全景案例——新任客戶經理工作方法解讀與營銷能力提升

課程優勢：

? 全銀行視角，案例通過萃取20家分行接近100個最優秀客戶經理獲得。

? 輸出底層邏輯，通過各行業案例的復盤，建立自身業務開展策略

前言:

? 介紹教學方法及學習目標

? 引導并提高學員的期望值

楔子:市場正在發生的變化

? 甲方乙方的姿態轉變疫情前就已經完成

? 客戶逐漸接受線上的維護模式，加強中臺能力

? 從滿足金融需求，走向關注客戶的非金融需求

? 走進客戶的經營場景成為趨勢

? 如何更高效觸達客戶成為業務新增發展的關鍵

? 現在時期更加關注有效的風控問題

第一篇：新增大型企業與機構客戶的開戶與時間線營銷策略

? 自上而下的關系建立與維護策略

2 零關系基礎，如何建立企業高層關系

ü 零基礎人脈建立的五個維度

ü 上級行長的出場時機把握的標準

ü 高層關系的建立不在于當下產生業務

ü 維護高層關系的時間點把握與資源投入關系

2 零關系基礎：財務總監級別的關系建立策略

ü 企業控制人的關系對建立總監關系基本是無效的

ü 零基礎人脈建立的五個維度的應用

ü 維護財務總監的目標不在當下存量挖潛

2 零基礎關系：財務科室資金經辦人員的關系建立

ü 資源（時間人力財力）投入的標準與目標

ü 信息獲取渠道如何打通線上線下環節

2 關鍵信息獲取后的自下而上的突圍策略

2 案例復盤：某四大行傳奇網點主任每年新增3家大型企業及機構客戶策略復盤

第二篇：新增行業資產業務批量開展的營銷策略

? 了解一個新行業的方法和工具都有哪些

? 撰寫授信報告的幾個關鍵因素

? 如何優化和提升授信辦理效率

? 如何將個案營銷變成批量化運作

? 勞動組合與優化如何完成

? 案例分析1：荔灣支行，如何從零開始搞懂一個新授信行業

? 案例分析2；順德支行，如何從零開始做好機器人協會的批量授信

第三篇：普惠小微金融的開展策略

? 如何定義有效潛在客群

2 確定需求度和轉化率最高客群的操作方法

2 如何將初期客戶名單進行有效性篩選

? 如何高效線上線下觸達客戶

案例分析:建行何為民線上普惠金融工作法解析

? 如何跟蹤維護，持續產生需求

2 案例分析：招商銀行TOP20普惠金融維護客戶的做法

? 如何增強轉介率

第二篇：全景案例復盤與策略輸出：多行業對公客戶的營銷突破及代發策略

? 教育類、縣域行業試產、智慧工地、智慧社區等客戶群體的開戶與代發策略

2 校長、教室、家長群體的商機找尋與突圍策略

2 案例復盤：南京與合肥兩個網點主任，市區與縣域零基礎開戶與代發突圍策略

2 案例復盤：倒數第一的支行，圍繞縣域開戶與代發合理突圍的有效策略

2 案例復盤：圍繞引江濟淮工程批量跨行聯動14家企業中標企業的開戶策略

2 案例復盤：零基礎的上市公司營銷節點分析與開戶策略

2 案例復盤：圍繞黨建工作如何營銷大型對公機構客戶

2 案例復盤：零基礎行政客戶的代發突圍策略

2 案例復盤：如何與騰訊金融等第三方平臺進行合作，汕頭大學智慧校園，港大醫院智慧醫院是如何進行操作的。

? 物業社區商圈聯動類案例解讀

2 9個月，新增存款24.7億，代發增長率第一，收單三類行第一的全面操作解讀

2 打通線上線下，實現銀行連接器功能，如何在多個行業中得以應用？

2 聯動與交叉營銷是如何自然實現增長的。

第三篇：課程回顧與答疑