銀行互聯網營銷體系創新與客戶經理技能提升

【課程目標】

1、掌握銀行網點運營變革內核，了解銀行新零售特征。

2、學習用戶營銷應用

3、掌握短視頻拍攝技巧和應用

4、學習視頻直播和空中沙龍策劃與組織運營

5、構建富有黏性的微信群

6、掌握微信群里的產品銷售

7、學習微信如何尋找目標客戶

8、掌握朋友圈加關注的技巧，學習朋友圈的有效展示

9、掌握網絡溝通聊天技巧，提升客戶信任關系建立的技能

10、學習營銷傳播文案的策劃，掌握產品賣點提煉技能

11、策劃10萬+閱讀量產品傳播的段子內容

12、掌握個人玩轉自媒體應用的各種技巧

【課程對象】

營業廳營銷人員

【課程老師】

劉煒，中國管理培訓聯盟講師、中國高校EDP聯盟A類講師、華為和海爾大學新媒體營銷老師。

傳媒高級職稱。

IT行業履歷：曾任中國計算機函授學院執行院長、《電腦知識與技術》雜志社總編輯、萬家熱線和吉和網總編輯

【銀行與金融行業培訓情況】

曾為中國人民銀行、中國銀行、工商銀行、光大銀行、農業銀行、建設銀行、交通銀行、農信社（云南、黑龍江、青海）、農商銀行、中信銀行、浦發銀行、光大銀行、華夏銀行、徽商銀行、九江銀行、禾下金融、1+1貸、太平洋保險、人壽保險、平安保險等進行微信內容培訓。

并在北京、天津、重慶、廣州、深圳、長春、南昌、成都、鄭州開設過新媒體特訓營或公開課。并在北大、清華、浙大、南開等高校總裁班講授過《O2O營銷管理》、《新媒體營銷“三板斧”》等專業課程

