資產配置綜合營銷能力提升

課程背景：

隨著居民財富的不斷增長和生活水平的不斷提高，銀行客戶對于投資市場的理解與需求有了更深入的提升，而伴隨著國內經濟環境的變化和金融市場投資標的的不斷進化，市場也變的更加撲朔迷離，對投資者的要求也更加高，另一方面客戶對銀行理財經理的專業性也要求越來越高。另一方面， 近年來，國內投資理財市場風起云涌，在金融行業改革進入深水區后，傳統銀行面臨這更多的市場挑戰，股份制銀行、區域性銀行產品方面亦是由于創新而層出不窮，房產、信托、基金、私募、保險等各個方面都有了巨大的變化，銀行經營轉型發展需要提高客戶經理營銷能力和駕馭各種復雜類產品的專業能力，最大限度地開發客戶潛力。

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+課堂互動

課程時長： 1-2天

課程大綱

第一部分：客戶經理價值

1. 對于客戶而言，我們的價值

l 案例分析：網點面談后的基金營銷

2. 透過現象看本質

3. 客戶經理能力提升方向

(1) 宏觀分析與政策解讀的應用

(2) 財經晨會與精準營銷

(3) 財富管理轉型與顧問式場景提升方向

(4) 顧問式營銷與保險姓保落地

(5) 專業的綜合顧問式營銷能力

(6) 顧問式營銷——資產配置與價值型產品組合

l 研討：客戶經理的自我分析——SWOT分析

(7) 現階段財富管理顧問式營銷轉型發展方向的八點建議

第二部分：客戶價值提升的責任人——資產配置與綜合產品營銷技巧

1. 資產配置的重要性

2. 客戶識別與需求挖掘

(1) 客戶的分層分類識別技巧

l 從產品持有分類識別

l 從工作性質分類識別

l 三步識別求證目標客戶

(2) 客戶KYC核心與技巧

l 理財需求挖掘溝通：人生曲線圖

l KYC溝通邏輯九宮格

l 財務需求挖掘

l 非財務信息挖掘

l 未來需求挖掘

l 研討演練：限定時間內的客戶面談KYC

(3) 家族生命周期與全量資產配置

l 目標需求層次分析

l 不同家族生命周期的資產配置重點

l 個人生涯規劃與資產配置

l 重點十大特殊風險分析

l 研討演練：根據客戶不同生涯規劃制訂全量金融資產配置計劃

3. 資產配置的總體溝通思路

4. 資產配置工具及理論

(1) 美林投資時鐘

(2) 資產配置財務金字塔

(3) 標準普爾家庭資產象限圖

(4) 資產配置帆船理論

l 情景模擬：資產配置工具溝通面談演練

5. 不同種類保險需求與配置溝通邏輯

(1) 重疾險與保障規劃

l 重疾險要點解析與配置方法

l 重疾險溝通邏輯

(2) 分紅險與資金規劃

l 分紅險要點解析與配置方法

l 分紅險溝通邏輯

(3) 年金險與收益規劃

l 年金險要點解析與配置方法

l 年金險溝通邏輯

(4) 終身壽險與風險規劃

l 終身壽險要點解析與配置方法

l 終身壽險溝通邏輯

(5) 常見八大保險營銷異議處理

l 研討演練：在售保險產品優勢賣點提煉

l 研討演練：情景模擬保險面談及異議處理

6. 家庭資產配置溝通與實操

(1) 現金流規劃

(2) 子女教育金測算與規劃

(3) 養老金測算與規劃

(4) 風險管理與保險規劃

(5) 投資組合規劃

l 研討演練：五大規劃配置溝通及實操演練

第三部分：存量激活的關鍵崗——存量營銷溝通面談技巧

1. 常見錯誤營銷提問

2. 電話邀約營銷技巧及注意事項

(1) 1個重點

(2) 2次鋪墊

(3) 3段話術

(4) 4階維護

l 模擬演練：電話邀約模擬演練（存量激活類、精準營銷類）

3. 需求營銷面談——挖掘需求四步法

(1) 面談3C切入法

l Chat——聊八卦

l Check——查戶口

l Case share——講案例

(2) 方案呈現2+1

l TFBR法差異化方案呈現技巧

l FABE產品說明法

l 研討演練：結合當前主推產品，FABE說明法演練

(3) 會講故事

l 研討演練：講好產品故事演練

(4) 用好六大影響力

(5) 資產配置需求營銷面談全流程

l 寒暄導入

l 需求調研及目標確認

l 關鍵風險識別

l 方案呈現

l 總結收尾

l 研討演練：需求營銷面談全流程演練