| 主講老師： | 陳瑜 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是關于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足市場需求，進而實現(xiàn)盈利目標的藝術(shù)與科學。它不僅涉及產(chǎn)品、價格、促銷和渠道的組合，更深入到市場調(diào)研、目標市場選擇、定位和產(chǎn)品開發(fā)等各個方面。有效的營銷能夠建立強大的品牌，塑造積極的消費者感知，并推動業(yè)務增長。在不斷變化的市場環(huán)境中，營銷人員需靈活運用數(shù)字技術(shù)、數(shù)據(jù)分析和內(nèi)容營銷等手段，以更好地與客戶互動，滿足他們的需求和期望。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-04 10:33 |
2023年宏觀經(jīng)濟進入新常態(tài)，供給側(cè)改革進入到深水區(qū)，金融去杠桿，防范重大金融風險、利率市場化、金融脫媒等多重疊加因素沖擊下，對商業(yè)銀行負債和資產(chǎn)端業(yè)務的經(jīng)營模式重塑提出了新的要求。
從金融監(jiān)管層面來看，金融嚴監(jiān)管、深監(jiān)管、強監(jiān)管已經(jīng)成為常態(tài)，對各級商業(yè)銀行的資金跨區(qū)域流動的監(jiān)管也日益加強，同時，隨著國有銀行、股份制銀行、城商行重新加大對地方區(qū)域市場的開發(fā)和互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)的下沉，作為老牌區(qū)域性涉農(nóng)農(nóng)信金融機構(gòu)，信貸業(yè)務的發(fā)展必須揚長避短，錯位競爭，充分發(fā)揮自身與地方政府、熟悉區(qū)域市場特點的優(yōu)勢，才能在市場中贏得一席之地。各省聯(lián)社開始圍繞“做小做散”的戰(zhàn)略，啟動全面的“信貸綜合營銷”工程，以存款與信貸業(yè)務為抓手，以零售業(yè)務批發(fā)做的經(jīng)營方法，網(wǎng)格化客戶經(jīng)營為策略，以期提升區(qū)域市場的占有率和產(chǎn)品滲透率，提升全行的經(jīng)營管理水平，打造業(yè)務能力更強的隊伍，實現(xiàn)信貸業(yè)務結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和利潤的提升。
為響應國家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略和支持當?shù)貙嶓w經(jīng)濟發(fā)展升級，涉農(nóng)銀行在認真分析內(nèi)外部宏觀形勢和競爭形勢的前提下，啟動《涉農(nóng)普惠信貸精準營銷》固化項目，以全員營銷、批量營銷為基礎，以分類指導為原則，即分為城區(qū)市場、城郊市場和農(nóng)村市場，聚焦涉農(nóng)客群營銷場景，涉涉農(nóng)圈、市場、批發(fā)商、農(nóng)林牧漁業(yè)零售商，以各種優(yōu)勢信貸業(yè)務為抓手，實現(xiàn)授信與用信同步并軌，引發(fā)綜合業(yè)務全面突圍，實現(xiàn)綜合效益倍增的目標。
以網(wǎng)點全員營銷、批量營銷為基礎，以網(wǎng)格內(nèi)客群與場景為主線，以不同行業(yè)客群綜合金融需求與非金融需求為核心，以營銷活動開展為載體，打通金融服務“最后一公里”，實現(xiàn)從粗放的“走出去”到“走進去”的轉(zhuǎn)變，最終實現(xiàn)與客戶粘度的提升，帶來綜合金融業(yè)務的發(fā)展。基于此思路，結(jié)合陜西農(nóng)信市場的經(jīng)驗和本次項目需求，為光山涉農(nóng)銀行《陽光金融存貸精準營銷》固化項目制定“三位一體”固化模型。
“三位一體”固化提升模式：即以全員營銷、批量營銷為基礎，充分梳理不同類型市場區(qū)域（商圈、市場、重點養(yǎng)殖種植業(yè)客戶）目標客群信息，以客群和場景為主線，根據(jù)客群和場景特點，制定不同客群或行業(yè)客戶的優(yōu)勢金融與非金融產(chǎn)品服務包，輔以授信和用信的獲客營銷活動，最終帶動綜合金融業(yè)務發(fā)展和市場占有率提升的目標。
