全景案例——財(cái)富客群開發(fā)與深度經(jīng)營

課程核心價(jià)值：全案例第一工作視角的務(wù)實(shí)型培訓(xùn)，案例選取充分，操作邏輯扎實(shí)。

楔子：回歸本質(zhì)的思考

? 傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營困境

2 產(chǎn)品競爭力同質(zhì)

2 中臺(tái)的建立缺失

2 流程的整理繁雜

2 員工的賦能不足

2 營銷的觸達(dá)不力

? 困境背后的根源

2 經(jīng)營場景的變了

2 經(jīng)營思維沒跟上

2 經(jīng)營工具也變了

2 經(jīng)營流程沒跟上

2 團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)的模式

? 何為有效的培訓(xùn)

2 學(xué)員語言

2 客戶視角

2 邏輯分析

2 場景復(fù)制

第一篇：基于普惠與小微信貸的互聯(lián)網(wǎng)獲客-零售業(yè)務(wù)的數(shù)字化營銷

? 案例分析：東莞某四大行新任信貸經(jīng)理，9個(gè)月完成200筆新增規(guī)模超過2億的線上化數(shù)字化操作

2 用線上APP鏈接到新增真實(shí)客群

2 如何線上建立客戶群體的信任感

2 如何將公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量

2 批量化數(shù)字化的客戶標(biāo)簽建立

2 有效的營銷觸達(dá)分層客戶

2 如何提升客戶的業(yè)務(wù)覆蓋率

2 分析：如何轉(zhuǎn)化我們的客戶流量并成為營收業(yè)績

第二篇：基于代發(fā)客群的獲客與客戶價(jià)值提升

? 案例分析：一支零售團(tuán)隊(duì)，如何在沒有信貸的前提下，拿下某三甲醫(yī)院的1681人代發(fā)業(yè)務(wù)

2 如何從對(duì)公端發(fā)起業(yè)務(wù)，零售端如何介入

2 完成代發(fā)業(yè)務(wù)的三個(gè)關(guān)鍵難點(diǎn)如何解決

2 后期維護(hù)操作如何實(shí)施

? 案例分析：湖南湘雅X院優(yōu)質(zhì)代發(fā)客群激活與價(jià)值提升策略

2 分析過去優(yōu)質(zhì)代發(fā)客戶維護(hù)率低下的原因

2 如何設(shè)計(jì)活動(dòng)增加線上客戶的營銷觸達(dá)率

2 如何圍繞營銷節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)場景活動(dòng)

2 對(duì)接客戶經(jīng)理如何保持有效的線上活動(dòng)觸達(dá)

2 線下對(duì)代發(fā)客群中的高收入崗位，如何策劃一場有吸引力的沙龍

2 案例復(fù)盤：從線上增加1000代發(fā)客戶微信好友，到線下春節(jié)期間客群提額活動(dòng)的開展

第三篇:數(shù)字化、場景化互聯(lián)網(wǎng)營銷的智慧社區(qū)獲客過程解析

? 思考：為什么大部分銀行依靠互聯(lián)網(wǎng)科技的獲客過程并不成功？

2 如何真實(shí)走入客戶的生活與經(jīng)營場景

2 銀行如何借助第三方平臺(tái)獲客

2 Apps營銷思維的建立，線上線下如何打通

2 數(shù)字化營銷，業(yè)務(wù)指標(biāo)落地的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？

? 案例分析1：智慧社區(qū)的組建與獲客過程。南寧分行零基礎(chǔ)，3個(gè)月，通過場景化營銷，針對(duì)物業(yè)公司實(shí)現(xiàn)3.2億存款新增，5600戶有效代發(fā)，同期達(dá)到周邊商戶收單率全行第一。

2 產(chǎn)品之外，如何分析客戶的剛性非金融需求

2 線上場景化的凝練-如何走入客戶的生活與經(jīng)營場景

2 客戶端如何做好線上與線下的體驗(yàn)

2 零售業(yè)務(wù)的裂變點(diǎn)-6700萬、3.2億到24.7億的累計(jì)

