對公開門紅之 對公客戶的開發與維護

課程背景：

基于銀行間業務激烈的競爭大環境，聚焦客戶經理全面營銷能力提升，銀行客戶經理應在以客戶為中心、以市場為導向的經營體系中，發揮著關鍵作用。但是客戶經理對市場解讀能力、營銷創新能力、客戶經營能力和活動策劃能力的缺失，導致了銀行績效提升完成的唯一觸手在完成業績時總是困難重重。本課程旨在全面提升客戶經理的綜合營銷素質，打造優秀的客戶經理團隊。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：支行長，客戶經理

課程收益：

● 重新認知銀行產品銷售系統

● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

● 產品賦能與產品熟知能力

● 產品呈現與產品演示能力

● 客戶開發與需求引導能力提升

● 客戶開發授信中的風險控制點

● 銷售活動能力策劃與活動組織能力提升

● 行業客戶分析能力提升與批量營銷

課程大綱

第一講：營銷的重要性

一、我們目前營銷的困局

經典案例分析

1. 狹窄框架效應

舉例：什么事狹窄框架效應

問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應？

2. 舒適區的概念

為什么我們離不開自己的舒適區

我們的思維與實際工作出現了那些偏差

3. 銀行未來發展的第二曲線趨勢

4. 創新的概念與實際工作中的應用

第二講：當下客戶發生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權的客戶是萬能的—價值四象限

2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營銷工作中的使用

點評：客戶發生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進行改變？

點評：從身邊自己被改變的消費習慣看清自己營銷的困局

二、營銷如何改變

1. 消費普及時代，營銷做的是品質、信息與便利

2. 消費升級時代，營銷做得是個性化、內容與體驗

3. 消費分級時代，營銷做得不僅是品質，更是個性化

4. 營銷工作需要我們的與時俱進

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應該改進？

練習題：如何把這幾項營銷工作做好？

點評：將復雜的東西簡單化，是工作的最高境界

第三講：產品賦能與推廣能力

一、產品賦能與產品熟知能力

1、產品賦能介紹

2、產品功能開發

3、產品賣點開發

4、產品原理研究

5、產品場景挖掘

二、客戶開發能力

1、精準拓展

a) 精準拓展的定義與與使用條件

b) 精準拓展的四個基礎流程

c) 精準拓展的三種常見形式

d) 精準拓展的三個專屬服務

e) 精準拓展的一個關鍵工具

2、主題拓展

a) 主題拓展的定義與與使用條件

b) 主題拓展的四個基礎流程

c) 主題拓展的三種常見形式

d) 主題拓展的三個專屬服務

e) 主題拓展的一個關鍵工具

3、社群拓展

a) 社群拓展的定義與與使用條件

b) 社群拓展的四個基礎流程

第四講：信貸的基本邏輯-授信的盡職與風險控制

1、授信業務活動中就是解決一下三個問題的過程：          

a)做什么？——解決貸款調查”三要素”的對象問題（借款用途、償還能力、還款方式）

b)怎么做？——解決借貸雙方信息不對稱的盡調問題（ 以《盡職指引》，交叉檢驗“找證據’）

c)好做嗎？——解決信貸業務收益與風控平衡的方案問題（“安全性、流動性、收益性”三原則）

2、行業背景分析的認識：

a)要重視行業而不能唯行業，只有被淘汰的企業，很少有被淘汰的行業；

b)新興行業、高科技行業或成長性行業的企業不一定都是好企業，夕陽行業不是所有企業都是差的客戶；

c)關鍵是要選擇到好的客戶

3、銷售（渠道）的風險特點分析的現實意義？

a)對不能保證銷售款安全回籠的客戶，銀行應采取謹慎的授信政策；

b)銷售政策或銷售渠道是一個企業（客戶）成敗的決定性因素。

第五講:客戶分類與維護技巧

一、 新零售企業未來商業模式分析

1、 新零售的產生

2、 新零售的方法論

二、 熟悉目標客戶群體

１、不同企業特征分析

２、企業生命周期分析

３、如何解決企業特點中存在的問題

４、目標客戶定位

聚焦消費性行業，重點營銷以國內需求拉動、弱經濟周期、與衣食住行密切相關的消費性行業。

企業目標客戶群以“一圈一鏈一區”為主。

５、集群客戶批量開發

三、企業目標客戶群

提示內容：分析企業的主要目標客戶群體，掌握重點支持營銷的客戶群體。

１、商圈客戶群開發與維護

商業街區營銷途徑與方法

品牌經銷商營銷途徑

餐飲類小微企業營銷途徑

電影院線營銷途徑

行業協會（商會）營銷方向

電商平臺營銷方向

２、供應鏈客戶群開發與維護

重點營銷與核心企業合作持久穩定、關系良好，在產品和服務方面具有一定優勢，與核心企業間依存度較高的小微客戶。

３、園區客戶群開發與維護

園區營銷途徑與方法

科技型小微企業營銷途徑與方法

節能環保型小微企業營銷途徑與方法

可根據網點實際情況進行解答

4、政府客戶的開發與維護

政府客戶開發的路徑

找對關鍵人—對接資源—維護客戶—持續開發