一、課程背景

在數字化、場景化、智能化趨勢下，數字化轉型成為銀行戰略轉型及數字化變革中的重要路徑和創新點，改變了商業銀行的經營理念和服務模式，促使商業銀行進行自我顛覆和價值重構。

銀行在業務快速發展過程中，積累了客戶數據、交易數據、外部第三方數據等海量數據。數據已經成為銀行的重要資產和核心競爭力，充分發揮數據價值，用數據驅動銀行發展，利用到業務經營管理中，構建數據中臺、用戶行為分析、用戶畫像，進行用戶進行分層、分群管理，對用戶進行精準觸達。

銀行是不缺用戶的，過去不缺現在也不缺，關鍵在于我們如何把用戶留下來，分析用戶、了解用戶和轉化用戶，對用戶進行有效分層、分類和分群營銷和管理，精細化的運營用戶，拉長用戶生命周期，提升整體業務產能。

數字化能力是商業銀行的核心競爭力之一，也是2023年商業銀行實現彎道超車的重要方式。

二、核心收益

本課程是湯博士基于銀行業10多年營銷數字化和用戶數據分析，結合互聯網頭部包括BATJ等金融科技公司實戰數字營銷方案復盤沉淀下來的。

【核心收益1】銀行以數字化來驅動業務，分析用戶具體行為和用戶畫像。

【核心收益2】營銷全面數字化，打通客戶觸點和客戶數字化分析。

【核心收益3】幫助銀行業務人員提升數據思維、分析和挖掘能力，提升數字化營銷及運營能力。

【核心收益4】幫助銀行摸清底數提升自身數據使用價值。

【核心收益5】分析存量用戶，篩選白名單進行精準營銷。

【核心收益6】差異化營銷方式和觸達方式，提升零售業務產能。

三、受訓對象

n 適用銀行：特別適用于1000億以上有一定的數字化思維的銀行

n 適用部門：商業銀行戰略部署部門、數字化領導小組、數字化研究院、IT部

n 適用學員：行長、副主任等中高層領導者、分支行行長、業務部門經理、副經理

四、課時

2天，每天6小時。

五、課程大綱

第一節 銀行數字化轉型路線

一、銀行數字化轉型能力體系

1、全渠道數字化管理能力

2、數字化營銷能力

典型案例：XX城商行網點營銷痛點

3、數字化風控能力

典型案例：XX銀行數字化風控實踐

4、優化客戶體驗能力

5、開放銀行能力輸出

典型案例：XX開放銀行促進零售銀行數字化轉型

典型案例：XX開放銀行是數字化轉型的必經之路

二、星展銀行數字化戰略：5大客群、7大生態打造創新商業模式

三、招商銀行數字化轉型戰略：大財富+數字化運營+開放融合3.0模型

1、招行經歷3次轉型提出3.0模式

2、招行數字化轉型是圍繞給客戶帶來價值

3、招行數字化轉型賦能一線客戶經理

4、招行數字化轉型業務與技術、數據深度融合

第二節 數字化驅動業務

一、數據價值在于驅動業務

1、數據驅動銀行業務增長和創新

2、數據采集是數據運營的基礎

3、數據指標的價值

   典型案例：XX銀行互聯網貸款數據指標

   典型案例：XX銀行業務發展數據指標體系

   典型案例：XX銀行風險數據指標

二、客群分層分群

1、用戶的4種分層模型(價值、生命周期、海盜模型和FRM模型)

2、用戶分層具體步驟

   典型案例：XX銀行用戶分層案例

三、用戶行為分析

1、用戶行為數據+用戶屬性+標簽數據

2、用戶行為分析渠道質量模型

典型案例：XX銀行互聯網貸款產品事件分析

3、用戶行為6種分析模型(漏斗分析、留存分析、路徑分析……….)

