管理新疆界—電銷團隊管理綜合技能提升培訓

一、 培訓課程大綱：

說明：本課程共計12小時，2天；建議授課時間9:00-12/14:00-17:00

第一單元： 新疆界新視界--打造高效能團隊

w 高效能團隊打造成功金3角

2 深度解析保險電銷高效能團隊

2 鐘表匠人塔布克的啟示

2 高效能團隊成功金3角

w 專業(yè)電銷團隊管理2核心

2 電銷團隊管理“2R”原則—自我驅(qū)動

2 電銷團隊發(fā)展“復制粘貼”原則

? 研究峰值→復制峰值→推高峰值

w 專業(yè)電銷團隊管理1法則--分層管理法則

2 如何進行團隊分層

2 績優(yōu)層管理策略

2 中堅層管理策略

2 潛力層管理策略

第二單元：凝心聚力--員工溝通與面談技巧 

w 新生代員工（95/00后）的性格分析和團隊溝通

【團隊管理場景再現(xiàn)】各位主管有沒有過這樣的疑惑，為什么現(xiàn)在的員工請假的理由會如此的隨意，心情不好要請假、天氣不好要請假……常被我們主管認為不可思議。

2 課堂研討：你眼中的新生代員工

2 新生代員工的特征分析：

? 自我意識強

? 任性、愛面子

? 心理承受力弱、

……

w 員工面談流程梳理

2 關  懷

2 分析問題

2 給出方法

2 要  求

2 再 關 懷

w “黃金比例”面談

2 什么樣的溝通才是一個“好”溝通？

? 【互動討論】你眼里的“好”溝通

? “好”溝通的幾個特點

ü 員工說：主管說=7:3

ü 達成1-2個共識

………………（略）

w 員工溝通與面談技巧--縱向提問

2 【案例對比】感受一下 縱向提問VS 橫向提問

2 員工面談應用縱向提問的原因

2 縱向提問的技巧

w 縱向提問面談示范

2 依據(jù)貴司管理場景，講師示范縱向提問技巧

w 【實踐出真知】縱向提問面談分組實操練習

第三單元：生生不息才是電銷--新人留存與育成突破 

w 新人留存關鍵--新人入組第1天

2 關鍵點一：入組面談

? 面談三要點：“后馬”儲備、工作動機及規(guī)劃、性格特征

? 入組面談實操案例

2 關鍵點二：入組方式設計

? 突出“關懷”與“重視”

? 入組歡迎儀式設計

w 新人育成關鍵--新人入組“前3天”

2 關鍵點一：立規(guī)矩

? 銷售技能摸底--輔導進程設計依據(jù)

? 第一次對新人提“要求”該怎么提

2 關鍵點二：補技能（確保可以上線試呼）

? 共性問題一起補

? 個性問題單獨補

2 關鍵點三：勤反饋

? “第一階段”上線試呼后的反饋核心--關乎員工穩(wěn)定性（留存率）

? “第二階段”上線試呼后的反饋核心--技能成長

? “第三階段”上線試呼后的反饋核心--技能+心態(tài)

w 新人育成關鍵—突破點：輔導進程設計 

2 【實踐出真知】設計新人輔導進程

2 工具提供：新人輔導安排表

第四單元：造夢空間--團隊激勵設計與宣導技巧

w 激勵設計的總原則

2 80%原則

2 “連續(xù)”原則

2 “第一”原則

w 多樣化激勵宣導的技巧

2 正面訴求VS 反面訴求

2 理性分析VS 感性呼喚

2 十字圖激勵法

w 【案例分析】經(jīng)典激勵方案及宣傳方法展示

第五單元：執(zhí)行力第一--目標分解與布達

w 目標設定是一個互動的過程（關乎完成目標的動力）

2 業(yè)績是公司的

2 目標才是給自己的

w 目標設定是一個持續(xù)的過程

2 95/00后目標設定

w 目標設定及目標分解

2 目標設定前的準備工作

? 工作動力排序

? 績效關鍵指標分析

2 設定業(yè)績和收入

2 目標分解

? 目標分解的目標：讓員工清晰看到目標達成的路徑

? 收入拆分（目標分解基于基本法及階段性方案）

? 拆分出的每一個模塊對應一個工作作為

? 還原到每日工作量的制定