角色轉變五大途徑

3、角色改變的四個階段

4、中層管理者之煩惱

5、從“內容專家”到“過程專家”

6、管理者的成長路徑

四、管理者的自我洞察

1、改變認知的前提是自我洞察

2、鄧寧—克魯格心理效應

3、易經？星座？……

4、自我洞察的三個途徑

五、管理者認知體系的建立

1、認知體系架構

2、管理者能力模型

3、自我管理的三大半徑

【第二部分：管理者的三大核心能力】

第一講、知性力

——訓練管理者多維度思考的能力

一、什么是知性力

1、“知性藍領”與“知性白領”

2、知性與知性力

3、學習知性力的目的：

   ——成為具有多維度思考能力的人

三、關于思考的認知

1、六種常見的思維誤區

2、人類最基礎的思維模式

三、批判性思維

1、批判性思維的核心

2、批判性思維與反思思維

3、批判的是什么？

4、四個方面訓練你的批判性思維

四、系統性思維

1、領導力提升必備——系統思維

2、系統思維與常見思維的關系

3、系統思維基本邏輯

4、如何從線性思維轉向系統思維

五、金字塔思維

1、什么是金字塔思維

2、金字塔思維的理論基礎

3、金字塔思維的基本結構

4、案例：如何有效匯報

六、創新性思維

1、創新不是發明創造

2、創新是領導力的突出表現

3、管理創新是對工作細節的把握

4、三種創新思維

5、創新思維訓練：求異、擴散與集中、聯想、直覺

七、跨界思維

1、跨界才能“取利”

2、跨界的本質是高效率對低效率的整合

3、跨界的最大價值：超出預期

4、π型結構

八、產品思維和產品能力

1、什么是產品思維

2、產品思維的構成

3、什么是產品能力

4、產品能力的具體體現

5、產品能力是一個人的底層能力

第二講：領導力

一、領導力的認知

1、什么是領導力

2、卓越領導的五種行為方式

3、領導力七大法則

4、領導力可復制

1）、領導力是可以學會的

2）、領導力是可以復制的

5、領導力不僅要做加法，更要做減法

三、領導力的三個維度

1、向上領導力

1）向上領導的原則

2）信任是取得領導支持的關鍵

3）向上匯報——提升職場能見度

2、橫向領導力

1）領導力圓環

2）橫向領導的原則

3）合作很難？你還沒有找到方法

4）怎樣巧妙的影響他人？

5）怎樣實現跨團隊協作

3、向下領導力

四、情境領導力

1、不同情境，不同管理

2、四種情境、四種方法

五、用游戲思維，讓工作充滿樂趣

1、游戲化，互聯時代的重要趨勢

2、游戲化的四大目標

3、游戲化的運行機制

4、4個游戲策略專治工作沒有激情

六、增加工作中的儀式感

1、儀式讓工作更高效

2、用儀式感賦予工作更多感受

3、如何在工作、團隊中加入儀式感

4、儀式感設計四步驟

七、好領導會講故事

1、什么是故事力

2、為什么故事能影響他人

3、好故事的3大標準

4、掌握故事的6大要素

5、不會講故事的領導，不是好領導

第三講、執行力

一、跳出執行力誤區

1、誤區一：持續拖延

2、誤區二：DDL魔咒

3、誤區三：無從下手

4、誤區四：不分輕重緩急

5、誤區五：想的簡單，做起來難

二、什么是真正的執行力

1、成為真正靠譜的執行者

——靠譜執行者的必備特征

2、執行力關鍵：在于行動

3、執行力核心：具備解決問題的能力

——遇到問題；獲取知識；解決問題

4、執行力與專注力

三、重塑執行力思維

1、給自己一個開始的理由

2、摒棄干擾，凝聚精力

3、持續反饋，正向激勵

四、積極行動——提升個人執行力

——處理好情緒再處理問題

1、情緒源于認知，認知影響情緒

2、情緒的處理

3、別讓負面情緒影響我們的工作

4、拖延癥的解決

五、團隊協作——提升團隊執行力

1、團隊執行中存在問題

1）社會鈍化效應

2）團隊協作中的五大障礙

2、提升團隊的信任速度

——提高團隊執行力的關鍵

3、團隊執行力——圍繞客戶協同合作

【第三部分：營銷團隊建設與管理】

一、管理動作的制度化、體系化

1、制度管人，流程管事

2、制度化、體系化的關鍵詞

3、制度化、體系化的具體構成

二、目標管理

1、目標管理與目標職能

2、滯后性目標與引領性目標

3、營銷團隊目標管理五步走

4、目標過高怎么辦

三、時間管理

——像管理資金一樣管理時間

1、用數字解釋浪費時間現狀

2、時間管理的目標

3、樹立自己的時間觀

4、番茄工作法

5、GTD管理法

四、會議經營

1、會議體系構成三要素

2、會議制度-七大會議要素

3、員工討厭開會的癥結剖析

4、開好會的九個“必有”