四、用戶畫像分析

1、用戶信息標簽化

2、用戶畫像分析推動精準化營銷

典型案例：XX銀行用戶畫像架構

典型案例：XX銀行用戶標簽體系

典型案例：XX股份制銀行客戶畫像營銷案例

第三節 營銷數字化的基礎

一、打通客戶數字化觸點

1、營銷數字化需要打通全渠道

2、營銷觸達是數字化開端

3、觸達過程中客戶行為數據分析

典型案例：XX銀行營銷網點如何數字化

二、客戶數字化和價值模型

1、銀行客戶數據來源，傳統銀行的客戶數據太單一

2、銀行需要構建客戶價值模型

3、客戶價值模型

4、用戶全生命周期運營

三、打通數據價值和數據鏈

1、打通公域和私域數據實現精準化營銷

2、打通全場景數據鏈，實現客戶價值增長

典型案例：XX銀行通過A/B測試，推動數字化營銷（每輪迭代營銷轉化率能提高2-5%的百分點）

第四節 全渠道營銷數字化轉型

一、全渠道營銷策略

1、全渠道建立一致的用戶體驗和差異化的營銷策略

2、多渠道、跨渠道和全渠道營銷區別

3、銀行管理全渠道營銷痛點

典型案例：XX銀行全渠道營銷策略

二、流量池思維和運營

1、流量思維和流量池思維

2、銀行流量渠道和入口

3、銀行打造流量池，連接場景加速突圍

典型案例：XX銀行打造一體化場景生態

典型案例：XX銀行私域客戶運營路徑

典型案例：XX銀行私域流量的精細化運營方案

三、數字化轉型下的產品創新

1、銀行信用卡用戶營銷和運營

典型案例：XX銀行二類戶營銷

2、銀行互聯網貸款產品營銷

3、中小銀行如何建立互聯網貸款平臺

四、如何提高手機銀行MAU增長

1、銀行MAU增長的困境

2、MAU增長4大手段

典型案例：XX銀行手機銀行增長案例

五、銀行獲客拉新

1、銀行獲客體系(線上為主、線下為輔)

2、分群批量營銷，提高網點營銷效率

3、與第三方合作伙伴搭建多樣化營銷場景

典型案例：XX股份制銀行高端客群營銷案例

典型案例：XX國有銀行手機銀行促活拉新案例

六、精細化的用戶運營

1、分析精細化運營數據（用戶規模、用戶畫像、渠道數據、轉化情況、留存情況、活躍情況）

2、運營三板斧(留存、促活、轉化)

3、用戶運營日常工作標準化

典型案例：XX銀行用戶留存和活躍

第五節 系統運營和業務迭代

一、 沒有上線就完美的系統

1、用戶思維構建系統和數字化平臺

2、簡單的業務流程先跑起來，不要過度設計或抽象。

3、后臺運營平臺、報表平臺和監控平臺

典型案例：XX銀行報表和監管平臺

4、快速迭代，按單周或雙周迭代

典型案例：XX銀行貸款平臺業務架構設計

二、打通行內豎井系統，讓服務和數據流動起來

1、從單系統到ESB，再到微服務

2、打通用戶、客戶數據

3、業務中臺打通服務

4、數據中臺打通數據

典型案例：XX銀行運營管理平臺

          XX銀行業務中臺總體規劃

三、構建數據中臺

1、數據中臺建設3大挑戰

2、全、統、通、用數據價值循環

典型案例：XX銀行數據中臺能力框架

典型案例：XX銀行數據中臺系統架構

典型案例：數據中臺助力XX銀行數字化營銷

第六節 數據分析產能提升

一、銀行數據分析

1、數據分析思維和方法

2、數據分析和挖掘

2、零售數據分析(潛客挖掘、精準營銷、流失預警)

二、案例：XX銀行存量用戶營銷落地流程

1、營銷模型篩選用戶名單

2、用戶名單分層模型

3、差異化的營銷策略

4、用戶觸達方式和轉化分析

三、案例：XX銀行未轉化用戶二次營銷

1、未轉化客群特點

2、根據營銷模型分段跑批和觸達用戶

3、轉化分析和對照分析

四、案例：XX銀行潛客營銷數據分析

1、貸款用戶數據指標

2、用戶數據分析和歷史推廣效果

3、潛客特征分析

4、營銷轉化效果分析

五、營銷實戰策略講解

1、營銷策略

存量用戶盤點策略和分層策略

5層用戶營銷策略(獲客、授信、提款、結清、被拒)

2、電銷話術講解

7類用戶差異化的電銷話術

六、銀行數字化轉型現場問與答

（現場對銀行實際工作中遇到的數字化轉型問題進行互動）