2023開門紅全場景營銷與執行

課程概述：

     由于疫情的緣故，2021、2022年的開門紅我們經歷不一樣的開門紅。同樣隨著疫情的逐步控制我們的2022年很多生活方式發生了不同的變化趨勢，2023年開門紅市場需要我們重新審視金融市場，同樣隨著近幾年利率市場化、大行普惠金融及銀行網點轉型一系列的營銷環境沖擊，對網點營銷能力提出了更高的要求。與此同時，同業金融機構對客戶的深度經營以及客戶價值的深度挖掘，更對每家銀行的服務能力、營銷能力以及客戶價值深耕能力都提出了嚴峻的挑戰。四大行在近兩年提出了新的戰略方向，工商銀行的GBC,建設銀行的三大戰略，中國銀行的雙戶雙基，農業銀行的鄉村振興等一系列戰略的提出，也逐步改變了現有的金融市場格局，市場競爭壓力越來越大。2023年的開門紅旺季營銷對于每個銀行網點的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節點，需要全場景，多維護，各條線的綜合營銷，不僅因為特殊時間節點的任務壓力重。最重要是在同一時間，各家銀行紛紛用盡全身解數，占領下一年度的核心目標客戶群體，可以說，2023年對于大家都是極大的挑戰！

基于此，本課程主要根據2023年的外部形勢和行業發展新動態，研究出了相對應的、可落地的、有效果的2023旺季開門紅營銷模式和策略。從宏觀經濟趨勢分析、市場應對策略、行方頂層設計、市場與人員戰略布局到五大戰場有效落地實施全場景布局，研判五大戰機，公私聯動營銷幫助商業銀行系統性的開展2023年開門紅規劃及實施。旨在幫助各商業銀行找準業務發展方向，找到業務變革突破點；掌握高效業務達成方法論，實現管理與客戶經營模式落地方法，實現目標達成。