通過涉農(nóng)普惠信貸營銷“三位一體”固化提升模式的落地，實現(xiàn)區(qū)域特色經(jīng)營，最終達到競爭力和經(jīng)營效益的雙提升目標，樹立“區(qū)域深耕型”銀行品牌形象。項目的落地，期望實現(xiàn)以下三大目標：
（1） 一本精準營銷名單與營銷打法。建立不同區(qū)域內(nèi)涉農(nóng)客群與場景精準營銷客戶信息名單，圍繞不同行業(yè)/客群特點，梳理出不同客群的營銷打法，形成一本標準化行業(yè)/場景營銷指引手冊。
（2） 一套信用類貸款營銷標準化流程。建立從獲客、授信、用信三個階段的各類貸款業(yè)務營銷標準化流程。
（3） 信用類貸款附帶各項其他業(yè)務（存款、電子銀行、聚合支付等）產(chǎn)能提升。增強分類區(qū)域支行網(wǎng)點經(jīng)營的產(chǎn)能提升，推動綜合業(yè)務的穩(wěn)步快速增長。
根據(jù)涉農(nóng)銀行對陽光金融存貸精準營銷固化項目的需求，項目整體實施周期為7天，項目執(zhí)行方案將分為四個階段執(zhí)行，即調(diào)研及頂層設計階段1天、集中培訓階段（0.5天）、現(xiàn)場輔導階段（4.5天）和客戶座談會與復盤會階段（0.5天），以下是項目每個階段執(zhí)行方案的重點內(nèi)容安排。
頂層設計階段的核心工作目標是案頭資料收集和項目準備工作，為后面三個階段的工作實施做鋪墊，以達到更有針對性的目標。
項目階段 | 工作模塊 | 時間進度 |
一、調(diào)研 | 1.分類區(qū)域市場經(jīng)典做法材料收集 | |
1.1城區(qū)市場主流行業(yè)/ 客群做法 |
1天
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1.2城郊市場主流行業(yè)/ 客群做法 | ||
1.3農(nóng)村市場主流行業(yè)/ 客群做法 | ||
2.主打信貸產(chǎn)品資料收集與亮點提煉 | ||
二、項目準備工作 | 1.集中培訓PPT內(nèi)容開發(fā)與設計 | |
2.分組輔導執(zhí)行實施安排方案設計 | ||
3.精準營銷名單與營銷打法手冊框架設計 | ||
三、入場前準備工作 | 1.集中培訓物料準備 | |
2.分組輔導物料準備（含產(chǎn)品折頁、小禮品、組員確定等） | ||
集中培訓將圍繞項目實施目標、分類指導原則、三位一體固化提升模型、十大行業(yè)/ 場景、行業(yè)分析與營銷打法展開，以期達到全員理念共識、打法共識、行動共識的目標，為第三階段分類輔導打下基礎。以下是《涉農(nóng)普惠信貸》課程重點模塊和大綱。
《基于區(qū)域市場細分和全員營銷、批量營銷下的精準營銷綜合能力提升》 課程時長：0.5天 課程對象：行內(nèi)分管領導、業(yè)務發(fā)展部負責人、信貸管理部負責人、網(wǎng)點支行長和客戶經(jīng)理 課程模式：理論講解+案例分析+情景演練 |
一、區(qū)域深耕與做小做散的對策 1.當前涉農(nóng)行業(yè)務發(fā)展困境 2.金融強監(jiān)管背景下的出路：“區(qū)域深耕型”銀行 3.“區(qū)域深耕型”銀行經(jīng)營策略：客群、產(chǎn)品、營銷、制度四維建設 4.零售業(yè)務零售做VS零售業(yè)務批發(fā)做 5.陽光金融存貸精準營銷是“區(qū)域深耕型”銀行和零售業(yè)務批發(fā)做必經(jīng)之路 6.營銷模式轉(zhuǎn)變：客戶經(jīng)理從一對一直客營銷到“1+N渠道”營銷模式轉(zhuǎn)變 二、精準營銷綜合能力提升整體邏輯 1.市場分析與資源盤點、客群/行業(yè)分析、金融優(yōu)勢產(chǎn)品組合與非金融服務包構(gòu)建、獲客和價值提升（授信與用信）活動體系 2.精準營銷體系之區(qū)域市場分類：城區(qū)市場、城郊市場與農(nóng)村市場 三、拜訪客戶五步營銷法營銷實戰(zhàn)解析 （1）步驟一：見面前的準備預約 （2）步驟二：寒暄 （3）步驟三：了解客戶的需求（KYC） （4）步驟四：介紹產(chǎn)品與政策，處理異議 （5）客戶轉(zhuǎn)介紹 四.商圈與批發(fā)市場營銷實戰(zhàn) （1）商圈營銷實戰(zhàn)解析：商戶營銷三步曲之普訪、精訪、一類一策 （2）批發(fā)市場營銷實戰(zhàn)解析：關鍵人洽談、典型商戶與行業(yè)調(diào)研分析、批量授信方案制定、批發(fā)市場推進會、商戶逐戶信息采集與授信、貸后跟進管理與提升 （5） 四、惠農(nóng)貸產(chǎn)品與政策 1.惠農(nóng)貸政策 2.產(chǎn)品的天龍八部講解 |
