支行長領導力與營銷力提升

課程背景：

銀行管理經營目前正面臨轉型，需要不斷創新與突破，才能在變化快速與競爭激烈的市場中脫穎而出。中層管理與戰略在企業經營上具有重要的核心地位，作為管理者，把團隊的目標清楚地讓員工了解，通過溝通分解為每位員工的目標，對他們的日常工作提供及時的輔導和反饋，形成有效部門間效能提升并通過績效管理體系給員工以激勵和改進的指導。作為中層，要積極有效執行上級的目標任務，設定目標與計劃后要做到步步推進，運用方法與工具達成目標，對偏離目標與計劃的情況進行及時匯報與糾正，確保一切圍繞團隊總目標進行。作為終端執行者要聚焦網點整體經營方式的轉型提升，通過網點人員素養與技能提升激發網點經營的原動力，管理機制體制的建設提升網點運營的驅動力；提高全體員工能力與水平，深化規范各類客群服務營銷流程，形成有效的經營模式，實現網點競爭力的全面提升，最終提升我行業績，為各項業務實現新進步、新提升、新發展打下堅實基礎。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：支行長

課程收益：

● 中層管理者強化四種意識服務意識、責任意識、廉潔意識、學習意識

● 通過對工作計劃排序的分析，找出團隊在做工作計劃方面有哪些改進的余地

● 了解管理創新的重要性

● 90后管理難題的破解與實踐

● 了解營銷型網點建設的重要性

● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

● 拓客的渠道搭建

● 客戶是滿足于既得的激勵，還是期待更多激勵

● 客戶對你的活動有哪些貢獻，這些貢獻是否有助于為下一目標實現埋下觸發點？

● 通過介紹一些行之有效的目標管理工具和方法，幫助學員大幅度提升營銷效率

課程特色:

● 實戰性：簡單適用的工具與方法，避免復雜費解的理論，有助于學員用于具體工作

● 互動性：課程中互動式教學、案例分析、學員演練，有助于學員理解

● 創新性：以創新思維理念和系統思考方法進行問題分析，突破思維習慣，提升工作效率

課程大綱

第一講：目前我們的外部環境的困局

一、我們目前營銷的困局

經典案例分析

1. 狹窄框架效應

舉例：什么事狹窄框架效應

問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應？

2. 舒適區的概念

為什么我們離不開自己的舒適區

我們的思維與實際工作出現了那些偏差

3. 建設銀行第二曲線與三大戰略。

4. 創新的概念與實際工作中的應用

第二講：當下客戶發生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權的客戶是萬能的—價值四象限

2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營銷工作中的使用

點評：客戶發生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進行改變？

點評：從身邊自己被改變的消費習慣看清自己營銷的困局

二、營銷如何改變

1. 消費普及時代，營銷做的是品質、信息與便利

2. 消費升級時代，營銷做得是個性化、內容與體驗

3. 消費分級時代，營銷做得不僅是品質，更是個性化

4. 營銷工作需要我們的與時俱進

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應該改進？

練習題：如何把這幾項營銷工作做好？

點評：將復雜的東西簡單化，是工作的最高境界

第二講：正確解讀管理效能提升

一、什么是好的管理？

1. 個人目標與組織目標的沖突

2. 管理的核心本質是什么

為什么我們現在的管理方式失效了

我們的思維與實際工作出現了那些偏差

3. 中層管理的強化四種意識

  強化“服務”意識

強化“責任”意識

強化“廉潔”意識

強化“學習”意識

4. 設定目標的原則

經典的SMART原則

第三講：創新執行力與領導力

一、支行長、網點負責人的創新執行力與領導力

1. 杜絕習慣性借口

當我們習慣于拒絕借口，執行力就開始形成！

2. 言必行，行必果

問題：誰是企業管理制度的破壞者？

解讀：與執行力相關的三條管理定律

3. 有效監督與檢查

五步驟a目標分解b責任鎖定c行動計劃d業績跟蹤e結果考核

4、我們的領導力來源是什么

5、領導力是可以標準化的：我們國人的思維方式是：悟道，

西方的思維方式是：發現問題、解決問題、總結規律、反饋

6、領導力與執行力之間的關系

7、5遍工作布置法

二、什么是管理

1、沒有人喜歡被改變—祝英臺陷阱

   2、管理是可以被復制的，提升領導力的四項修煉

   3、明確角色定位，避免親力親為

   4、理清關系，打造團隊一致性

三、目標管人，而不是人管人

   1、明確量化目標

   2、smart工具應用

   3、如何制定團隊目標

四、利用溝通視窗，改善人際關系

   1、溝通視窗工具應用

   2、學會傾聽，創建良性的交流通道

   3、傾聽的三個步驟

   4、及時反饋，讓員工尊重您信任您

第四講：四種周期，三種杠桿，行業輪動時機的把握

1、四種周期

政策周期、市場周期、經濟周期、盈利周期

2、三種杠桿

財務杠桿、運營杠桿、估值杠桿

    3、行業輪動時機

第五講：客戶開發

只有找到合格的客戶，并且快速鎖定對方，客戶經理才能得到銷售的機會

1、客戶經理與客戶之間的關系定位

2、客戶分類及業務重點

3、客戶邀約的技巧方法

4、客戶鎖定的技巧

第六講：客戶關系的建立

基于中國的國情，客戶經理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能

1、客戶角色分類

2、決策者與執行者的信息收集

3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經理

4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往

5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶

案例：如何讓客戶對你有粘性，你的資源可以嫁接什么？

第七講：方案推薦

當請客吃飯已經變成了大家的通用模式，你如何進行創新

1、銀行業對公營銷策略

2、方案的展示技巧—公眾演講訓練

3、基于客戶決策者的營銷技巧

第八講：客戶抗拒化解

沒有喜歡被改變，談判的技巧與實戰的應用

1、客戶為什么會抗拒

2、沒有人喜歡被改變—祝英臺陷阱

3、接觸客戶抗拒的方法與技巧

第九講：客戶成交與客戶服務

當客戶在為下決定而猶豫不決時，你是否能快速的堅定客戶的信心，讓他做出有利于我們的決定

1、締結客戶的原則

2、老客戶的維護技巧

3、客戶轉介紹與客戶深度營銷

4、新媒體營銷的應用

5、打造個人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力

將結合網點實際“問題”，現場解答！