打造無堅不摧的營銷精英——營銷精英“攻心式銷售” 特訓大綱——成就卓越銷售奇跡的秘密法則

【授課對象】

   針對市場客戶開發人員，銷售人員，與銷售相關的客服人員等。

【課程類型】

        銷售技巧提升，客戶關系管理，說服溝通技巧等。

【培訓形式】

理論講授60％、實戰演練20％、案例討論、游戲15％、經驗分享、答疑5％以系統實用訓練為目標，精彩案例，感動視頻分享、動情小故事，生動演講，游戲，互動訓練等形式；培訓現場輕松，活躍。

【培訓目的】

1、明確銷售精英的素質模型

2、了解銷售成功的七大因素；

3、學習“攻心式”銷售技巧的方法步驟；

4、掌握了解客戶消費的心理技巧；

5、學習銷售中說服客戶的技巧；

6、訓練銷售中的溝通策略等。

【授課時間】

         3天時間（9：00—17:00）

【課程內容】

第一部分   銷售精英的自我認知

一、銷售精英的自我認知

1、狼與羊的現代寓言說明什么？

2、面對激烈競爭你準備好了嗎

3、為什么頂尖銷售人員能成功

4、頂尖銷售人員的必備要素

5、成功的對等式

6、你是一匹充滿斗志的草原狼嗎？

二、營銷精英的必備素質——狼性特質

1、認識狼（精神，品性，智慧，團隊，行動）

2、狼性銷售精英的必備素質修煉

1）、狼性的精神：野心，信念，積極主動，自信，堅持到底

2）、狼性的品性：責任，感恩，協作

3）、狼性的智慧：溝通，學習，戰術，流程，步驟

4）、狼性的行動：主動出擊，大量行動

3、狼性營銷團隊組建：現場分組及精神pk

第二部分   營銷精英的心態修煉

一、成功者的特質是什么

1、成功者的故事說明什么

2、從成功者身上所能看到的重要特質

3、決定個人成敗的重要因素

4、能力與態度與方法的關系

5、成就事業的過程中態度所占比重

6、訓練拓展游戲:從A點到B點(全體參與) 時間15分鐘

二、心態決定成敗

1、心態是什么

2、為何說態度決定成敗

3、人們時常擁有哪些心態

4、積極正面與消極負面心態的巨大影響

5、兩類心態的來源

6、擺脫消極負面心態的方法

7、決定人生成敗的八大職業心態

三、決定銷售成敗的心態修煉

1、強烈的企圖心——不達目的誓不罷休

2、積極主動的心態——成功不是等待，凡事積極主動

3、建立自信心——銷售是信心的傳遞與情緒的轉移

4、雙贏的心態——站在客戶立場思考問題

5、不找借口的心態——消滅借口，清除前進障礙

6、良好的責任心——責任產生動力

7、良好學習之心——學習是進步的階梯

8、永遠胸懷感恩之心——感恩產生福報

訓練一、“自信心”特訓——“狼王爭霸”

訓練二、積極主動訓練——“搶錢游戲”

訓練三、雙贏心訓練——“談判”

第三部分  “攻心式”銷售技巧基本認知

一、“攻心式”銷售重在“攻心”

