小微企業銷售實戰技能與成交策略

模塊一：小微企業銷售實戰技能與成交策略

1.小微客戶營銷特點分析

2.小微客戶營銷重要囗訣要牢記：

客戶經理修煉營銷內功

3.市場營銷理論如何演變?

現代營銷學的核心……

小微客戶細分的三種分析策略

4.市場客戶開拓現狀

5.客戶經理客戶開拓的主要對手

全員整合資源網點主動服務營銷進行時

6.客戶的期望與面臨的挑戰

7.客戶滿意度上升5%對銀行獲利的影響

8.你知道競爭對手在干嗎?五種競爭力量的演示

9.客戶經理市場開拓之架構

10.客戶經理營銷12字秘訣(其實營銷很簡單:三句話)

11.步步為贏——客戶經理存款營銷技巧

步步為贏——客戶經理貸款營銷技巧

12.客戶經理-----我們應該和誰成為客戶？最佳切入點

13.客戶在哪里？客戶經理鎖定目標客戶

14.客戶經理接觸流程

15．麥肯錫公司的一份報告：理財顧問時代的到來

16.商業銀行理財業務發展的趨勢

17.客戶經理營銷的四階段

18.顧問營銷---六步流程.

19.顧客購買意向的積極信號

20.客戶經理“一句話營銷”話術（異議處理常用技巧：）

21.銀行客戶市場拓展特點分析

22.銀行客戶市場拓展的123456789原理

23.市場客戶開拓實施的系統保障

24.市場拓展員工之五個基本功

25.客戶經理要體現四項能力

26.客戶經理熟練應用相關產品關聯表高效進行客戶交叉營銷

工作場景------說/做------營銷線索設定

27..MOT(真實瞬間)網點客戶市場拓展捕捉瞬間營銷關鍵時刻

全方位感動客戶點、線、面整合資源營銷

28.宣傳單張的陳列要點

29.客戶需求的冰山模型闡述

30.客戶經理探問客戶需求客戶需求分析表：

31.銀行產品的“賣”點

32.客戶經理靈活應用QBS提問銷售法

（發問和連環發問的技巧）提問銷售法——雙倍提升你的大客戶銷售績效

33.以下潛在目標客戶值得客戶經理關注-------

34.優質客戶識別的參考特征

35.突破平凡：多快好省地立體營銷法舉例（全員營銷）

（快樂大轉盤與股市分析器）

36.客戶經理專業知識與特優利證FABE的產品組合展示應用(搞定客戶)

37.客戶經理.與四類客戶市場開拓的關鍵技巧

38.火眼金睛------客戶經理用MAN法則鎖定有潛力客戶

39.客戶經理市場拓展的四大工具

(該按哪個鍵------客戶關注最關鍵因素)

40.憑什么吸引大客戶---

客戶經理贏得VIP信任，成功獲取客戶資料

由銷售理財產品流程談起

41.富蘭克林推薦產品法(6ok+1yes)

42.客戶經理產品推介中輕松搞定大客戶的“四則運算”話術

43.一句專業技巧化的妙語引起客戶注意

(您什么時候有空？我們行長想見見您------)

案例分析：泰國曼谷東方酒店成功服務營銷……

44.謝謝你常記得我：客戶聯誼會精彩妙用

45.客戶經理高效建立一本客戶市場拓展護照----從“黃金簿”談起

46.銀行客戶市場開拓最佳實用關門技巧

47.客戶經理打洞名片的妙用

48.常見小微客戶營銷異議例舉與處理

1)我不需要

2)我再考慮考慮

3)我很忙，沒時間

4)等我有需要再聯系你

5)你行產品怎么老是虧的

6)你們說的都是騙人的

7)我對目前投資市場失去信心

8)你能給我承諾一定有多少收益嗎      

49.步步為贏:存款營銷技巧

50.步步為贏——貸款營銷技巧

1）小微客信貸調查“八先八后”

