| 主講老師： | 丁華 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行金融是以貨幣為基礎，通過各種金融工具和服務，為個人、企業和社會提供融資和投資服務的一種行業。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險等。銀行金融在現代經濟中扮演著至關重要的角色，對于促進經濟發展和保障社會穩定具有重要意義。 銀行金融的業務范圍廣泛，包括國內、國際本外幣金融市場相關交易、投資、理財、托管等業務。銀行不僅可以為企業提供融資支持，也可以為個人提供儲蓄、投資理財等服務。同時，銀行還需要與客戶進行有效的溝通和交流，了解客戶的需求和要求，為客戶提供全面、完善、專業的各項金融市場服務 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-02-18 11:26 |
01課程背景
對公業務在商業銀行中占據越來越重要的地位
沉淀低成本活期存款；四大行對公活期存款占比59%，成本率在1.5%左右
經營效率高；大行對公業務平均成本收入比僅為20%，工行對公業務能力最強，PPOA/A為3.37%，全行業最高。
創造大量中收；國有大行對公業務所貢獻的手續費及傭金凈收入占全行的40%左右。
本課程立足銀行“擴戶提質”和對公業務新打法，解讀銀行對公的新策略；與行長及相關領導在課程中共繪一張銀行對公轉型與升級“地圖”；提升銀行當下最需要的對公業務營銷能力；布局2022開門紅期間對公業務戰略；提升開門紅期間對公業務的管控。
02課程詳情
【培訓對象】
支行長、對公分管行長、公司部負責人、網點管理者
【授課方式】
集中講授（40%）、案例及小組研討（40%）、情景模擬（20%）
【課程時間】
2天（6小時/天）
03課程收益與特色
核心收益01：解析2021年銀行對公開門紅存款下滑的根源性問題，給出解決思路與策略；
核心收益02：深度解析對公開門如何系統性布局規劃，確保開門紅目標達成；
核心收益03：掌握如何科學分析區域市場及定位對公關鍵指標目標客戶；
核心收益04：客戶營銷策略如何制定才能確保競爭中的優勢；
核心收益05：2022年開門紅實施“過程管理”如何開展及有效工具運用解析
04課程大綱詳情
第一部分：銀行對公“開門紅”遇到的困境
研討：
2021年對公開門紅負債業務營銷難？且一些銀行負債業務出現持續性下滑？
1、疫情及貿易戰影響分析
2、政策因素：機構客戶資金要求向上歸集、行業政策
3、對客戶不了解及忠誠度不夠
4、銀行存量客戶結構分析等
第二部分：區域市場及行業分析的重要性
研討：
如何確保銀行對公業務關鍵指標平穩增長而非“大起大落”？
1、銀行存量客戶分析梳理
2、區域GDP分析及政府產業結構規劃
3、政府政策及行業發展趨勢
4、區域市場客群的差異性
5、對公目標客戶選擇五大維度
案例分析：
1、某支行2021年上半年對公業務下滑4.5億元，原因何在？
ü 銀行構建“區域+行業”客戶經營定位
2、某股份制銀行構建“區域+行業”的對公業務發展思路
第三部分：銀行客戶結構優化——擴戶渠道/獲客平臺構建
案例分享：
1、某銀行一級分行構建獲客渠道，6個月實現對公客戶新增系統內排名第一
ü 夯實對公客戶基礎——不是為聊開戶而開戶
ü 獲客平臺構建——1+N、工業園、集采平臺等
2、某支行開發12個平臺項目進行獲客，優化存量客戶結構
ü 如何選擇有效及有價值的獲客平臺？
小組研討：
根據銀行目前對公存量客戶情況，如何實施存量客戶結構優化？
第四部分：2022年銀行對公開門紅規劃布局
研討：
對公開門紅與零售開門紅打法是否一致？有何差異？
ü 提前規劃布局，搶占市場先機
ü 摸清區域市場、拜訪客戶，明確目標客群
ü 對公營銷人員轉變思想及綜合技能集訓
ü 先定目標，不等目標
ü 對公關鍵指標考核、及時激勵機制制定
ü 對公開門紅“過程管控”及營銷復盤（解決問題及激勵兌現）
第五部分：2022年對公開門紅目標客戶營銷策略
研討：
銀行對公開門關鍵指標——負債、融資、中收解析，賣點是什么？
1、對公存款營銷策略
ü 理念先導策略
ü 那些客戶是對公存款的目標客戶——資金源頭營銷
ü 財政資金流向賬戶營銷——案例：某行村級賬戶積極營銷
ü 做好增值服務，實現對公存量客戶存款提升
ü 以貸引存實施策略
ü 創新產品策略——歸檔計息類存款、本外幣組合創造存款等
ü 聯動營銷策略
ü 地方政府“新基建”項目的發債業務營銷
2、公司客戶存款營銷技巧與應用實務
ü 爭取存款業務前先思考顧客的心理
ü 先搞懂客戶溝通模式才有搞定業務(存款)的機會
ü SPIN顧問式營銷影響企業客戶需求的營銷步驟
ü 存款產品的BCG競爭分析
ü 存款產品的FABE銷售話術設計技巧
ü 如何將反對問題化為營銷商機的話術
3、需求挖掘五維度
ü 采購端：向誰采購？采購何物？數量及金額？支付方式…
ü 銷售端：買給誰？銷售模式？回款方式及周期？
ü 現金管理：賬戶資金如何管理？是否有考核？是否上系統？
ü 融資端：融資用途？融資金額？淡旺季？
ü 理財端：資金收益區域？…
4、方案設計六步法
ü 了解商業模式
ü 把握實質需求
ü 設計產品組合
ü 評估利益訴求
ü 平衡相關利益
ü 評估整體風險
第六部分：對公存款營銷經典案例解讀（部分）
一、醫療行業客戶營銷策略案例：
某市中醫院存貸款營銷及公私聯動指標營銷
二、生產制造行業客戶營銷策略案例：
某包裝有限公司企業從經營成本優化實現存款增長
三、貿易行業客戶營銷策略案例：
某xx越能燃料有限公司結算產品優化實現對公存貸融資
四、上市公司客戶營銷策略及案例分享案例：
xx化工有限公司存貸款營銷
五、商會/協會營銷策略及案例分享案例：
某行業協會一攬子一站式營銷
第七部分：課程回顧及小結、現場交流答疑
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