| 主講老師： | 陳朦 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
|
| 課程簡介： | 不良貸款是指借款人未能按原定的貸款協議按時償還商業銀行的貸款本息，或者已有跡象表明借款人不可能按原定的貸款協議按時償還商業銀行的貸款本息而形成的貸款。 不良貸款的出現，會帶來一系列的負面影響。首先，它會降低銀行的資產質量，影響銀行的利潤水平。其次，它會加大銀行的經營風險，影響銀行的生存和發展。最后，它會損害銀行的聲譽，影響銀行的社會形象。 因此，對于銀行來說，如何有效地管理和控制不良貸款，是一項非常重要的任務。銀行應該加強風險管理，完善內部控制制度，提高風險防范意識，同時采取多種措施，積極化解 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-01-30 12:22 |
課程大綱
【課程收益】
過去三年，受疫情沖擊及經濟下行等影響，中小銀行不良貸款壓力陡升：一面是龐大的表內外存量，一面是依然未探底的風險，正常類要防、關注類要控、不良類要收。
逾期客戶實質性還款能力下降，社會面賴債現象多情緒重，“沒有工作沒有錢”、“家人重病”、“錢不是我用的，不該我還”、“別人欠那么多錢都不還，你們也不要，就欺負我們普通人”，客戶的“拒還理由”花樣百出。
如何看透本質，摸清逾期客戶心理訴求，才能妥善應對各種拒還理由，讓還款意愿和還款能力回歸本源。
【課程安排】
ü 對象：信貸部、風險部（資產部）、清收中心、網點負責人、客戶經理
ü 課時：1天（知識體系+案例分析+話術示范+工具模板）
【課綱詳情】
第一部分. 分析客戶，掌握談判密碼
一、核資及信息挖掘技巧
1、善于傾聽
2、共情場景
3、挖掘信息
4、逾期原因
二、逾期客戶分類及痛點分析
1、按年齡層次
2、按收入來源
3、按性格類型
三、談判密碼：痛點和甜點
1、兩心三點法：清收技術根模型
2、六面十八點：“痛點”理論體系
四、8大促還策略
1、共情策略
2、贊美策略
3、高低球策略
4、黑白臉策略
5、面質策略
6、框架策略
7、三明治策略
8、自家人策略
五、有效跟進，落實還款承諾
1、DDVD跟進策略
2、四種組合跟進打法
3、跟進工具設計
第二部分. 常見疑難清收場景分析及應對
一、18個疑難場景案例呈現
1、因為疫情，幾年沒事做了，沒有錢。
2、不是不還，現在沒錢，我怎么還呢?
3、全身都是病，沒法干活沒有收入。
4、你放心，發了工資我就還。
5、工程款沒到賬，到賬就來處理。
6、我家有十幾瓶茅臺，你們拉走吧。
7、那么多人貸款，為什么只找我?
8、這個錢都沒經我手，我怎么還呢?
9、這個錢是 XX 用的，你們去找他還。
10、這個賬早就豁免了，怎么還來找我?
11、好好好，我盡力吧。
12、告我吧，隨便你們。
13、你們抓我好了，誰抓我誰倒霉。
14、我們都離婚了，不要來找我了。
15、人都死了，別來找了，我們還不上。
16、誰讓你們給我兒子放貸款的?!
17、我只能還本金，利息一分錢沒有。
18、你給我出個紙質的證明，承諾利息全免，我就還。
二、異議處理萬能公式
1、識別語言背后的真實訴求
2、三段論應對結構解析
三、應對方法及語句訓練
1、萬能應對句型
2、18個實戰化解方案
3、小組演練
4、分組訓練考核
京公網安備 11011502001314號