【課程時間】

線下2-3天

【建議培訓人數】

60－80人

【課程模式】

講授、分組討論、案例解析、角色扮演、互動性游戲、視頻演繹、經驗分享等。

【課程提綱】

第一講  銀行網點營銷模式轉變

一、移動互聯網用戶特征

1、在線社交化

 2、閱讀碎片化

 3、移動支付化

二、銀行新零售時代特征

   1、智慧銀行：客戶服務由物理網點轉向虛擬網絡

   2、客戶在線服務：手機銀行興起

   3、大數據掌握客戶需求：個性訂制的流行

   4、互聯網金融應用：構建虛擬信用平臺消滅傳統中介

三、銀行運營模式的變革

    1、從客戶到用戶

2、從品牌到口碑

    3、從渠道到入口

四、銀行網點營銷創新內容

1、用戶體驗為王

2、數據化分析用戶需求

3、產品包裝人格化

    4、O2O營銷模式

    （1）線上傳播

    （2）線下體驗

    （3）雙線閉環

五、銀行網點線上營銷工具

1、銀行手機客戶端、信公眾號

2、抖音

3、微信社群

4、朋友圈

   六、銀行網點在轉型中要做什么？

  1、建鏈接平臺

  （1）微信、微博

  （2）抖音、頭條號等

   2、找用戶

  3、做內容

    4、拼服務

5、促成交

案例解析：

（1）招商銀行的手機銀行銷售模式

（2）平安銀行的理財產品推廣

第二講  支行（網點）營銷號運營

  一、營銷號生成

1、注冊

2、頭像

3、簽名

4、背景

5、人設定位

二、微信號運營

1、通過微信號來吸粉

2、平臺內容發布

3、客戶（理財）經理分享名片

4、內容生成鏈接產生銷售溝通

三、通過微信號圈粉

1、目標人群尋找

2、潛在客戶挖掘

3、會員關系培養

4、用戶數據掌握

四、微信號如何進行內容發布

1、選題策劃

  2、情緒表達

    3、觀點鮮明

   4、標題吸睛

五、微信上賣什么？

1、銀行客戶關系線上維護

2、制造銀行口碑

3、銀行所屬產品銷售

4、銀行品牌傳播

5、構建會員關系

6、掌握用戶需求

六、吸粉主要方式

1、內容吸粉

2、活動吸粉

3、場景吸粉

4、鏈接吸粉

5、機器吸粉

案例解析：

（1）建設銀行理財經理云工作室運營

（2）中行的客戶經理在線移動小店介紹

第三講  如何建立微信社群圈子

一、社群運營模式

1、建群或加群

2、社群要有一定規模

3、內容發布

4、產品展示

5、策劃話題

5、提升情感信任關系

6、粉絲產生購買意愿

7、客戶接觸

8、產生交易

二、社群關系創建

1、大群（300人以上）

2、中群（50-299人）

3、小群（50人以內）

三、社群分類

1、用戶群

2、興趣群

3、話題群

四、社群名稱

1、與定位有關

   2、特色鮮明

   3、能帶來益處

   4、易于傳播

五、目標用戶掌握

1、用戶習慣

2、消費水準

3、興趣愛好

4、圈層粉絲

六、社群黏性要求

1、有溫度

2、有互動

3、有情懷

4、有參與

5、有分享

案例解析：

（1） 海爾的小順管家社群營銷模式

（2） 三正半山溫泉酒店通過直客通玩轉社群運營

第四講  讓你的朋友圈更具有魅力

一、朋友圈加關注的技巧

1、親切的打招呼語

2、有特色的頭像設置

3、簽名要有意境

4、朋友圈近期展示

5、連續加關注頻次要求

    二、如何獲得別人認同

1、首先對客戶線上要做了解

2、如何與人聊天

(1)聊什么？

(2)什么不能聊？

3、怎樣投其所好

4、怎樣給客戶一個好印象

三、朋友圈維系營銷的大秘訣

21、塑造微星

2 2、成為好友朋友圈里最亮眼的那一個

2 3、做一臺信息豆漿機：打碎、發布、重構

2 4、有效占領客戶的碎片化時間

25、提供簡單的娛樂

2  6、找到客戶觸點的開關：情緒

2  7、曬好評才是最好的廣告

2  8、銷售來自推薦

四、朋友圈成交技巧

? 1、直接促成法 

2 2、危機促成法

2 3、零成本促成

2  4、體驗促成法 

2  5、客戶見證法

五、朋友圈上一對一銷售禁忌

1、群發產品信息

2、把客戶當郵箱“垃圾筒”

3、沒有情景聊天

4、不了解客戶需求

5、銷售表現明顯

六、建立客戶好感從朋友圈內容發布做起

1、朋友圈內容發布有規律

2、要有個性化的分享

3、要有自己的生活內容

4、如何轉發心靈雞湯

5、圖片發布要求

七、朋友圈禮儀

1、及時點贊

2、評價贊美

3、提醒別人分享關注

4、關注別人及時點贊

5、申請加關注只能兩次

八、一對一聊天須知

1、 先從客戶感興趣的事情聊起

2、鼓勵客戶談興

3、要會贊美客戶

4、產品引導

5、需求捕捉

6、問題解答

7、不要一次性聊完

8、給下次溝通創造機會

案例分享

（1）山東“王氏冷敷貼”中玩轉朋友圈營銷的

（2）貫蛋產品是如何在朋友圈中做產品營銷廣告的？

 第五講   社群內容營銷與文案策劃

一、產品賣點提煉

    1、產品功能

2、市場預期

   3、投資空間

4、心理滿足

二、產品賣點包裝

    1、賣點數量為1-3個

2、要有好的標題

   3、人格化包裝

4、要讓人記得住

三、產品如何發布

1、發布時機

2、題目吸引人

3、語言接地氣

  4、有圖有真相

  5、冷場時如何處理？

 6、遇到“較勁”的客戶話術

四、社群的內容營銷

1、話題制造

2、如何講一個故事

3、制造爭議

4、有“福利”

