順勢而為 贏戰福年

  課程背景  

   中國保險行業協會10月10日發布的《2018中國壽險業發展成果回顧與未來發展趨勢研判》認為，未來一段時期，中國壽險業將迎來向高質量發展的轉型升級期，壽險保費收入將從2019年起將逐步企穩，回歸良性正增長態勢。

   在當前國內經濟保持平穩運行、經濟結構優化，社會總體消費水平持續提高，公眾風險保障理念逐漸深化，消費者保險理念及需求不斷變化的前提下，加之政策利好將驅動健康險、養老險快速發展，保險資產在居民家庭資產配置中的占比不斷提升，中國壽險業的總體發展態勢仍然向好。對于壽險公司應該如何準備2019年開門紅就顯得尤其關鍵。如何把握應對，抓住機遇，順勢而為，贏戰福年。

  課程時間  

9小時

   授課對象  

適合壽險業的所有內外勤人員

   授課形式  

課程講授70%，案例分析及實操練習30%

   課程收益  

1、思維轉型：幫助學員正確認知開門紅的重要性

2、知識強化：針對性的進行知識講授提煉

3、技能夯實：強化夯實各項客戶活動的運作方法

4、發掘規律：掌握新老客戶經營服務實務

5、專業提升：需求營銷式壽險銷售流程（重疾、醫療、養老）

   課程大綱  

第一模塊 行業歷程劃時代，壽險發展新機遇
一、發展歷程——中國現代保險業發展歷程

1、中國保費收入占世界份額、增長率

2、我國保險行業發展大數據

二、2018年是行業轉型的一年

1、中國的金融改革需要強大的保險業

2、國家意愿——保險發展新格局

l 保險姓“保” 價值轉型

3、市場分析——行業形勢、經濟形勢

l 保險行業內在來源：

? 財富積累

? 老齡化

? 城鎮化加速

? 社會需要

4、市場分析——壽險形勢（健康險井噴）

5、市場分析——壽險形勢（養老險井噴）

5、市場分析——壽險形勢（終身壽險井噴）

6、機遇：個險渠道必將發揮更大的作用

第二模塊 客戶經營是王道

一、 客戶經營PAC系統

1、 0-P客戶開拓：線上獲客、線下獲客——建立檔案——加溫

2、 P-A客戶經營： 加溫——銷售——歸檔——成交轉介

3、 A-C客戶經營：檔案管理——客戶分類——個性化服務

4、 P-0轉介紹

二、 客戶活動操作案例

1、 親子財商教育活動

2、 生物電健康體驗活動

第三模塊 需求營銷式壽險銷售流程

一、 重疾、醫療保障溝通四步曲

1、 講費用：疾病產生的四種費用溝通

2、 一張圖講需求：

重疾導致的損失——扇形圖

醫療費用局限——三角圖

3、 講保障：構建三位一體的全面健康保障

4、 講標準：選購醫療保障的四大標準

選購重疾的五大標準

二、 養老規劃四部曲

1、 與誰談養老

2、 養老溝通六問——自然開啟養老的話題

3、 重新定義養老金——七分法，精準鎖定需求

4、 養老問卷測算規劃——八問

5、 養老方案

總結：開門紅蓄勢待發，把握機遇，方能贏戰福年