精英時代——走進高端客戶

課程目標：兩天（1-2天）

1 行業精英必須具備的正確的理念—成為精英的意義

2 達成壽險行業精英的目標及方法

3 通過培訓學會中高端客戶的銷售策略與方法

4 使公司及本人形成品牌效應并成為高端市場的首選

課程大綱：

第一章   精英的內涵

1 自尊 自信 自愛

2 百倍于行業平均水平的績效和收入

3 品質生活與人生

4 成就感與快樂

第二章    走進中高端市場

1 走進中高端市場是成為精英的必備

2 中高端市場的開發體系：

高端客戶-高端產品-高端業務員三者匹配

3 認識高端客戶的“形”與“魂

a高端人群描述

b高端人群的保險意識和心理需求

c高端人群購買人壽保險的動機

d高端人群家庭結構

e高端人群保險購買情況

f高端人群對壽險產品的需求和期望

g高端人群購買壽險的決策過程

  第三章  中高端市場潛力分析

1 突破幾個重要觀念：

同一個人在不同的時間內創造的績效相差幾十倍

不同的人在同一時間內創造的績效相差幾十倍

同一客戶面對不同的人做出的購買決策相差幾十倍

2 高端客戶5大保險需求：

A足額保障需求

B 高端醫療需求

C 資產配置需求

D 財富傳承需求

E 高品質養老需求

3建立適合自己的銷售技能：

銷售既是一門科學—有共同的銷售流程

銷售也是門藝術---每個人有個性的銷售邏輯

”第四章  中高端市場的銷售策略和方法（九個高端客戶銷售案例）

1  低端與高端市場的銷售流程共性

2  中高端市場銷售流程的特征與關鍵

A  發現并識別高端客戶

B 與高端客戶取得見面的機會

C 面談和取得高端客戶的認同

D 建立中高端客戶的正確保險觀念

   E加保和轉介紹

第五章  本課程的學習方法

1  課程設計介紹

2  找到自己的監督人

3  設定目標，圍繞目標設定2個月完成的事項和動作

4  設計自己的方法和步驟