| 主講老師： | 張磊 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
|
| 課程簡介： | 營銷是指企業(yè)通過市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、定價、促銷等一系列手段，將產(chǎn)品和服務(wù)推向目標(biāo)市場的行為。它是一種有計(jì)劃、有組織、有目的的市場推廣活動，旨在滿足客戶需求、提高品牌知名度和銷售額。營銷的核心是客戶，企業(yè)需要通過了解客戶需求、偏好和行為模式，制定相應(yīng)的營銷策略，以吸引客戶并保持其忠誠度。同時，營銷也需要不斷創(chuàng)新，以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-02 10:31 |
課程背景：
基于銀行間業(yè)務(wù)激烈的競爭大環(huán)境，聚焦對公客戶經(jīng)理全面營銷能力提升，銀行對公客戶經(jīng)理應(yīng)在以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營體系中，發(fā)揮著關(guān)鍵作用。但是對公客戶經(jīng)理對市場解讀能力、營銷創(chuàng)新能力、客戶經(jīng)營能力和活動策劃能力的缺失，導(dǎo)致了銀行績效提升完成的唯一觸手在完成業(yè)績時總是困難重重。對公客戶可以為銀行帶來極大的客戶價值及業(yè)績收入，但針對對公客戶營銷與管理絕非易事。維護(hù)，鞏固已有的大客戶，防止被他人挖走，開發(fā)新的大客戶，實(shí)現(xiàn)銷售新高，增長利潤，都需要對公客戶經(jīng)理不斷的學(xué)習(xí)與進(jìn)步。本課程旨在全面提升對公客戶經(jīng)理的綜合營銷素質(zhì)，打造優(yōu)秀的對公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：對公客戶經(jīng)理
課程收益：
● 重新認(rèn)知銀行產(chǎn)品銷售系統(tǒng)
● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？
● 產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力
● 客戶開發(fā)與需求引導(dǎo)能力提升
● 客戶盤活與客戶維護(hù)能力
● 銷售活動能力策劃與活動組織能力提升
● 行業(yè)客戶分析能力提升與批量營銷
課程大綱
第一講：營銷的重要性
一、我們目前營銷的困局
經(jīng)典案例分析
1. 狹窄框架效應(yīng)
舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)
問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？
2. 舒適區(qū)的概念
為什么我們離不開自己的舒適區(qū)
我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差
3. 銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢
4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用
第二講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化
一、客戶的變化
1. 被賦權(quán)的客戶是萬能的—價值四象限
2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素
3. POM模型
4. 品牌的概念與營銷工作中的使用
點(diǎn)評：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。
小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進(jìn)行改變？
點(diǎn)評：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營銷的困局
二、營銷如何改變
1. 消費(fèi)普及時代，營銷做的是品質(zhì)、信息與便利
2. 消費(fèi)升級時代，營銷做得是個性化、內(nèi)容與體驗(yàn)
3. 消費(fèi)分級時代，營銷做得不僅是品質(zhì)，更是個性化
4. 營銷工作需要我們的與時俱進(jìn)
案例分析
小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應(yīng)該改進(jìn)？
練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營銷工作做好？
點(diǎn)評：將復(fù)雜的東西簡單化，是工作的最高境界
第三講：商業(yè)認(rèn)知—聯(lián)想案例思考對我們行業(yè)的思考
1、競爭對手依賴（第一曲線遭遇極限點(diǎn)）
2、價值網(wǎng)依賴（第二曲線轉(zhuǎn)型失敗）
3、企業(yè)心智依賴（企業(yè)基因難以改變）
第四講：客戶開發(fā)
只有找到合格的客戶，并且快速鎖定對方，客戶經(jīng)理才能得到銷售的機(jī)會
1、客戶經(jīng)理與客戶之間的關(guān)系定位
2、客戶分類及業(yè)務(wù)重點(diǎn)
3、客戶邀約的技巧方法
4、客戶鎖定的技巧
第五講：客戶關(guān)系的建立
基于中國的國情，客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能
1、客戶角色分類
2、決策者與執(zhí)行者的信息收集
3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理
4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往
5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶
案例：如何讓客戶對你有粘性，你的資源可以嫁接什么？
第五講：方案推薦
當(dāng)請客吃飯已經(jīng)變成了大家的通用模式，你如何進(jìn)行創(chuàng)新
1、銀行業(yè)對公營銷策略
2、方案的展示技巧—公眾演講訓(xùn)練
3、基于客戶決策者的營銷技巧
第六講：客戶抗拒化解
沒有喜歡被改變，談判的技巧與實(shí)戰(zhàn)的應(yīng)用
1、客戶為什么會抗拒
2、沒有人喜歡被改變—祝英臺陷阱
3、接觸客戶抗拒的方法與技巧
第七講：客戶成交與客戶服務(wù)
當(dāng)客戶在為下決定而猶豫不決時，你是否能快速的堅(jiān)定客戶的信心，讓他做出有利于我們的決定
1、締結(jié)客戶的原則
2、老客戶的維護(hù)技巧
3、客戶轉(zhuǎn)介紹與客戶深度營銷
4、新媒體營銷的應(yīng)用
5、打造個人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力
將結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際“問題”，現(xiàn)場解答！
|
|
|
|
|
|
|
|
京公網(wǎng)安備 11011502001314號