| 主講老師： | 丁華 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ)，通過各種金融工具和服務(wù)，為個人、企業(yè)和社會提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色，對于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛，包括國內(nèi)、國際本外幣金融市場相關(guān)交易、投資、理財(cái)、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持，也可以為個人提供儲蓄、投資理財(cái)?shù)确?wù)。同時，銀行還需要與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流，了解客戶的需求和要求，為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項(xiàng)金融市場服務(wù) | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-18 11:40 |
【課程背景】：
1. 地方政府負(fù)債過高、 隱性債務(wù)持續(xù)壓降、疫情影響、經(jīng)濟(jì)形式下行 ，投融資平臺及房地產(chǎn)行業(yè)對 銀行綜合貢獻(xiàn)在下滑；
2. 銀行存量客戶在一定程度上不能有效支撐對公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)的持續(xù)增長，如對公存款下滑、貸款 資金投放難的現(xiàn)狀；
3. 各家銀行提出對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型—— 夯實(shí)客戶基礎(chǔ)，優(yōu)化客戶及資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的發(fā)展戰(zhàn)略。 【課程收益】：
1. 強(qiáng)化銀行對公管理者及營銷人員對公業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展的邏輯，夯實(shí)對公業(yè)務(wù)發(fā)展“蓄水池”；
2. 掌握對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)及實(shí)施思路；
3. 依據(jù)銀行發(fā)展定位， 明確對公營銷人員尋找目標(biāo)客戶的路徑、 提升目標(biāo)客戶開發(fā)的技能及方法； 【課程對象】：
銀行對公業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)、公司部/業(yè)務(wù)發(fā)展部管理及人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及對公客戶經(jīng)理
【課程時間】：1 天 (6 小時)
【授課方式】：
集中講授、案例分析分享、小組研討、實(shí)戰(zhàn)演練、 情景呈現(xiàn)及其它
【課程大綱】：
一、 國家政策 、 市場行業(yè)及對公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析
1. 國家發(fā)展戰(zhàn)略(新基建等)及政策(地方政府隱形債務(wù)壓降等)解讀
2. 后疫情時期行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢
3. 銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的瓶頸及難點(diǎn)：客戶基礎(chǔ)薄弱、客戶結(jié)構(gòu)單一 、 …
4. 對公客戶營銷中遇到問題解析及思維觀念轉(zhuǎn)變 (四個轉(zhuǎn)變一個回歸)
二、 為何銀行對公核心指標(biāo)增長乏力及對公存量客戶梳理
案例解析 1：2021 年某銀行對公存款連續(xù) 8 個月出現(xiàn)持續(xù)性下降，為什么？
案例解析 2： 某銀行某支行對公存款連續(xù) 2 年增長為負(fù)，為什么？
案例解析 3： 某銀行xx 自治區(qū)分行 ，對公存款負(fù)增長 (全轄銀行都負(fù)增長)，為什么？
思考：針對上述案例，如何有效阻止對公存款下滑的現(xiàn)狀？ 1. 按照客戶行業(yè)屬性 、 資產(chǎn)貢獻(xiàn)度進(jìn)行梳理 2. 存量客戶行業(yè)屬性vs 國家發(fā)展戰(zhàn)略客群vs 區(qū)域市場行業(yè)客戶占比vs 區(qū)域市場 GDP 數(shù)據(jù) 3. 存量價值客戶數(shù)vs 核心指標(biāo)的增長
4. 對公存量客戶分戶管戶及客戶深挖策略
三、 區(qū)域市場分析及目標(biāo)客戶界定
案例分享：某銀行轄區(qū)支行進(jìn)行二個目標(biāo)產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶開發(fā)及營銷，2 周實(shí)現(xiàn) 47 個意向客戶開戶、 42 個貸款意向客戶、授信金額達(dá) 3.2 億元。
小組討論：區(qū)域市場上那些是我行的對公目標(biāo)客戶？為什么？
1. 為什么要分析區(qū)域市場？
2. 區(qū)域市場分析中關(guān)鍵數(shù)據(jù)的收集與分析
3. 區(qū)域市場分析的思路
案例分享：某股份制銀行某分行區(qū)域市場分析及目標(biāo)客戶確定
4. 對公目標(biāo)客戶的六個要素 (重點(diǎn)維護(hù)及開發(fā)依據(jù))
小組討論：這樣的目標(biāo)客戶在哪里？
四、 產(chǎn)業(yè)園區(qū)/行業(yè)協(xié)會目標(biāo)客戶開發(fā)與營銷
1. 如何選擇產(chǎn)業(yè)園區(qū)？
國家級高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)、當(dāng)?shù)卣鲗?dǎo)產(chǎn)業(yè)園、民營產(chǎn)業(yè)園區(qū)經(jīng)營模式及特點(diǎn)解析
2. 產(chǎn)業(yè)園區(qū)如何摸底？
? 產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營管理方
? 產(chǎn)業(yè)園區(qū)存量客戶
? 產(chǎn)業(yè)園區(qū) 門戶網(wǎng)站
? 第三 方平臺產(chǎn)業(yè)園區(qū)清單獲取
? 摸底的關(guān)鍵信息—— 園區(qū)產(chǎn)值 、 園區(qū)客戶數(shù) 、客戶行業(yè)類型 、 … …
3. 產(chǎn)業(yè)園區(qū)整體開發(fā)計(jì)劃制定
4. 園 區(qū)客戶拜訪及需求解析
? 拜訪切入點(diǎn)及話術(shù)
? 拜訪過程中遇到的八個場景及解決策略
? 園區(qū)企業(yè)五大 (采購、銷售、融資、理財(cái)、管理) 核心需求收集
? 需求分析及聚焦
5. 園區(qū)企業(yè)客戶營銷策略制定
? 依據(jù)需求 ，銀行產(chǎn)品包裝要點(diǎn) (痛點(diǎn)、 數(shù)據(jù)、案例)
? 金融服務(wù)方案撰寫 (產(chǎn)品疊加vs 案例直擊客戶痛點(diǎn)引導(dǎo)需求)
? 營銷策略—— 降維營銷策略、 “開源節(jié)流+發(fā)展賦能”策略等
6. 營銷活動執(zhí)行及注意事項(xiàng)
? 活動定位/目的
? 活動策劃的原則： 成本低、效果好、樹品牌
觀點(diǎn)： 為了開展活動而活動， 只會降低客戶體驗(yàn)度的下降及下次邀約成功率的下降 案例： 某銀行開展中小企業(yè)“財(cái)稅規(guī)劃、合理避稅”為主題老板沙龍活動分享 ? 園區(qū)企業(yè)沙龍活動主題列表及解析 (如何與銀行產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)聯(lián)？ )
7. 產(chǎn)業(yè)園區(qū)可視化管理 “二張圖五張表”解析
? 兩張圖：區(qū)域產(chǎn)業(yè)園區(qū)分布圖、產(chǎn)業(yè)園平面及經(jīng)營數(shù)據(jù)圖
? 五張表：園區(qū)開發(fā)實(shí)施 5 張“過程管控”表
? 產(chǎn)業(yè)園區(qū)營銷成果評估及意向目標(biāo)客戶需求轉(zhuǎn)化注意事項(xiàng)
小組研討及呈現(xiàn)：如何對行業(yè)協(xié)會目標(biāo)客戶開發(fā)及營銷？
行業(yè)協(xié)會選定
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行業(yè)協(xié)會摸底
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營銷活動實(shí)施 |
五、 課程回顧、小結(jié)及現(xiàn)場答疑
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