初級客戶經理營銷力提升

課程背景：

基于銀行間業務激烈的競爭大環境，聚焦客戶經理全面營銷能力提升，銀行客戶經理應在以客戶為中心、以市場為導向的經營體系中，發揮著關鍵作用。但是客戶經理對市場解讀能力、營銷創新能力、客戶經營能力和活動策劃能力的缺失，導致了銀行績效提升完成的唯一觸手在完成業績時總是困難重重。本課程旨在全面提升客戶經理的綜合營銷素質，打造優秀的客戶經理團隊。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：客戶經理

課程收益：

● 重新認知銀行產品銷售系統

● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

● 產品賦能與產品熟知能力

● 產品呈現與產品演示能力

● 客戶開發與需求引導能力提升

● 客戶盤活與客戶維護能力

● 銷售活動能力策劃與活動組織能力提升

● 行業客戶分析能力提升與批量營銷

課程大綱

第一講：營銷的重要性

一、我們目前營銷的困局

經典案例分析

1. 狹窄框架效應

舉例：什么事狹窄框架效應

問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應？

2. 舒適區的概念

為什么我們離不開自己的舒適區

我們的思維與實際工作出現了那些偏差

3. 銀行未來發展的第二曲線趨勢

4. 創新的概念與實際工作中的應用

第二講：當下客戶發生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權的客戶是萬能的—價值四象限

2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營銷工作中的使用

點評：客戶發生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進行改變？

點評：從身邊自己被改變的消費習慣看清自己營銷的困局

二、營銷如何改變

1. 消費普及時代，營銷做的是品質、信息與便利

2. 消費升級時代，營銷做得是個性化、內容與體驗

3. 消費分級時代，營銷做得不僅是品質，更是個性化

4. 營銷工作需要我們的與時俱進

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應該改進？

練習題：如何把這幾項營銷工作做好？

點評：將復雜的東西簡單化，是工作的最高境界

第三講：打造我們的營銷體系、方法論

一、營銷準備

1、心態準備—陽光、積極、熱情

2、形象準備—微笑、統一著裝、工牌

3、物品準備—名片、產品單頁、客戶登記表、小禮品

4、商圈了解—經營范圍、市場環境、客戶需求

二、打破陌生

1、亮明身份、塑造專業形象

2、小禮品敲門

3、合理由頭切入

三、挖掘需求

1、看—先看才能侃

2、聽—能聽才得挺

3、問—會問才多聞

4、說—巧說才顯爍

四、產品介紹

1、FABE推銷法

a) 特點

b) 利益

c) 優勢

d) 證據

五、異議處理

1、認同

2、贊美

3、轉移

4、反問

六、禮貌告別

1、選擇恰當的離開時間

2、告辭語言簡明利落

3、預約下次拜訪要真誠

第四講：我們的營銷技能提升

一、技能提升日常化

1、職業心態日常化

2、專業技能日常化

3、服務技能日常化

4、營銷技能日常化

二、客戶管理精細化

1、客戶建檔精細化

2、客戶分類精細化

3、客戶跟蹤精細化

三、客戶活動常態化

1、活動主題多樣化

2、活動形式創新化

四、成交轉化持續化

1、激發網點活力，增加訪問深度

2、創新產品，增加購買率

3、做好客戶投訴管理，增加回訪率

五、方案策劃：銀行外拓營銷七要素

1、目的：為什么要做

2、目標：要做成什么樣子

3、方法：怎么做好

4、人員與組織：由誰負責做

5、時間進程：時間節點及結果呈現

6、地點確定：在那里做

7、風險與預案：風險是什么，有什么預備方案

第五講：我們的營銷實戰策略

一、深耕商區：進商區營銷實戰策略

1、商戶客戶的一般共性需求

2、商戶客戶的拜訪流程

3、商戶客戶的溝通技巧

4、商戶客戶產品推薦技巧

二、深耕農區：進農區營銷實戰策略

1、農區客戶的特點分析

2、農區客戶的一般共性需求

3、農區客戶的溝通技巧

4、農區客戶建檔側重點

三、深耕園區：進園區營銷實戰策略

1、對公營銷與個人營銷的異同

2、園區企業的拜訪模式

3、園區企業金融需求分析

4、公私聯動技巧

四、深耕社區：進社區營銷實戰策略

1、銀行進社區常見問題分析

2、銀行社區營銷方式

3、社區居民的金融需求

4、社區活動實施技巧

四、深耕機關：進機關營銷實戰策略

1、關系營銷

2、底層滲透法與高層切入法

3、借力營銷

4、機關客戶推薦實施技巧