課程收益：

l 培養營銷創新思維，把握營銷重要契機，明確市場營銷目標，厘清目標達成關鍵

l 制定旺季營銷策略，客戶資源整合分層，廳內廳外部署得當，策略技能整合提升

課程特色：

五大戰機講解剖析實戰案例，情景帶入更深刻，學習更容易

老客營銷、新客營銷、公司聯動營銷、普惠聯動營銷、財富聯動營銷

授課方式：實戰講授+案例研討+情景互動+計劃制定

課程時間：2天，6小時/天

培訓對象：網點負責人、客戶經理、營銷條線管理干部

課程大綱

第一講：營銷的重要性

一、疫情過后我們目前營銷的困局

經典案例分析

1. 狹窄框架效應

2. 舒適區的概念

為什么我們離不開自己的舒適區

我們的思維與實際工作出現了那些偏差

3. 國有四大銀行未來發展的第二曲線趨勢

建行三大戰略、工商銀行GBC戰略、中國銀行雙戶雙基戰略、農業銀行鄉村振興戰略

4. 創新的概念與實際工作中的應用

第二講：當下客戶發生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權的客戶是萬能的—價值四象限

2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營銷工作中的使用

二、營銷如何改變

1. 消費普及時代，營銷做的是品質、信息與便利

2. 消費升級時代，營銷做得是個性化、內容與體驗

3. 消費分級時代，營銷做得不僅是品質，更是個性化

4. 營銷工作需要我們的與時俱進

第三講：開門紅五大戰機營銷

一、老客營銷（包括信用卡客戶及房貸客戶營銷）

（一）、存量策略

客戶分層與客戶營銷策略、客戶細分與客戶KYC、客戶分類與客戶營銷六連環

1）到期類客戶及中收類客戶

2）睡眠客戶

3）臨界客戶及降級客戶

4）賬戶類及代發類客戶

5）高凈值客戶

6）貸款類客戶

客戶經營分類及營銷策略

活客的三個思考方向

1）產品價值

2）用戶體驗

3）以人為本

解讀：客戶分層及分類營銷的重要性，不同的客戶要用不同的營銷方式

活動策略

1）高端維護活動

2）臨界提升活動

3）源頭挖潛活動

4）睡客喚醒活動

二、新客營銷

（一）、流量策略

用戶思維就是以用戶為中心 

廳堂營銷的模型

問題：如何做廳堂營銷，廳堂營銷注意的關鍵點

解讀：為什么有時候我們的廳堂營銷是無效的

(二)、獲客策略

三、公私聯動、普惠聯動、財富聯動營銷

一、銀行客戶營銷六藝

當請客吃飯已經變成了大家的通用模式，你如何進行創新

1、禮—客戶拜訪禮儀

針對客戶進行個性化分類，基于不同的拜訪場景，挖掘流程中的禮儀細節

2、樂—客戶需求場景

矩陣式識別客戶需求場景的全集，針對不同的場景進行流程化營銷響應

3、射—營銷技能技巧

實戰營銷技能特別是一針見血的談判技能提升

4、御—綜合金融方案

立足客戶市場宏觀分析及未來經營規劃，定制個性化綜合金融產品服務方案

5、書—客戶談資

關注影響客戶經營發展的核心影響因素，從宏觀經濟分析，細分市場經營等方面為客戶及客戶經理賦能

6、數—全量資產提升

以我行金融服務產品為依托，以客戶個人、經營、產業鏈分析為基礎促進全量資產提升

二、客戶實戰策略

（一）、深耕商區：進商區營銷實戰策略

1、商戶客戶的一般共性需求

2、商戶客戶的拜訪流程

3、商戶客戶的溝通技巧

4、商戶客戶產品推薦技巧

（二）、深耕園區：進園區營銷實戰策略

1、對公營銷與個人營銷的異同

2、園區企業的拜訪模式

3、園區企業金融需求分析

4、公私聯動技巧

（三）、經營性客群經營策略

1、經營性客群體細分：個體工商戶、小微企業

2、經營性客群需求分析：金融需求和非金融需求

3、經營性客群的活動設計：趨勢、房地產、教育、消費等

4、經營性開發的一般路徑：影響力中心、產業金融鏈、專業市場，支行配套個性化服務：網點氛圍、節日營銷、專屬理財等

（四）、深耕社區：進社區營銷實戰策略

1、銀行進社區常見問題分析

2、銀行社區營銷方式

3、社區居民的金融需求

4、社區活動實施技巧

（五）、深耕機關：進機關營銷實戰策略

1、關系營銷

2、底層滲透法與高層切入法

3、借力營銷

4、機關客戶推薦實施技巧

（六）、深耕農區：基于鄉村振興—農區營銷實戰策略

1、農區個人營銷的異同

2、農區客戶的批量獲客渠道

3、農區客戶金融需求分析

4、農區客戶的營銷方式

第四講：渠道開發—創新客戶關系的建立

基于中國的國情，客戶經理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能

1、客戶角色分類

2、決策者與執行者的信息收集

3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經理

4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往

5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶

案例：某銀行通過商圈營銷，成功開發某大型商場客戶資源。不僅大型商場開發成功，還帶動了商場經銷商客戶資源。

第五講：創新在實際工作中的應用及方案推薦

當請客吃飯已經變成了大家的通用模式，你如何進行創新

1、銀行業零售貸款營銷策略

2、方案的展示技巧—公眾演講訓練

3、基于客戶決策者的營銷技巧

案例：給客戶賦能，站在客戶角度為客戶解決問題。某股份制銀行，通過為藥店連鎖企業客戶賦能成功轉介紹客戶10位以上。

第六講：客戶抗拒化解

沒有喜歡被改變，談判的技巧與實戰的應用

1、客戶為什么會抗拒

2、沒有人喜歡被改變—祝英臺陷阱

3、接觸客戶抗拒的方法與技巧

第七講：創新獲客渠道的建立—開發客戶上下游金融鏈

當客戶在為下決定而猶豫不決時，你是否能快速的堅定客戶的信心，讓他做出有利于我們的決定

1、締結客戶的原則

2、開發客戶上下游金融鏈的維護技巧

3、客戶轉介紹與客戶深度營銷

4、新媒體營銷的應用

5、打造個人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力

第八講：政銀企聯盟—積微致遠年終大客戶答謝會

1、 政銀企大客戶年終答謝會準備

2、 政銀企大客戶答謝會流程

3、 政銀企大客戶答謝會產品推薦

4、 政銀企大客戶答謝會主題與客戶談資確定

5、 政銀企大客戶答謝會演練

確定主題

確定客戶類型

物料準備

沙龍模擬演練

導師點評與改進

可根據網點實際情況進行解答