2024五大戰機，四大客群開門紅

課程概述：

     由于疫情的緣故，前幾年的開門紅我們經歷不一樣的開門紅。同樣隨著疫情的放開我們的2023年很多生活方式發生了不同的變化趨勢，2024年開門紅市場需要我們重新審視金融市場，同樣隨著近幾年利率市場化、大行普惠金融及銀行網點轉型一系列的營銷環境沖擊，對網點營銷能力提出了更高的要求。與此同時，同業金融機構對客戶的深度經營以及客戶價值的深度挖掘，更對每家銀行的服務能力、營銷能力以及客戶價值深耕能力都提出了嚴峻的挑戰。四大行在近兩年提出了新的戰略方向，工商銀行的GBC,建設銀行的三大戰略，中國銀行的雙戶雙基，農業銀行的鄉村振興等一系列戰略的提出，也逐步改變了現有的金融市場格局，市場競爭壓力越來越大。隨著疫情的放開，2024年的開門紅旺季營銷對于每個銀行網點的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節點，需要全場景，多維護，各條線的綜合營銷，不僅因為特殊時間節點的任務壓力重。最重要是在同一時間，各家銀行紛紛用盡全身解數，占領下一年度的核心目標客戶群體，可以說，2024年對于大家都是極大的挑戰！

課程收益：

l 培養營銷創新思維，把握營銷重要契機，明確市場營銷目標，厘清目標達成關鍵

l 制定旺季營銷策略，客戶資源整合分層，廳內廳外部署得當，策略技能整合提升

課程特色：

五大戰機講解剖析實戰案例，情景帶入更深刻，學習更容易

老客營銷、新客營銷、公司聯動營銷、普惠聯動營銷、財富聯動營銷

授課方式：實戰講授+案例研討+情景互動+計劃制定

課程時間：1天-2天，6小時/天

培訓對象：網點負責人、客戶經理、營銷條線管理干部

課程大綱：

第一講：營銷的重要性

一、我們目前營銷的困局

經典案例分析

1. 狹窄框架效應

2. 舒適區的概念

為什么我們離不開自己的舒適區

我們的思維與實際工作出現了那些偏差

3. 國有四大銀行未來發展的第二曲線趨勢

建行三大戰略、工商銀行GBC戰略、中國銀行雙戶雙基戰略、農業銀行鄉村振興戰略

4. 創新的概念與實際工作中的應用

第二講：當下客戶發生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權的客戶是萬能的—價值四象限

2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營銷工作中的使用

二、營銷如何改變

1. 消費普及時代，營銷做的是品質、信息與便利

2. 消費升級時代，營銷做得是個性化、內容與體驗

3. 消費分級時代，營銷做得不僅是品質，更是個性化

4. 營銷工作需要我們的與時俱進

第三講：開門紅五大戰機營銷

一、老客營銷（包括信用卡客戶及房貸客戶營銷）

（一）、存量策略

客戶分層與客戶營銷策略、客戶細分與客戶KYC、客戶分類與客戶營銷六連環

1）到期類客戶及中收類客戶

2）睡眠客戶

3）臨界客戶及降級客戶

4）賬戶類及代發類客戶

5）高凈值客戶

6）貸款類客戶

客戶經營分類及營銷策略

活客的三個思考方向

1）產品價值

2）用戶體驗

3）以人為本

解讀：客戶分層及分類營銷的重要性，不同的客戶要用不同的營銷方式

活動策略

1）高端維護活動

2）臨界提升活動

3）源頭挖潛活動

4）睡客喚醒活動

二、新客營銷

（一）、流量策略

用戶思維就是以用戶為中心 

廳堂營銷的模型

問題：如何做廳堂營銷，廳堂營銷注意的關鍵點

解讀：為什么有時候我們的廳堂營銷是無效的

(二)、獲客策略

三、公私聯動、普惠聯動、財富聯動營銷

（一）代發薪客戶群營銷策略

一、客群精準分析

1、客群需求分析八步法

2、客群痛點挖掘與滿足措施

3、客群需求方向確定

二、匹配專屬產品

1、依據需求，如何為產品賦能

2、產品包裝的三個維度

3、定方案

活動方案制定9要素

執行案制定4要素（時間、人物、任務、完成標準）

宣傳方案制定4個維度

4、定管控

有效管控的必備要素

管控措施的具體實施

結果管控的復盤糾偏

四、客戶實戰策略—機構業務、普惠業務、公司業務實戰

（一）、深耕商區：進商區營銷實戰策略

1、商戶客戶的一般共性需求

2、商戶客戶的拜訪流程

3、商戶客戶的溝通技巧

4、商戶客戶產品推薦技巧

（二）、經營性客群經營策略

1、經營性客群體細分：個體工商戶、小微企業

2、經營性客群需求分析：金融需求和非金融需求

3、經營性客群的活動設計：趨勢、房地產、教育、消費等

4、經營性開發的一般路徑：影響力中心、產業金融鏈、專業市場，支行配套個性化服務：網點氛圍、節日營銷、專屬理財等

（三）、深耕社區：進社區營銷實戰策略

1、銀行進社區常見問題分析

2、銀行社區營銷方式

3、社區居民的金融需求

4、社區活動實施技巧

（四）、深耕機關：進機關營銷實戰策略

1、關系營銷

2、底層滲透法與高層切入法

3、借力營銷

4、機關客戶推薦實施技巧

（五）、深耕農區：基于鄉村振興—農區營銷實戰策略

1、農區個人營銷的異同

2、農區客戶的批量獲客渠道

3、農區客戶金融需求分析

4、農區客戶的營銷方式

第四講：渠道開發—創新客戶關系的建立

基于中國的國情，客戶經理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能

1、客戶角色分類

2、決策者與執行者的信息收集

3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經理

4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往

5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶

案例：某銀行通過商圈營銷，成功開發某大型商場客戶資源。不僅大型商場開發成功，還帶動了商場經銷商客戶資源。

第六講：客戶抗拒化解

沒有喜歡被改變，談判的技巧與實戰的應用

1、客戶為什么會抗拒

2、沒有人喜歡被改變—祝英臺陷阱

3、接觸客戶抗拒的方法與技巧

可根據網點實際情況進行解答