1、銷售不成功的基本原因

2、“攻心式”銷售技巧核心

二、做好“攻心式”銷售的七大要素

1、“攻心式”銷售有流程

2、“攻心式”銷售與普通銷售對比

3、 信息收集是前提

4、動心式產品展示是關鍵

案例分析：華為業務員如何征服客戶的“心”？

第四部分  “攻心式”銷售流程一：售前的充分準備

一、準備的重要性

二、行銷前的準備內容

1. 產品知識和行業知識等的準備

2. 銷售技能的準備

3. 個人情緒的準備

4. 客戶類型了解的準備

5. 輔助工具的準備

6. 提前專業演練等

訓練一、產品及行業知識對抗

訓練二、個人情緒訓練

第五部分  “攻心式”銷售的流程二：建立良好的信賴度

一、 為什么客戶不會購買？

二、 信賴度的重要性

三、 卓有成效建立信賴度的方法

1、人品是基礎

2、職業形象與微笑

3、傳遞的自信與熱情度

4、良好的模仿技巧

5、良好的傾聽（傾聽的層次，傾聽的方法，訓練）

6、知彼解己溝通

7、良好的關心對方

8、展示良好素養的專業話術訓練

視頻分析：“手機”運用了哪幾種建立信賴度的方法？

訓練一、“微笑”特訓

訓練二、模仿訓練

訓練三、傾聽訓練

第六部分  “攻心式”銷售流程三：了解并確認客戶需求

一、認識人了解人將無所不能

二、了解客戶的內容

1、了解客戶的價值觀

2、了解客戶購買實力

3、了解客戶購買習慣

4、了解客戶的最終需求

5、如何區分與過濾顧客

6、各型顧客的購買心理分析

7、確定顧客的性格特征（顧客的色彩性格分析）

8、確定顧客的成交階段（顧客購買的八大階段）

三、了解客戶信息及需求的有效策略與方法

1、問（問的內容，問的話術，問的語調）

2、聽（聽的層次，聽的內容，聽的技巧）

3、說（說的內容，說的技巧，說的注意）

4、調研法

5、反饋法

6、裙帶法等

視頻分析：“聞香識女人”如何做到了解他人？

訓練一、問價值觀技巧特訓

訓練二、“問二選一等“問話技巧特訓

訓練三、信息反饋技巧特訓

第七部分 “攻心式”銷售的流程四： 塑造產品的獨特價值

一、塑造產品價值的含義

二、為何要塑造產品的獨特價值

三、如何有效塑造產品的獨特價值

1、產品塑造的六大要素

2、產品塑造介紹的流程

3、塑造產品的FABE技巧

4、產品塑造介紹的注意方面

四、如何對本公司產品進行提煉和塑造

1、本公司產品的六大特性提煉

2、本公司產品帶給顧客的好處分析

3、本公司產品的FABE呈現技巧

4、已使用顧客的良好反饋及案例

5、本公司產品介紹的話術及練習

 視頻分析1：如何把冰賣給愛斯基摩人？

視頻分析2：電信手機的三大賣點？

訓練一、FABE技巧訓練

訓練二、現場產品塑造PK大賽

第八部分 “攻心式”銷售的流程五：了解并解除客戶的最終抗拒點

一、對客戶抗拒點的全面認知

1、什么是抗拒點

2、抗拒點產生的六大原因

3、抗拒點常見類型

4、抗拒點的行業特性

二、抗拒點產生如何解決

1、對待抗拒點必須態度

2、抗拒點解決的流程和技巧

3、解決抗拒點注意事項

三、客戶常見抗拒點的針對性解決策略

1、價格抗拒點

2、服務抗據點

3、效果抗拒點

4、時間抗拒點

5、考慮抗拒點

6、商量抗拒點

7、預算抗拒點

8、競爭對手抗拒點

9、決策人抗拒點等

訓練一、找到客戶真正抗拒點

訓練二、話術解決抗拒點

 第九部分 “攻心式”銷售的流程六：做好締結成交工作

一、什么是締結成交

二、締結成交為什么這么難

1、如何踢好臨門一腳

2、不能成交的原因分析

3、如何克服臨門“崴腳”

三、如何識別顧客的成交信號

1. 顧客成交的心理因素

2. 學會識別顧客成交的五大信號

四、締結成交的流程步驟

五、締結成交有效技巧

1、有效締結的八大技巧訓練

2、有效成交的話術訓練

訓練一、成交信號識別技巧訓練

訓練二、成交話術對抗訓練

第十部分   高品質客戶關系管理

一、 對客戶關系管理的基礎認知 

1、客戶VS 顧客 

2、優質客戶服務 

3、客戶關系的四個層次 

4、客戶關系管理起源 

5、現實生活中的客戶關系管理

6、企業在客戶關系管理工作中的失誤 

二、  客戶關系管理的意義

1、了解客戶關系管理
2、客戶關系管理原則

1）變被動服務為主動關懷

2）變推銷產品為雙贏合作

3、客戶關系管理步驟

1）客戶關系的建立

2）客戶關系的維系

3）客戶關系的鞏固

4）客戶關系的發展

三、有效客戶關系管理的有效方法

1、客戶的關懷技巧

2、客戶個性化服務

3、客戶的有效走訪

4、有效管理客戶檔案

5、客戶關系管理的特點

第十一部分、課程回顧總結與結束：
　1、重點知識回顧
　2、互動：問與答
　3、學員：學習總結與行動計劃
　4、企業領導：頒獎
　5、企業領導：總結發言
　6、合影：集體合影