對公營銷--網點產能持續增長的必殺技

課程對象：網點負責人、網點管理者后備

授課方式：講授教學法、案例分享、小組研討、情景演練、角色扮演等

課程時間：1天（6小時）

課程收益：

ü 強化網點管理者對公營銷對網點產能增長（零售批量做、中收制勝）的重要性；

ü 掌握對公業務開展流程及關鍵點，強化對公客戶營銷中“過程管理”工具的運用；

ü 提升網點管理者對客戶開發及存量客戶維護（分戶管戶）實施要點及策略；

ü 強化網點負責人對公業務開拓“領頭羊”及“教練角色”的定位及實施要求等。

課程大綱：

【小組研討】：

1. 網點作為銀行關鍵指標營銷戰場，在網點現有配置人力、設備、產品、區域市場的前提下，如何實現高產高效？

2. 某銀行網點存量儲蓄客戶中，賬戶余額200萬以上且年齡在50歲以上的客戶，實現負債持續大幅增長——難或容易？

【研討小結】：小組研討點評與觀點呈現

一、 新形勢下銀行網點業務發展下網點管理者如何轉型？

1. 清晰認識業務發展中存在的問題

2. 網點經營思維觀念的轉變：業務方面、團隊管理方面……

3. 網點管理者重塑角色定位：領導、管理者、執行者

二、 如何盤點網點對公業務資源？

1. 網點存量客戶(對公存量、中高端儲蓄價值客戶)梳理分析

2. 網點周邊區域市場行業、客群分析盤點——明確重點目標客戶群

3. 營銷資源優勢盤點明確營銷策略

4. 營銷過程中需要分支行如何支撐

5. 對公目標客群/客戶營銷計劃制定

【小組研討】：結合網點所在區域分析盤點資源，明確對公營銷目標客群及營銷策略

三、 網點管理者在營銷中，如何實現團隊1+1>2的價值？

1. 如何做好“1”：重視、執行、分享、帶教

2. 作為網點員工的“1”，管理者賦能的策略

1) 網點4類員工，哪類員工更適合“1”？

2) 榜樣+思維引導

3) 分戶到人，賦能管戶的方法、工具，建立營銷自信心

4) 員工營銷能力（九個核心能力項）賦能實施策略

新客戶開發能力、客戶信息收集分析及研判、客戶約訪能力、客戶需求挖掘及引導、客戶溝通及團隊協作能力、金融產品呈現演繹能力、資源整合運用能力、客戶關系維系能力、持續饑渴的學習能力

3. 對公營銷日常工作的“過程管理”工具運用解析

1) 《對公營銷指標分解一覽表》

2) 對公營銷崗營銷量化行為指標設置

3) 《客戶經理崗位周工作計劃與總結表》

4) 《對公客戶約訪及拜訪結果信息登記表》

5) 網點重點客戶建檔要求

四、 網點對公客戶營銷實施策略及案例分享

1. 對公客戶需求分析解析

1) 管理、生產、銷售、融資、理財需求點解析

2) 非金融需求營銷切入策略

2. 對公客戶經營信息與銀行產品關聯點解析

3. 公私聯動營銷策略

【案例分享】——

建行某分行網點負責人拜訪企業客戶，營銷1600萬資金成為私行客戶

4. 聚焦客群營銷策略

【案例分享】——

某銀行網點對工業園區客戶進行開發，實現對公新增17戶及信用卡63張批量營銷

5. 私公聯動營銷策略

【案例分享】——

某網點通過存量儲蓄客戶梳理，成功開發營銷某村對公村級賬戶，對公存款 800萬元

五、 課程回顧及小結、現場答疑

對公營銷--網點產能持續增長的必殺技（進階版）

課程時間：1天（6小時）

課程大綱：

1. 銀行網點對公業務經營發展戰略模型解析——如何持續發展及業務指標增長？

2. 銀行網點對公業務發展定位與規劃布局

1) 網點金融生態圈如何運用

2) 目標行業及客群——案例：行業銀行解析

3) 任務目標如何分解？依據是什么？

4) 以目標導向的行動計劃如何制定、檢視

小組研討與演練：結合支行網點實際情況，明確重點行業、任務目標分解、行動計劃制定及工具運用實操

3. 如何夯實對公業務發展的“蓄水池”

1) 構建“區域+行業”的重點客群營銷策略；

2) 銀行如何搭建“獲客”渠道開展持續性獲客

3) 如何優化銀行存量客戶結構，確保網點各項指標持續增長？

4) 公私聯動及客戶貢獻值最大化

小組研討與演練：結合網點資源明確至少三種獲客的渠道及營銷落地計劃

4. 人才培養及高效團隊打造

1) 自信心培養

2) 關鍵產品與業務操作

3) 崗位人員營銷指標設定與核心技能提升

4) 崗位人員工作計劃執行

小組研討與演練：網點如何在6個月內打造一支高效團隊？

5. 網點保障機制構建

1) 學習分享機制

2) 溝通反饋機制

3) 崗位聯動機制

4) 考核及營銷分潤機制制定

5) 網點文化打造

小組研討與演練：網點如何做到機制管人，為業務發展保駕護航？

6. 課程回顧及小結