2）小微信貸九控措施

51.“一圈兩鏈”批量營銷方法

１）一圈兩鏈內容：商圈、供應鏈、銷售鏈

52.批量營銷的風險識別方法

1）應用財務報表分析工具快速識別財務風險

2）關注三品（人品、產品、抵押品）尋客戶

3）注重三流（人流、車流、現金流）看實力

4）借助三保（保安、保潔、保姆）知信息

5）查看三表（水表、電表、氣表）看狀態

53.小微企業資金管理的七大發展趨勢

趨勢一：資金管理權限日益由分層分級管理向總部統一集中管理轉變。

趨勢二：資金管理方式

趨勢三：管理路徑

趨勢四：資金劃轉效率

趨勢五：資金管理層次

趨勢六：資金管理目標

趨勢七：對金融服務的要求：

54.我們的優質存款客戶在發生什么樣的變化？

帳戶管理：

信息管理：

授信管理：

理財需求：

延伸需求：

需要看到的兩個緊迫問題：

一、客戶存款要求越來越高：

二、日趨激烈的同業競爭：

小微企業客戶銷售案例演練

商業銀行批量營銷成功案例分享

1.有形商圈+銀行信貸

某銀行案例：某工業區廠房抵押貸款

２．無形商圈+銀行信貸

某銀行案例：與行業協會簽集體授信協議

模塊二：小微企業客戶關系管理

1.客戶關系管理觀念的歷史演變

2.為什么全世界優秀的企業都號稱自己是服務型企業？

3.陽光思索：一位滿意的小微客戶會給銀行帶來多大的利潤？

4.小微企業客戶關系管理觀念的內涵

5.小微企業客戶的忠誠度

6.小微企業客戶關系維護中的常見誤區

7.我們要：

1)尊重對方，原則問題“有理、有利、有節”。

2)密切關注企業負責人的個人道德和經營作風。

3)信貸必須牢固樹立風險防范意識。

4)加強信貸資金的監管和貸后管理。

5)自身加強業務學習以及對資訊的搜集把握能力，提高應變能力和綜合分析能力。

8.卓越的小微企業客戶關系管理

中國式客戶關系管理

（大力提升客戶滿意度忠誠度美譽度）

1)為小微企業客戶免費開列一個感情帳戶：服務創造價值

（+）號：服務好

（-）號：服務不好

（1）介紹工作

（2）請家教

（3）企鵝人生

（4）看病介紹

（5）健康講座

（6）免費午餐

9.零售銀行業務帶來挑戰

小微企業客戶服務水平低。缺乏對客戶的市場細分，或者客戶細分過于簡單，無法對目標客戶進行有效的營銷；

10.小微企業客戶希望銀行提供什么服務？

11.善待重要客戶

1)讓客戶知道，你和他一樣關心他的生意

2)提供他實際上與他生意有關系的信息

3）幫助客戶留意生意機會

4）將你有見地的意見提供給客戶做參考

5）先不要只是關心他能為你做什么？先關心 你現在的能力能為他做什么

6)善用感謝函（讓他能夠借用你的感謝函去 教育他的員工）

7)許下的承諾一定兌現

8)在特別的日子給客戶一份特別的祝福

12.人際溝通的布吉林3A法則

13.提醒：

在小微企業客戶感受某件事情的時候，即使遇到了不滿意的狀況，96%的客戶并不投訴，而只有4%的客戶會主動投訴！

14.小微企業客戶投訴與危機有效處理
(加強將投訴或危機扼殺在萌芽狀態的能力和方法)

15.委婉和小微客戶說話技巧

習慣表達語句例舉：“這是銀行的規定”

花旗積極做法：

1）認同

道歉

方案和建議

2）拿出你的規定

3）把球踢給客戶

4）冷幽默技巧

16．小微企業客戶滿意度上升5%對銀行獲利的影響

17．我們的目標是使產品帶來愉快，

也就是我們能愉快地營銷，

而我們的顧客能愉快地使用。

培訓課程總結與思考：

1.今天培訓我學到什么？
2.哪些知識與觀點對我而言比較有用？
3.我將會采取什么行動？

客戶經理工作情景模擬現場演練（客戶經理工作的每一天）