5、經營例會的組織

6、研討會議的組織

五、情緒管理

1、情緒來自認知

2、認知影響情緒

3、情緒管理的四步驟

4、負面情緒的解決

六、員工激勵

1、雙因素激勵法則

2、激勵員工的正確做法

3、激勵員工的四大法則

4、胡蘿卜加大棒外的第三種驅動力

七、代際管理

1、千禧一代的管理問題

2、飯圈的啟示

3、管理者要理解千禧一代

4、共同渴望：家人、學習和影響力

八、績效管理

1、績效考核與績效管理

2、績效面談

3、績效輔導

4、績效管理四環節

九、團隊文化建設

1、團隊文化認知

2、團隊文化的人格特征

3、團隊文化就是統一員工行為

4、如何與員工達成共識

5、學習文化的建立

6、團隊文化實例

【第四部分：高端客戶營銷系統】

第一講、理財規劃基礎

一、大資管時代的市場解讀

1、大資管時代的四個大勢所趨

2、資管2.0時代理財市場的轉型

3、資產新規及其意義

4、“后疫情時代”的理財市場發展趨勢

二、建立投資思維框架

1、認清投資趨勢

2、用對投資方法

3、識別并控制投資風險

4、貨幣管理的基本原則

5、財富管理是另一個世界的投影

三、資產配置基礎

1、什么是資產配置

2、為什么要進行資產配置

3、資產配置三大維度

4、資產配置四大步驟

5、資產配置失效點

6、資產配置再平衡

7、組合化財富管理過程

四、資產配置模型

1、初級資產配置模型

2、中級資產配置模型

3、高級資產配置模型

五、投資產品的基礎認知

1、大眾投資產品

2、中級進階投資的認知

3、高級投資的認知

五、銀行業務學習

1、資產業務

2、負債和業務

3、中間業務

4、表外業務

5、資產新規后銀行理財的變化

第二講、高端客戶營銷體系

一、高端客戶需求分析

1、高凈值客戶痛點分析

2、高凈值客戶理財白皮書

二、高端客戶銷售循環

1、銷售流程構成

2、傳統營銷與大單營銷的異同

3、各環節目標與達成要素

4、沙盤演練與角色扮演

三、高凈值客戶銷售流程要點

1、建立信任

2、需求分析

3、能力證實

4、異議防范

5、晉級承諾

第三講、長期年金的銷售

一、年金險的銷售邏輯

1、從經濟周期理論談配置

2、讓客戶樹立正確的理財認知

3、分析常見的投資渠道

4、建立長期理財觀

5、合理規劃家庭財務機構

6、凸顯年金險的財務規劃優勢

二、年金銷售的認知誤區

1、以為年金險的主要賣點是收益

2、擔心年金險的回報不及預期會失去客戶

3、以為保障類險種才是本源，年金險不夠“正宗”

三、營銷策略

1、策略一：說服客戶做長期儲蓄

2、策略二：如何規劃子女教育金

3、策略三：如何做好養老規劃

4、策略四：如何做好財富傳承

四、模壓訓練

1、什么是模壓訓練

2、三大目標

3、三大系統

4、三大戰役

【第五部分：銀行渠道維護與網點經營】

一、經營好你的名字

1、你的“人設”是怎樣的？

2、你希望銀行怎么樣評價你？

3、讓你的名字和一個正面形象掛鉤

4、怎樣經營好你的名字？

二、高效溝通

1、建立良好溝通的基本要素

2、高情商的溝通技巧

3、做一個成功的傾聽者

4、共情的力量

5、為什么會說“是”

6、溝通能力的訓練——溝通輸出

三、渠道經營

1、渠道溝通

1）溝通的目的與原則

2）渠道溝通的主要方式

2、渠道開拓

1）多渠道經營

2）渠道開拓基本流程

3）渠道開拓的五大突破口

3、渠道維護

1）渠道維護的種類

2）渠道維護黃金法則

3）渠道維護的體系化、標準化

三、網點管理

1、網點業務分析

2、網點經營的節奏管理

3、客戶活動的組織

4、為營銷找理由

5、銀、?；拥慕M織

6、一切皆生意

五、訓練與輔導

1、成人學習的心理建設

2、培訓與輔導的分工

3、學習與輸出的關系

4、追蹤與反饋

5、角色扮演的應用

6、學習型早會的組織