| 主講老師： | 張竹泉 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡介： | 商務(wù)談判是商業(yè)活動(dòng)中必不可少的一環(huán)，是雙方或多方為了達(dá)成商業(yè)協(xié)議或交易，就相關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行協(xié)商和交涉的過程。談判中，雙方需充分了解市場(chǎng)行情、商業(yè)慣例和法律法規(guī)，以做出明智的決策。談判技巧和策略的運(yùn)用至關(guān)重要，包括如何提出合理要求、如何化解僵局等。成功的商務(wù)談判有助于企業(yè)達(dá)成互利共贏的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。在談判中，應(yīng)遵循平等、公正、誠信等原則，以建立長期穩(wěn)定的商業(yè)關(guān)系。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-04 13:29 |
前言:
? 介紹教學(xué)方法及學(xué)習(xí)目標(biāo)
? 引導(dǎo)并提高學(xué)員的期望值
第一篇:報(bào)價(jià)與詢價(jià)過程中的思路與動(dòng)作分解
? 楔子：客戶具備的力量與我們的基本談判原則
1. 市場(chǎng)的選擇權(quán)
2. 長官的控制權(quán)
3. 臨時(shí)的反悔權(quán)
4. 信息的封閉權(quán)
5. 更專業(yè)的技能
6. 思考：那么我們的談判優(yōu)勢(shì)又有哪些？
? 為什么我們傾向于底價(jià)直呈客戶
1 擔(dān)心價(jià)格問題導(dǎo)致無后續(xù)跟進(jìn)機(jī)會(huì)
2 產(chǎn)品與方案同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境引發(fā)
3 被客戶占據(jù)買方市場(chǎng)導(dǎo)致出現(xiàn)單純價(jià)格競爭
? 案例復(fù)盤：授信客戶的代發(fā)成功率的提升因素都有哪些？
? 案例研討：業(yè)務(wù)咨詢期間，客戶詢問能否在合作門檻降低3%（系數(shù)）
1. 可選項(xiàng)1：同意，此時(shí)刻體現(xiàn)誠意，加強(qiáng)本行競爭優(yōu)勢(shì)
2. 可選項(xiàng)2：不同意，客戶已經(jīng)傾向與我們的方案價(jià)值
3. 可選項(xiàng)3：告知客戶你將會(huì)去請(qǐng)示上級(jí)行意見，再做定奪
4. 可選項(xiàng)4：告知3%是有難度的，但是1%是有希望的
? 案例分析：為什么4個(gè)可選項(xiàng)都不是最好的答案
1. 在報(bào)單過程就使用杠桿法則
2. 讓步之前如何獲取客戶的相關(guān)承諾
3. 即使能讓步，也是一次性和臨時(shí)性的
4. 避免因?yàn)闊o原則讓步導(dǎo)致后期履約難度倍增
5. 動(dòng)作分解：面對(duì)客戶要求我們妥協(xié)時(shí)候的執(zhí)行步驟
? 有關(guān)報(bào)單策略和后期協(xié)同
1. 面對(duì)什么方式啟動(dòng)的客戶，我們才可以規(guī)避上面的報(bào)單心里難題？
2. 業(yè)務(wù)中的決策人物，背景，競爭對(duì)手和周期四個(gè)因素對(duì)價(jià)格讓步的影響
3. 哪些業(yè)務(wù)在什么階段可以一報(bào)到底？
? 案例研討2：客戶反應(yīng)你的合作條件不夠好，門檻有點(diǎn)高
1. 如何避免進(jìn)入客戶的談判節(jié)奏
2. 常規(guī)選擇中我們?nèi)绾问チ酥鲃?dòng)權(quán)
3. 面對(duì)客戶拿 橘子”和 “蘋果”對(duì)比的經(jīng)典問題
4. 面對(duì)此經(jīng)典問題的5步應(yīng)對(duì)法則
第二篇：中后期談判的關(guān)鍵原則與動(dòng)作分解
? 案例呈現(xiàn)：客戶財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，與你關(guān)系不錯(cuò)，也認(rèn)可我們行方案價(jià)值，直言公司（特指合作渠道）的決策層更加關(guān)注的是方案本身的價(jià)格問題，你現(xiàn)在的方案價(jià)格，比起現(xiàn)有合作銀行與同期競爭對(duì)手，都不是最低的。為了能保證先期業(yè)務(wù)入場(chǎng)，他建議你價(jià)格做大幅度的讓步，你將如何面對(duì)和處理他的建議？
1. 這樣的情景，為什么讓很多人感覺到糾結(jié)？
2. 前期那些運(yùn)作不足，導(dǎo)致我們面對(duì)這樣尷尬的案例？
3. 在做最后談判決策之前，我們有多少個(gè)可選項(xiàng)來應(yīng)對(duì)？
4. 除了做技術(shù)分析，確定動(dòng)作優(yōu)先級(jí)之前，還有什么事情可以去運(yùn)作？
5. 本次正確處理之后，后期如何面對(duì)同類談判場(chǎng)景？
6. 動(dòng)作分解：如何面對(duì)弱姿態(tài)的談判對(duì)手
? 如何面對(duì)談判失敗的場(chǎng)景
1. 最終報(bào)價(jià)后，案例落到了其他公司，你將如何應(yīng)對(duì)？
2. 談判中的“起死回生”戰(zhàn)術(shù)分析
3. 果真撞南墻之后的細(xì)節(jié)處理
? 面對(duì)降無可降的狀況
? 價(jià)格與門檻外的合作競爭力提升
? 蠶食策略的應(yīng)用
1. 談判關(guān)鍵時(shí)期的分類與業(yè)務(wù)框架的評(píng)估
2. 主框架談判完成后的關(guān)鍵操作點(diǎn)
3. 對(duì)客戶進(jìn)行蠶食的細(xì)節(jié)處理
4. 力爭讓更高級(jí)別客戶走入談判桌
5. 反問：如果是客戶先開始利用此原則對(duì)我們進(jìn)行蠶食呢？
? 總結(jié)：其他談判的經(jīng)典操作
1. 杠桿報(bào)單策略
2. 蠶食策略策略
3. 禮尚往來策略
4. 聞之色變策略
5. 老虎鉗策略
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