5、有活動

6、要有文案策劃

五、營銷傳播文案策劃要點

1、圍繞著熱點策劃

（1）圍繞國家、行業政策、熱點做策劃

（2）圍繞著企業中心工作進行策劃

（3）圍繞著企業產品、活動進行宣傳策劃

2、策劃內容

（1）宣傳主題

（2）報道傳播角度

（3）文章風格和標題

（4）媒體傳播投放策劃

（5）渠道內容發布

六、如何制造用戶分享轉發

1、內容炒作

2、病毒設計

3、水軍灌貼

4、微群推送

案例解析：

（1） 樂曼如何通過“天天有逗事”做傳播營銷

（2杜蕾斯一組經典文案策劃

第六講  短視頻策劃與病毒傳播

  一、抖音和快手的定位與區別

 1、人人可以做視頻

2、15秒展現

3、自助音樂選擇

4、可分享鏈接

二、抖音（快手）開通

1、首先注冊

2、網名選取要有特色

3、頭像設計

4、關注活躍用戶

三、視頻如何拍攝

1、要有劇本文案

2、場面選取

3、音樂挑選

4、故事橋段設計

5、手機拍攝

四、腳本策劃與撰寫

1、主題設計

2、畫風要求

（1）豪放氣勢手法

（2）婉約細膩手法

3、企業(產品)介紹

（1）功能

（2）服務

（3）情懷

（4）價值

4、故事設計

5、人物展現

五、拍攝時要求

 1、場景要求

  2、音樂選取

  3、表演者走位

  4、一氣呵成

六、后期制作

 1、編輯原則

 2、音樂編輯

3、配音要求

4、鏡頭補拍

5、編輯原則

（1）剪輯

（2）特效

（3）壓縮

（4）字幕

七、短視頻裂變傳播推廣  

1、@目標受眾

2、話題建立

 3、病毒式裂變

（1）策劃分享

（2）誘惑轉發

案例解析

（1） 一組優秀銀行經典抖音視頻解析

（2） 招商銀行的信用卡抖音傳播

（3） 最紅的“銀行小姐姐”視頻

第七講  直播運營與空中沙龍組織

          一、主題策劃

          1、選題范圍

          （1）產品推介

          （2）活動直播

          （3）金融知識普及傳播

2、主題名稱

（1）醒目

（2）讓人動心

3、主題調研

（1）市場趨勢把握

（2）用戶痛點調查

（3）主題征集

二、腳本撰寫

         1、腳本主體內容

        （1）流程

        （2）產品介紹

        （3）賣點提煉

        （4）福利送出

        （5）客戶見證

2、話題設計

（1）如何讓客戶入眼、入腦、入心

（2）SPIN法則

3、話術內容

4、互動環節

三、直播前準備

（一）直播設備

1、好一點電腦

2、話筒

3、燈光

4、直播間布置

（二）PPT制作

1、設計簡單、清爽

2、字數宜少、不用動畫

3、雙色調

4、背景模版

（三）直播開場前準備

1、調試設備

（1）麥克風的聲音的大小

（2）直播間卡不卡

（3）看一下彈幕的反映。

       2、選個房管維護好直播間的秩序

       3、燈光調整

       4、著裝發型

      四、直播中要求

1、內容準備

2、福利送出

3、控制節奏

4、氣氛調動

5、如何煽情

       6、意外事件處理

五、直播活動推廣

1、微信海報制作

2、主題LOGO設計

3、社群、朋友圈推廣

案例解析

（1） 農行重慶分行直播請來“胡子哥”助陣

（2） 中行的沙龍活動線上推廣

第八講   全網營銷和跨界整合

一、全網營銷媒體選擇

1、傳統媒體

2、網絡媒體

3、KOL媒體與大V

4、朋友圈投放與直播

二、跨界整合應用

1、異業結盟

2、混搭更有力量

3、策劃體驗活動

三、媒體合作策略

1、效果付費

2、實時競價

3、資源最大化

四、站長工具應用

1、AELX工具使用

2、PR等級要求

3、百度權重≥6

4、搜索權重≥4

案例解析：

（1）歐萊雅千妝魔鏡私人定妝服務模式

（2）蘋果4S店銷售為何與“1+1貸”合作？

第七講 玩轉自媒體具備應用的個人技能

一、個人“微”商要求

  1、樂于分享

2、擅找話題

3、熱心活動

4、線下策劃

二、個人小號開通

  1、登陸官網

2、名稱和頭像設置

3、菜單設置

4、用戶劃分

三、攝影技巧

1、器材要求

2、場面特寫

3、人物表情捕捉

4、美圖秀秀應用

四、手機拍攝要求

1、保持穩定

2、先想后拍

3、選擇合適的拍攝模式；

4、后期圖像處理

5、一個便攜三腳架

6、慎用數碼變焦。

五、淘內容并分享在群內

1、搞笑視頻

2、理財內容

3、收集或開發表情包

六、H5設計應用

1、讓用戶心動選題

2、與用戶互動

3、引導用戶分享轉發

4、H5模版：

（1）易企秀

（2）凡科微傳單

（3）VXPLO互動大師

六、抖音（快手）作品拍攝

1、主題策劃

2、腳本撰寫

3、拍攝技巧

4、編輯軟件

5、音樂結合

6、營銷推廣