年金險(xiǎn)銷售訓(xùn)練

課程背景：

1） 銷售隊(duì)伍對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可度低，銷售意愿低

2） 無(wú)清晰的銷售邏輯，僅單純講收益，找不到客戶購(gòu)買點(diǎn)

3） 找不到合適客戶群體（客戶-產(chǎn)品不匹配）

收獲：

即解決團(tuán)隊(duì)短期業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)需求，又能掌握和固化一套代理人年金險(xiǎn)銷售理念和銷售技能

以銷售隊(duì)伍的認(rèn)知改變和能力提升為核心，解決隊(duì)伍持續(xù)健康發(fā)展的問(wèn)題。形成隊(duì)伍的核心競(jìng)爭(zhēng)力

課綱：

1---2天

一 后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境及未來(lái)的經(jīng)濟(jì)預(yù)判（宏觀市場(chǎng)環(huán)境）

   世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)進(jìn)入下行通道，各國(guó)紛紛降息后的背后真相？

貨幣寬松政策，對(duì)高凈值客戶和中產(chǎn)階級(jí)的影響？弊繼續(xù)加劇

中國(guó)經(jīng)濟(jì)不能獨(dú)善其身 ，一二三季度分別-6.8?%.3.2%。4.9%。。。

資產(chǎn)泡沫加劇，資產(chǎn)價(jià)格估值過(guò)高帶來(lái)的后果。。。

“內(nèi)循環(huán)”經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心和機(jī)遇

二 國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下金融機(jī)構(gòu)壓力加大投資盈利下降

能有年化收益3-4%以上且復(fù)利增長(zhǎng)的投資會(huì)成為奢望

目前經(jīng)濟(jì)各種投資工具的客觀認(rèn)知及未來(lái)變化：

股市，樓市，貴金屬，基金，銀行理財(cái)

PE/VC等

目的了解客戶的投資狀況和對(duì)金融工具的認(rèn)知

便于做到下一步銷售有的放矢。。。（篩選出相應(yīng)的準(zhǔn)客戶）

三 哪些客戶適合買年金險(xiǎn)以及他們對(duì)年金險(xiǎn)的認(rèn)知

      客戶擔(dān)憂：A收益太低，B 通貨膨脹（不解決，客戶就會(huì)只規(guī)劃，不會(huì)行動(dòng)）

      1 中產(chǎn)階級(jí)（資產(chǎn)均衡配置）需求

      2 手有閑錢（穩(wěn)健安全投資）

      3 身體微恙一組（重疾險(xiǎn)替代品）

      4 中年人養(yǎng)老需求

      5年輕父母（教育金）需求

  2 年金險(xiǎn)的結(jié)構(gòu)內(nèi)涵

        優(yōu)勢(shì)：10條

        不足：不適合短期，繳費(fèi)期內(nèi)不靈活（反人性才能創(chuàng)造財(cái)富）

三  客戶為什么用年金險(xiǎn)解決養(yǎng)老及子女教育？

了解年金險(xiǎn)能給高端客戶解決五大難題詳解：

安全 指向 傳承 隔離 稅法等

四  成功約訪三步驟及面談

     電話約訪三部曲

     愉悅接洽

     無(wú)壓力切入話題

     建立給客戶正確的年金險(xiǎn)理念

     3A銷售法   

      二座金庫(kù)（高端客戶，千萬(wàn)以上）

      三益法則：

五   年金險(xiǎn)銷售五部曲：(重點(diǎn))

      1…… 2…..3…..4…..5……

      異議處理及成交：

       蒙代爾不等邊三角:收益性,安全性,流動(dòng)性(真正的內(nèi)涵)

定價(jià)利率歷史回顧及巨額利差損的產(chǎn)生

       利率下行保險(xiǎn)公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)

       鎖定且合同約定的高收益具有法律屬性