城商行轉型策略及經營能力提升之道

課程核心價值：全案例第一工作視角的務實型培訓，案例選取充分，操作邏輯扎實。

楔子1：策略分析：銀行轉型，是在什么背景下，為什么轉型？

? 中臺建設、數字化轉型、場景營銷如何解讀與應用？

? 如何去理解我們的客戶到底需要的是什么？

? 我們如何去有效打通線上線下？

? 如何能夠進入客戶的工作經營與生活場景？

? 勞動組合基于什么方式組建和優化？

? 案例分析：四大行在轉型中，如何將業務形態與市場場景相互結合。

楔子2:對公存款新增的底層邏輯

? 同質化市場，依靠單純方案與維護財務科室很難突破已有份額

? 途徑策略：新增開戶與已開戶企業時間節點營銷

? 途徑策略2：對公客戶議價能力提升，如何讓客戶更加需要我們

楔子3：回歸本質的思考

? 傳統銀行的經營困境

2 產品競爭力同質

2 中臺的建立缺失

2 流程的整理繁雜

2 員工的賦能不足

2 營銷的觸達不力

? 困境背后的根源

2 經營場景的變了

2 經營思維沒跟上

2 經營工具也變了

2 經營流程沒跟上

2 團隊驅動的模式

? 何為有效的培訓

2 學員語言

2 客戶視角

2 邏輯分析

2 場景復制

第一篇：普惠小微金融的線上化操作模式

? 案例分析：東莞某四大行新任個貸經理，9個月完成200筆新增規模超過2億的線上化數字化操作

2 用線上APP鏈接到新增真實客群

2 如何線上劍客客戶群體的信任感

2 如何將公域流量轉化為私域流量

2 批量化數字化的客戶標簽建立

2 有效的營銷觸達分層客戶

2 分析：如何轉化我們的客戶流量并成為營收業績

第二篇：聯動業務的平臺化創新

? 有效達成與第三方平臺的合作獲客-成功與失敗案例呈現與結果分析

? 案例分析：某縣域支行，客戶經理如何3個月時間完成88家加油站、202家零售店、355輛政府餐車公司的一體化結算合作，實現累計新增存款6800萬。

2 第三方合作的平臺如何在哪里？

2 如何有效走入客戶的經營？

2 如何尋找零售業務的裂變點？

2 分析：如何有效的復制該模式的營銷策略？

第三篇：大型企業與機構客戶的開戶與時間線營銷策略

? 自上而下的關系建立與維護策略

2 零關系基礎，如何建立企業高層關系

ü 零基礎人脈建立的五個維度

ü 上級行長的出場時機把握的標準

ü 高層關系的建立不在于當下產生業務

ü 維護高層關系的時間點把握與資源投入關系

2 零關系基礎：財務總監級別的關系建立策略

ü 企業控制人的關系對建立總監關系基本是無效的

ü 零基礎人脈建立的五個維度的應用

ü 維護財務總監的目標不在當下存量挖潛

2 零基礎關系：財務科室資金經辦人員的關系建立

ü 資源（時間人力財力）投入的標準與目標

ü 信息獲取渠道如何打通線上線下環節

2 關鍵信息獲取后的自下而上的突圍策略

2 案例復盤：某四大行傳奇網點主任每年新增3家大型企業及機構客戶策略復盤

第四篇：新行業與客戶觸達與養護策略

? 如何零基礎研究一個新行業

? 客戶群體的篩選過程操作原則

? 線上線下客群觸達策略的建立

? 維護客戶如何分辨企業主與財務總監的真是需求

? 行業轉介紹率提升策略與內控提升方法

第五篇：全景案例復盤與策略輸出：多行業對公客戶的營銷突破及代發策略

? 教育類、縣域行業試產、智慧工地、智慧社區等客戶群體的開戶與代發策略

2 校長、教室、家長群體的商機找尋與突圍策略

2 案例復盤：南京與合肥兩個網點主任，市區與縣域零基礎開戶與代發突圍策略

2 案例復盤：倒數第一的支行，圍繞縣域開戶與代發合理突圍的有效策略

2 案例復盤：圍繞引江濟淮工程批量跨行聯動14家企業中標企業的開戶策略

2 案例復盤：零基礎的上市公司營銷節點分析與開戶策略

2 案例復盤：圍繞黨建工作如何營銷大型對公機構客戶

2 案例復盤：零基礎行政客戶的代發突圍策略

第四篇：課程回顧與答疑