現(xiàn)場輔導將遵循以分類指導為原則，分為三大片區(qū)，即城區(qū)片區(qū)、城郊片區(qū)、農(nóng)村片區(qū)，每個片區(qū)團隊劃分三個方向小組，即城區(qū)團隊（行政事業(yè)單位小組、五大行業(yè)小組、非盈利組織座談會小組）、城郊團隊（商會協(xié)會小組、小微產(chǎn)說小組、大型企業(yè)員工福利會小組）和城鄉(xiāng)團隊（重點涉農(nóng)客群小組、“雙基聯(lián)動，致富學校”小組）?，F(xiàn)場輔導過程中，將配置“1項目主導老師+3片區(qū)小組輔導老師+1項目經(jīng)理”的模式進行，進行項目整體統(tǒng)籌管理與輔導，過程中每日每片區(qū)進行總結(jié)與培訓，以確?，F(xiàn)場輔導階段的效果。以下是現(xiàn)場輔導階段的執(zhí)行安排。
項目階段 | 工作模塊 | 具體安排 |
輔導模式：“1項目主導老師+3片區(qū)小組輔導老師+1項目經(jīng)理”，3天/片區(qū)，由項目主導老師做整體統(tǒng)籌安排和項目管控，同時在執(zhí)行過程中進行片區(qū)巡視指導與支撐 | ||
現(xiàn)場輔導階段 （城區(qū)片區(qū)） | 1.城區(qū)片區(qū) | |
1.1行政事業(yè)單位小組 | 8天/ 片區(qū)，1輔導老師/片區(qū) | |
1.2五大行業(yè)小組 | ||
1.3非盈利組織座談會小組 | ||
2.輔導重點 | ||
2.1 DAY1區(qū)域內(nèi)網(wǎng)格劃分與三大方向資源盤點 | ||
2.2 DAY2 三大方向行業(yè)客戶關鍵人洽談與營銷 | ||
2.3 DAY3 典型行業(yè)客戶示范營銷落地 | ||
現(xiàn)場輔導階段 （城郊片區(qū)） | 1.城郊片區(qū) | |
1.1商會協(xié)會小組 | ||
1.2小微企業(yè)小組 | ||
1.3大型企業(yè)員工福利會小組 | ||
2.輔導重點 | ||
| 2.1 DAY1區(qū)域內(nèi)網(wǎng)格劃分與三大方向資源盤點 2.2 DAY2 三大方向行業(yè)客戶關鍵人洽談與營銷 2.3 DAY3 典型行業(yè)客戶示范營銷落地
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現(xiàn)場輔導階段 （城鄉(xiāng)片區(qū)） | 1.城鄉(xiāng)片區(qū) | |
1.1重點涉農(nóng)客群小組 | ||
1.2“雙基聯(lián)動，致富學?！毙〗M | ||
2.輔導重點 | ||
2.1 DAY1網(wǎng)格劃分，重點涉農(nóng)客群和“雙基聯(lián)動，致富學校”方向確定與資源盤點 | ||
2.2 DAY2重點涉農(nóng)客群走訪與“雙基聯(lián)動”村委拜訪與致富學校開展計劃商定 | ||
2.3 DAY3 “雙基聯(lián)動，致富學?！眴优c第一堂課落地 | ||
以下是現(xiàn)場輔導階段小微信貸業(yè)務營銷涉農(nóng)客群/行業(yè)/場景分析說明、商圈營銷案例、批發(fā)市場營銷案例解析等部分營銷做法說明。特別說明的是，在實際輔導過程中，需結(jié)合不同區(qū)域的行業(yè)特點進行個性化營銷落地指導。
涉農(nóng)客戶營銷，批量營銷，整體營銷。
涉農(nóng)客戶交流會，預授信儀式
項目復盤會階段階段的核心工作是對項目進行總結(jié)和對下一階段的工作方向進行布置安排，同時交付項目文件《精準營銷名單與營銷打法》手冊。
項目階段 | 工作模塊 | 時間進度 |
項目復盤會階段 | 1.項目總結(jié)會 | |
1.1項目歷程、亮點、不足點、改進措施總結(jié)與下一階段工作方向和工作計劃安排 | 0.5天 | |
1.2三大分類區(qū)域市場、涉農(nóng)客群/行業(yè)/場景典型營銷打法案例解析培訓 | ||
2.手冊交付：項目總結(jié)報告與精準營銷名單及打法手冊 | ||
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