| 主講老師： | 饒美霞 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一種策略和過程，旨在識別、預測并滿足消費者需求，同時實現組織的目標。它包括市場研究、產品開發、定價、促銷和分銷等一系列活動。有效的營銷能夠將產品或服務與目標市場匹配，創造價值并建立品牌忠誠度。在當今競爭激烈的市場環境中，營銷不僅是銷售產品，更是建立長期關系和聲譽的過程。營銷人員需要不斷創新，了解消費者需求和行為，以在不斷變化的市場中取得成功。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-02-01 13:23 |
課程目標:
在物欲橫流、競爭異常激烈的金融市場，在國家各項市場政策及合規要求愈加嚴格，客戶需求和購買行為日趨理性和價值回歸的背景下，銀保營銷人員如何另辟蹊徑，贏戰市場，是當前需要考慮的重要問題。
盲目鏖戰不如提升價值，通過向客戶提供最有價值的產品與服務，創造出新的競爭優勢取勝。只有高價值塑造產品，切合客戶需求的價值形象才能滿足人們的高層次需求。本課程將通過深入分析價值營銷導向下的銀保產品和產品組合策略，幫助學員掌握產品價值定位法的基礎上，現場梳理出主銷產品的最佳價值定位和產品組合方案，并結合客戶需求分析與產品組合營銷的技巧，幫助學員通過塑造產品價值和需求價值營銷的方式，最終形成最強勁的銷售力。
培訓受眾:
銀保渠道營銷人員
課程收益:
l 了解產品與產品組合營銷的特點與營銷策略
l 準確定位銷售產品的最佳價值定位，并根據需求價值法設計出優選產品組合
l 將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧結合，在實際工作中運用自如
l 對需求價值營銷流程中的每一步驟掌握2-3種專業解決方法
課程大綱:
第一部 需求價值營銷
1． 需求價值營銷的市場背景
2． 需求價值營銷的定義
3． 如何做好需求價值營銷
案例：需求價值營銷典型案例
第二部 需求價值營銷導向的產品與產品組合
1． 產品的概念
l 產品廣義與狹義的概念
l 產品三層次理論：核心產品、形式產品、延伸產品
l 產品五層次理論：核心產品、形式產品、期望產品、延伸產品、潛在產品
l 產品整體概念的意義
l 研討：在銷銀保產品的五層次
2． 產品組合
l 產品組合及其相關概念
l 產品組合的影響因素及策略優化
l 案例：發生客戶張先生身上的故事
l 銀保產品組合的好處
l 銀保產品組合的要點：保費預算先行預估、險種選擇仔細拿捏、保額根據需要確定、個性差異略作微調
l 練習：產品組合案例實做
第三部 需求價值組合營銷方案推薦技巧：FABE
1. FABE法：特征、功能、好處、證據
練習：兩分鐘介紹方案
2. 語言介紹的注意點：語言要清晰簡單；要避免用客戶聽不懂的專業語言介紹
3. 增強語言說服力的五種方法
l 用數字強調
l 講故事
l 富蘭克林法
l 引證
l 形象描繪
第四部 理財規劃與需求價值組合營銷
1． 收集客戶資料
2． 確定客戶目標與期望
l 練習：給劉先生做一個合理的綜合理財規劃，幫助他實現目標
3． 分析客戶現行財務狀況
4． 整理提出理財規劃
l 研討：結合劉先生需求分析及產品組合，提出合適的綜合理財方案
5． 執行和回顧理財規劃
第五部 需求價值組合營銷實戰（Mini Work Out）
1． 小組領取任務方案
2． 方案分析及目標客戶畫像（swot分析，客戶基本特征、主要金融需求）
3． 方案承諾
4． 營銷策略及行動制定
5． 營銷方案發表
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