課程目標

& 明晰顧問式營銷的概念與要求；

& 強化保險業務營銷實戰技能；

& 學習并掌握顧問式營銷的技巧與方法；

& 掌握保險客戶心理及關系建立的方法；

課程大綱

一、  顧問式營銷的概念與要求

1. 顧問式營銷的概念解析

2. 顧問式營銷中客戶經理的角色

3. 顧問式營銷對客戶經理的要求

4. 如何成為客戶眼中的專業金融顧問

 案例分享:與客戶價值一起成長

二、 客戶心理分析與關系建立

1、 客戶營銷心理分析與關系建立策略

& 客戶營銷心理與行為分析

& 客戶辦理保險業務產品的消費心理曲線圖示

& 客戶心路：認知過程—情感過程—意志過程

& 情緒型客戶正反面行為分析與關系建立策略

& 理智型客戶正反面行為分析與關系建立策略

& 意志型客戶正反面行為分析與關系建立策略

& 從眾型客戶正反面行為分析與關系建立策略

現場互動：客戶心理會因為什么而發生改變？案例解讀：三百萬存款的策反啟示

2、 專業金融顧問的高情商體現

& 成為受人喜愛的聽眾

& 隨時隨地贊美他人的好習慣

& 共同話題的尋找

& 個人價值的呈現

& 良好心態的影響力

三、保險顧問式營銷技巧提升訓練

1、 投石問路——通過提問發掘與引導需求

& 營銷溝通中創造客戶需求的技巧

& 需求呈現的方式與實施策略

& 化隱藏性需求為明確需求

& 正面尋找VS側面挖掘

& 如何運用背景、難點、暗示性提問

 現場互動:當客戶一開始就拒絕時如何引導出客戶內心真實的想法？

2、 顯示能力——顧問式業務說明與呈現的技巧

& 如何做好保險業務介紹與說明；

& 金融產品說明的步驟；

& 如何進行產品特性、優點、利益的轉換；

& 應用式介紹VS屬性式介紹

& 如何激發客戶強大的聯想力

& 業務說明的技巧及注意事項；

 現場呈現:金融業務賣點如何轉換為客戶買點，如何給客戶講故事

3、 解除疑慮——異議處理技巧

& 客戶異議的類型及原因

& 處理異議的原則與流程

& 解除疑慮和反對意見的技巧

& 常見異議處理的七種方法；

& 異議處理的技巧掌握。

  現場互動:客戶說考慮一下你如何處理？客戶說貸款利息高，手續太麻煩你如何處理？客戶不愿開通手機保險業務，你如何處理？客戶的要求無法滿足時你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他保險有更優惠的活動你如何處理？

4、 臨門一腳——最終成交技巧

& 成交的時機與購買信號；

& 購買信號與線索解讀

& 常用的促成七種方法

& 促進成交的技巧運用。

& 營銷最后階段經常使用的戰術

& 要求客戶自然成交的方法及技巧

 現場互動:如何辨識客戶購買信號？

 保險顧問式營銷中的經典案例解析