2 分析：我行如何借鑒與考慮復(fù)制該場景化營銷思維。

? 案例分析2：武漢某行零售團(tuán)隊(duì)6個(gè)月營銷44家中學(xué)，用“智慧食堂”實(shí)現(xiàn)大面積價(jià)值客戶獲客提升。

2 圍繞政府、學(xué)校、團(tuán)餐公司、家長的真實(shí)需求形成的營銷突圍策略

2 由團(tuán)餐公司發(fā)起業(yè)務(wù)，如何通過平臺(tái)把相關(guān)客群組織進(jìn)來

2 “智慧食堂”小程序搭建的12個(gè)關(guān)鍵場景的背后設(shè)計(jì)邏輯

2 團(tuán)餐公司的開戶與結(jié)算存款，家長群體的批量開卡的完成路徑

? 案例分析3：智慧黨建、智慧醫(yī)療、智慧工地的他行成功案例復(fù)盤和底層邏輯解析

? 結(jié)論；線上線下建立“智慧社區(qū)”的設(shè)計(jì)思路和操作路徑

第四篇：優(yōu)質(zhì)樓盤按揭客群的開發(fā)獲客

? 案例分析:松山湖高端樓盤的高端群體經(jīng)營過程

2 按揭客戶的專屬維護(hù)機(jī)制的建立

2 圍繞高端客戶的投資賣房提供的增值服務(wù)

2 與客戶拉進(jìn)關(guān)系的線上線下幾種方式策略

2 針對(duì)客戶KYC進(jìn)行的個(gè)性化營銷

ü 特定卡號(hào)營銷

ü 消費(fèi)金融營銷

ü 代發(fā)開戶營銷

第五篇：上市公司高管業(yè)務(wù)的開發(fā)策略

? 案例分析：每年都可以拿下上市公司董事長私行業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理，做對(duì)了哪些事情？

2 如何借力營銷，達(dá)成見面機(jī)會(huì)

2 用什么手段增加后期的接觸頻率

2 如何經(jīng)營老板信任的“心腹”層面的關(guān)系

2 如何策劃達(dá)成上門辦卡

2 針對(duì)客戶過往投資習(xí)慣對(duì)接特制化產(chǎn)品

2 上市變現(xiàn)、股票分紅、債券轉(zhuǎn)賣等關(guān)鍵營銷節(jié)點(diǎn)的機(jī)會(huì)把握

? 案例復(fù)盤2：某網(wǎng)點(diǎn)常年針對(duì)創(chuàng)業(yè)板公司的高管群體營銷過程

2 獲取上市輔導(dǎo)期客戶清單的渠道建立

2 與董事長建立關(guān)系的跟進(jìn)步驟

2 客戶資產(chǎn)配置習(xí)慣的影響過程

2 高管群體股票禁售期間的高額消費(fèi)金融的群體營銷

客戶的維護(hù)與業(yè)務(wù)的跟進(jìn)

第六篇：中收業(yè)務(wù)的顧問式銷售

? 期繳保險(xiǎn)的營銷策略

2 目標(biāo)客群的篩選與面談邀約方法

2 十分鐘用A4紙如何完成營銷講解

ü 利率下行改變市場環(huán)境，我們的儲(chǔ)蓄和理財(cái)習(xí)慣為什么要做出改變

ü 提前鎖定收益，鎖定的是什么時(shí)間什么資產(chǎn)部分的收益？

ü 價(jià)值客戶家庭八項(xiàng)財(cái)富規(guī)劃，短期與長期的配置要點(diǎn)

ü 期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品流動(dòng)性嚴(yán)重不足的銷售短板如何化解

ü 如何完成現(xiàn)場最后鎖定訂單的關(guān)鍵方法

? 基金與自有高凈值投資產(chǎn)品的營銷策略

2 如何幫助客戶建立基金投資的良好習(xí)慣

ü 為什么選擇基金進(jìn)行投資，選擇合適基金的5個(gè)關(guān)鍵依據(jù)

ü 基金的收益描述與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方式

ü 基金投資的倉位與階段如何選擇

ü 定投基金的止盈與浮虧應(yīng)對(duì)策略

ü 我行代理與直營明星產(chǎn)品的宣傳

第七篇：課程回顧與總結(jié)