全員營銷能力提升暨公私聯(lián)動營銷

課程背景：

銀行管理經(jīng)營目前正面臨轉(zhuǎn)型，需要不斷創(chuàng)新與突破，才能在變化快速與競爭激烈的市場中脫穎而出。目前，銀行業(yè)網(wǎng)點發(fā)展趨勢強化網(wǎng)點主動服務營銷，以服務促營銷，逐步弱化網(wǎng)點交易功能向以客戶為中心的品牌化服務營銷轉(zhuǎn)型。網(wǎng)點需要根據(jù)自我的客群情況打造差異化建立品牌文化，實現(xiàn)個性化、專業(yè)化、特色化銀行經(jīng)營，打造全員營銷氛圍強調(diào)全員營銷與深耕客戶資源，順應移動互聯(lián)的趨勢，融合線上線下渠道，根據(jù)網(wǎng)點人群特點，利用異業(yè)聯(lián)盟形式打造有特色的網(wǎng)點。通過網(wǎng)點人員素養(yǎng)與技能提升激發(fā)網(wǎng)點經(jīng)營的原動力；提高全體員工能力與水平，深化規(guī)范各類客群服務營銷流程，形成有效的經(jīng)營模式，實現(xiàn)網(wǎng)點競爭力的全面提升，最終提升我行業(yè)績，為各項業(yè)務實現(xiàn)新進步、新提升、新發(fā)展打下堅實基礎。

課程時間：1-2天，6小時/天

          利用行動學習促動技術制定市場規(guī)劃及行動計劃

課程對象：網(wǎng)點負責人、全員

課程收益：

● 對標銀行，目前國有行及城商銀行發(fā)生的趨勢及市場布局

● 通過對工作計劃排序的分析，找出團隊在做工作計劃方面有哪些改進的余地

● 了解營銷創(chuàng)新的重要性

● 了解營銷型網(wǎng)點建設的重要性

● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

● 拓客的渠道搭建，如何根據(jù)客群搭建適合的異業(yè)聯(lián)盟方式

● 客戶是滿足于既得的激勵，還是期待更多激勵

● 客戶對你的活動有哪些貢獻，這些貢獻是否有助于為下一目標實現(xiàn)埋下觸發(fā)點？

● 通過介紹一些行之有效的目標管理工具和方法，幫助學員大幅度提升營銷效率

課程特色:

● 實戰(zhàn)性：簡單適用的工具與方法，避免復雜費解的理論，有助于學員用于具體工作

● 互動性：課程中互動式教學、案例分析、學員演練，有助于學員理解

● 創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進行問題分析，突破思維習慣，提升工作效率

課程大綱

第一講：目前我們的外部環(huán)境的困局

一、我們目前營銷的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開自己的舒適區(qū)

3. 國有行中、農(nóng)、工、建銀行目前的戰(zhàn)略及市場拓展的創(chuàng)新思維

4. 創(chuàng)新的概念與實際工作中的應用

第二講：當下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權(quán)的客戶是萬能的—價值四象限

2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素

第三講：網(wǎng)點產(chǎn)能提升之道

一、營銷導航地圖

二、產(chǎn)能提升的三種策略

1. 流量策略

用戶思維就是以用戶為中心 

廳堂營銷的模型

問題：如何做廳堂營銷，廳堂營銷注意的關鍵點

解讀：為什么有時候我們的廳堂營銷是無效的

2. 存量策略

客戶分層與客戶營銷策略

客戶細分與客戶KYC

客戶分類與客戶營銷六連環(huán)

1）到期類客戶及中收類客戶

2）睡眠客戶

3）臨界客戶及降級客戶

4）賬戶類及代發(fā)類客戶

5）高凈值客戶

6）貸款類客戶

客戶經(jīng)營分類及營銷策略

活客的三個思考方向

1）產(chǎn)品價值

2）用戶體驗

3）以人為本

解讀：客戶分層及分類營銷的重要性，不同的客戶要用不同的營銷方式

活動策略

1）高端維護活動

2）臨界提升活動

3）源頭挖潛活動

4）睡客喚醒活動

3. 獲客策略

第四講：公私聯(lián)動與客戶深度營銷

一、公私聯(lián)動的挑戰(zhàn)

1. 客戶的尋找路徑—基于客群的分析

2. 客戶的原則—寧缺毋濫

3. 聯(lián)合營銷—高頻產(chǎn)品的嫁接

4. 客戶需求的挑戰(zhàn)

二、客戶深度營銷的應對策略—找到客戶需要的高頻產(chǎn)品

1. 時間管理的問題

2. 客戶維護不到位，精力上顧不上那么多客戶

3.  客戶渠道如何開發(fā)，客戶在哪里

4.  針對大客戶離開時，客戶挽留的技巧

三、商圈、園區(qū)客戶的聯(lián)動營銷

1. 發(fā)現(xiàn)信息如何聯(lián)動營銷

2. 崗位配合與崗位效能提升

3.  找到優(yōu)勢領域場景化深耕，提升GBC三端聯(lián)動服務效能，增加客戶粘性。

四、網(wǎng)點周邊營銷六步走

確定商圈——確定邊界

制作地圖——區(qū)分優(yōu)劣（重點劃分，網(wǎng)格到人）

網(wǎng)格規(guī)劃——規(guī)劃名單（集群名單、組織名單），商戶信息地圖

路徑規(guī)劃——尋找路徑，設計籌碼

產(chǎn)品設計——找到痛點、定制方案

外拓實施——集群導流，組織會銷，商戶網(wǎng)格

第五講：制定適合支行的行動計劃方案 

可根據(jù)網(wǎng)點實際情況進行解答