網點營銷管理

模塊一：銀行網點營銷重要性與必要性（勝者為王）

1、營銷的最高境界:同大客戶一起營銷

2、客戶關系管理的最高境界:讓客戶成功

3、客戶溝通的成功秘訣:

先處理心情,再處理事情(細節+新資訊)

4、成功的營銷與客戶關系管理:

始于98%的掌握人性的弱點和2%的專業知識.

5、最受人歡迎的客戶經理特點

6、什么是市場營銷？

7、市場營銷理論如何演變?

模塊二：銀行營銷管理的現狀

1.產品贏利能力

2.你知道競爭對手在網點附近干嗎?

3.我行的主要對手分析

4.我行的金光大道

5.零售銀行業務帶來挑戰

6.銀行管理的現狀

(決策在上層、執行在中層、尷尬在基層)

7.我如何管理我的團隊？

8.管理者角色定位及工作要點

1)我如何管理好營銷團隊？

2)主動出動短渠道競爭股份制銀行

3)我在團隊中的角色？

4)我的支持者是誰？

9.別忘了銀行的命脈：利潤

模塊三：銀行網點菅銷技巧

1.營銷最高境界：同大客戶一起營銷！

踏進銀行—

以下潛在目標客戶值得關注------

2.我們應該和誰成為客戶？

目標客戶：李勇（男）

3.現代營銷學的核心……

4.營銷12字秘訣(其實營銷很簡單:三句話)

5.營銷的四階段

6.營銷----最受人歡迎的贊美項目

7.營銷----牢記四句經典贊美語

8.心靈曲線

9.網點業務拓展技巧特點分析客戶營銷重要囗訣要牢記

10.優質客戶識別的參考特征

11.客戶需求的冰山模型闡述

12.客戶的期望與銀行面臨的挑戰

13.我們有效應對策略

14.贏在網點思索-----

客戶經理最重要的素質是什么？為客戶創造驚喜和感動-------

15.與四類客戶溝通的關鍵技巧

16.銀行不同崗位中適合營銷的產品對比：

17.步步為贏——存款營銷技巧

18.確定營銷戰略

19.步步為贏——貸款營銷技巧

20.信貸調查“八先八后”

21.九控措施

22.“一圈兩鏈”批量營銷方法

23.信貸營銷的風險識別方法

24.小微企業資金管理的七大發展趨勢

25.我們的優質存款客戶在發生什么樣的變化？

26.客戶經理產品介紹FABE的技巧

案例分析：背景材料(1)

27.一句專業技巧化的妙語引起VIP客戶注意

(您什么時候有空？我們行長想見見您—)

28.識別與營銷客戶的四大熱鍵(該按哪個鍵------客戶關注最關鍵因素)

29.網點的客戶動線分析

30.大堂內各崗位識別推薦銜接

31.三種狀態下的客戶識別判斷法

32.柜員識別推薦七步——4

33.宣傳單張的陳列要點

34.熟練應用相關產品關聯表高效進行交叉營銷

35.火眼金睛------員工用MAN法則

36.MOT(真實瞬間)捕捉服務營銷關鍵時刻

全方位感動客戶點、線、面營銷：

37.你不理財，財不理你：

實用理財工具的妙用

38.營銷異議處理常用技巧：

1)你行產品怎么老是虧的

2)你們說的都是騙人的

3)我對目前投資市場失去信心

4)你能給我承諾一定有多少收益嗎？

模塊四：走出去社區營銷篇（對私對公業務聯動）

1、有效提高理財經理、大堂經理與社區物業的溝通、合作技巧

2、案例分析：客戶群就在你身邊———從一個理財經理社區營銷經驗談起

3、理財營銷的重要根據地---社區選擇篇

4、要與己適宜：社區居民的收入情況尤為重要。

5、社區物業是一個重點公關對象

6、掌握社區物業管理人員臉譜、性格、血型為我營銷

7、理財經理、大堂經理與社區物業的溝通、合作技巧

8、 打開社區理財營銷實用手冊(戰勝對手的錦囊妙計集錦)

（1）提升理財經理、大堂經理在社區營銷活動開展過程中怎樣高效識別客戶、與客戶的良好溝通技巧

（2）顯著培養理財經理、大堂經理對潛在目標客戶的跟進營銷和維護能力

（3）理財經理、大堂經理如何進社區現場開展營銷活動的特點進行有效指導

（4）對公業務拓展特點、方法、技巧

模塊五：網點營銷機會挖掘與理財產品銷售管理技巧

1、網點主動服務營銷

（1）理財案例：眼睛里只有自己的產品

（2）理財案例：顧問式理財方案

（3）中資銀行與外資銀行的最大差距點：客戶信息收集與分析技巧

（4）識別你的潛在客戶（“MAN”法則運用）

（5）柜面如何實現服務與理財產品的交叉銷售

（6）網點營銷采用單打獨斗的模式？還是采用團隊協作配合的模式？

（7）深刻了解你的客戶理財心理，激發與挖掘客戶的潛在需求

2、網點個人金融產品與服務的“營銷賣點”呈現技巧

（1）投資理財產品的營銷賣點分析

? 人民幣理財業務

? 個人外匯買賣

? 基金

? 實物黃金

? 保險產品

（2）銀行卡的營銷賣點分析

案例分析（借貸合一卡，中銀都市卡營銷策略）

3、網點個人金融產品銷售技巧

（1）有效介紹產品的FABE法則

（2）利用四個實戰理財工具，有效引導客戶，而非說服

l 理財金字塔原理

l “72”經驗法則

l 理財黃金比率的正、反金字塔原理與運用

l 理財對比法

4、與客戶成功對話的幾個關鍵技巧

l 專業術語口語化

l 有效互動

l 遭到拒絕后的藝術處理

l 過程中讓客戶有成就感

4、營銷過程控制及技巧運用

? 營造良好的溝通氛圍

? 有效提問-發掘客戶需求

? 準確有效的產品推介

? 客戶異議處理（預測異議/收集異議/處理異議）

? 行動建議

? 給予客戶合適的承諾

? 完美的結束對話

? 目標與成功：我們的目標是使產品帶來愉快，也就是我們能愉快地營銷，而我們的顧客能愉快地使用。

思考：

1.我學到什么？

2.哪些知識與觀點對我而言比較有用？

3.我將會采取什么行動？