| 主講老師： | 張竹泉 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是關于企業如何發現、創造和交付價值以滿足市場需求，進而實現盈利目標的藝術與科學。它不僅涉及產品、價格、促銷和渠道的組合，更深入到市場調研、目標市場選擇、定位和產品開發等各個方面。有效的營銷能夠建立強大的品牌，塑造積極的消費者感知，并推動業務增長。在不斷變化的市場環境中，營銷人員需靈活運用數字技術、數據分析和內容營銷等手段，以更好地與客戶互動，滿足他們的需求和期望。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-02-04 12:48 |
一、期繳保險的銷售痛點與誤區分析
? 產品端的痛點：
2 各公司橫向對比無明顯優勢
2 代理產品背后的保險公司品牌不夠強大
2 終身壽險類等復雜產品很難講解清楚
2 期繳保險的流動性確實非常差
2 高出存款和理財的收益無法產生明顯的購買驅動力
? 銷售端的誤區
2 對產品執著于FABE的專業呈現
2 偏信客戶深度了解KYC能找到銷售入口
2 亂用類似標準普爾等無效資產配置工具
2 亂打疫情牌在朋友圈刺激客戶的購買欲望
2 不斷強調未來養老的難度激發客戶的需求
? 而我們一直在做無用功
? 線下作業：那么有用功到底是什么？
二、在客戶視角下，保險是如何被采購的？
? 期繳保險在家庭資產配置中的正確位置
2 期繳保險決定不是客戶做安全高收益的最佳金融產品
2 家庭財務八項規劃中的剛需是風險規劃
ü 風險規劃對接養老、教育、傳承、投資等中長期財務規劃
ü 流動性差是確保賬戶一定有一筆財務保證金不那么容易挪用
ü 收益性長期高于存款和才是為了保證金不會流失，而不是博取收益
? 朋友圈如何正確的提及保險，并吸引客戶關注與互動
2 關鍵的三項內容的發布組合
2 將客戶的點贊轉化為客戶的跟帖文字
2 將跟帖轉化為小窗口或者電話溝通
? 線下作業：如果我是客戶，我會在什么樣的客戶經理那里采購保險這樣的復雜金融產品？
三、線上營銷的正確打法與動作分解
? 操作范例：與客戶聊起保險的話術模板
2 從潛在客戶的資產結構分析做起
2 長期和短期配置的關聯性引入保險產品
2 提到具體代理銷售產品的實際
? 詳細針對橫向市場分析我行代理終身壽產品的差異化賣點
2 客戶呈現策略及時機把握
2 客戶決策期推單方法
2 成交后的交叉營銷策略
2 防止夜長夢多的跟進法則
? 線下作業，話術模板的練習與鞏固
四、各種異議的處理方式
? 正確及有效的面對客戶的異議
2 期繳保險銷售前后期的常見異議
ü 更信任大公司產品
ü 客戶對保險抗拒
ü 要和家人商議
ü 擔心后期繳費壓力
ü 已經有保險經紀人
2 為什么在前期我們很少正面應對客戶的異議
ü 客戶的潛在心理與我們自身動機的分析
2 成交推單階段為什么不采用那些公版話術？
ü 人的因素，在保險銷售的關鍵時刻，起到什么作用？
ü 結果為先，以不變應萬變的最后推單策略
五、結合自身代理產品的沙盤演練驗收
? 營銷理念的解讀
? 產品特點的考察
? 營銷話術的通關
? 客戶異議的應對
六、基金銷售能力的提升
? 基金在家庭財務規劃中的存在位置
? 基金產品特質
ü 高收益性如何保障
ü 低風險性如何確保
? 客戶選擇基金產品的理由
? 基金定投周期與盈利風險比的關系
? 如何講好自己代理的基金產品
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