“菁英之路”保險電銷營銷升級系列課程

一、 課程背景簡述：

2014年底開始，保險電銷行業發展普遍進入瓶頸期，以往“快打快消”、“帶流程”諸如此類粗放式的營銷策略，已經無法適應全面市場“買方化”的新常態。

未來保險電銷行業營銷策略的發展趨勢也必將走上“精細化”“以人為本”的道路。而這一發展最直接的突破口無疑即是話術技巧的升級迭代！

所謂“不破不立”，我們提出《“菁英之路”保險電銷營銷升級系列課程》的核心宗旨針對TSR完成“話術升級”全過程，打破以往陳舊的保險電銷營銷觀念及策略，重新樹立出一套“以人為本”的營銷觀念及策略。助力坐席突破電銷技巧瓶頸，邁上“菁英之路”！

二、 課程時長

本課程共計5天，30小時，每天6小時。建議授課時間：9:00-12:00 / 14:00-17:00。含4天電話營銷技巧課程及1天補充微信營銷課程。

三、 課程設計依據：

根據我們多年保險電銷中心運營管理及咨詢培訓經驗，我們總結出一線坐席學習地圖，如下圖所示：

依據上述學習地圖，我們在4天的時間內，盡量將所有內容涵蓋進去，幫助學員全面學習營銷技能，另外，順應市場發展，我們也將特別安排1天“微信營銷”技巧，協助學員在以后的實際工作中能夠更加順利的通過不同方式完成銷售！

四、 課程大綱：

初階課程（2天，共計12小時）

第一單元：菁英之路，觀念現行--保險電銷痛點不再痛

n 保險電銷每日三問

2 保險是什么？（專業）

2 銷售是什么？（自信、底氣、姿態）

2 樂趣是什么？（熱愛）

n 保險電銷現狀直擊

2 一種話術對弈百種客戶

2 堅守1%的成功，卻不肯規避99%的失敗

2 知道有問題，卻不知道問題在哪里

第二單元：基于營銷策略的保險產品特性分析

n   正確認識產品是營銷的第一步

2 不知道怎么賣，是因為你沒有看穿保險

n  基于營銷策略的保險產品十字分析法 

n “高理性，高感性”產品的營銷策略

2 理性分析→感性決策

第三單元：技巧升級--建立關系“321”

n  現狀：沒有共識、快速拒絕、態度封閉

n  開場話術技巧升級

2 三關鍵：我是誰？我為什么要打電話給你？你為什么要聽我說下去？

2 兩核心：解決兩個核心問題“信任問題”&“興趣問題”

2 一個基本感受：給客戶足夠的“安全感”

n 有效互動之“目標提問”

2 目標提問的核心意義

2 目標提問范圍

2 目標提問的類型與經典句式

第四單元：技巧升級--需求激發嵌入產品介紹

n  現狀：賣方視角、只有what沒有why、產品無法關聯生活

n 觀念革新：請把激發需求嵌入產品介紹

2 保險電銷就是決戰3分鐘--如何提高每分鐘的溝通效率

2 現在的客戶沒有耐心等激發需求以后長篇的產品介紹

n “激發式”產品介紹

2 【感性認識】從廣告營銷看快速高效的銷售技能

? 精準需求激發四步走

l 聰明提問探尋客情

l 精準回應提升好感

l 引導式提問激發需求

l 產品適時出現滿足期待

? 引導提問的應用（以貴司產品為例）

2 核心技巧之“why”的表達

? 用“why”代替“what”

2 產品功能還原生活

? 場景營造代替功能說明

第五單元：技巧升級—“解鎖式”異議處理-Ⅰ

n  明確一個觀念：之所以很多人覺得異議處理是營銷的重點，那是因為前面的營銷不到位！

n 現狀：產品介紹代替異議處理、合理化分析缺失、不懂曲線救國

n 起承轉合“組合拳”

2 誠心傾聽、精準回應：傾聽與回應的技巧

2 輕巧轉折、默默主導

2 輕巧轉折的經典句式

n 精準回應四種方式

2 尊重

2 同理心

2 認同（或贊美）

2 合理化

n 輕巧轉折、默默主導：“輕巧轉折”的經典句式舉例

2 “哦，對了……需要補充的是/只是/唯一是……”

n 常見異議問題案例解析

2 異議問題現場搜集

2 異議問題案例解析

第六單元：技巧升級--多元化促成技巧

n 現狀：默認成交不管用

n 觀念：促成--開口就有好處

n 促成時機的判斷

2 什么時候應該促成

2 客戶的促成訊號

n 促成話術技巧升級

2 促成=簡短有力

2 感性總結促成

2 購買合理化促成

高階課程（2天，12小時）

第一單元：基于產品感知的客戶類型分析

n  了解產品是第一步，了解客戶是第二步

2 面對同樣一個產品，客戶天然就會有“感知”差異，而這些“差異”就是我們制定營銷策略的依據

n  基于產品態度的客戶類型分析

n  四種核心客戶類型及營銷策略

2 必要性、高自覺客戶

2 必要性、低自覺客戶

2 創造性、低自覺客戶

2 創造性、高自覺客戶

第二單元：技巧升級—“解鎖式”異議處理-Ⅱ

n  異議問題前置

2 異議問題處理“防患于未然”：最“好”的異議，就是“沒有異議”

2 異議問題“前置”

? 異議前置的好處：異議可控

? 將核心異議問題設計成問題

? 將“問題”前置“解答”

2 合理化異議的技巧

? 異議處理不可缺少的一步：合理化分析

? 合理化分析的技巧

n 化反對問題為賣點

2 經典案例講解--化反對問題問賣點

? 保險產品常見異議中可以用化反對問題為賣點處理的案例

2 化反對問題為賣點萬能句型

? 正因為……所以……

? 要不是您……我就不會……

第三單元：技巧升級--高意向客戶的判斷

n 什么是高意向客戶

2 高意向客戶的行為特征

2 高意向客戶典型行為列舉

n 高意向客戶判斷

? 透過現象看本質—6個YES判斷法

n 【實操】高意向客戶判斷

2 請根據以下七個對話案例判斷高意向客戶

n 【核心目標群體分析】30-50歲客戶分析

2 30-50歲客戶特性分析

2 30-50歲客戶“買點”分析

第四單元：技能升級--為下一通鋪路的技巧

n 現狀：二次接通率低迷，答應得好好的再溝通，卻是永別

n 準成交客戶及高意向客戶，為一通鋪路的技巧

2 問準客戶購買理由

2 問一個“感性的思考題”

n 低意向客戶，為下一通鋪路的技巧

2 給客戶減個壓

2 給客戶帶個高帽

2 給客戶一個懸念

2 給客戶一個工科

……（略）

第五單元：技巧升級--從“1”到無窮經典銷售話術架構

n 營銷話術核心四個模塊

2 “理性”分析

2 “感性”呼喚

2 “正面”訴求

2 “反面”訴求

n 經典話術架構提升營銷說服力

n 從“1”到無窮—實踐出真知

2 【課堂實戰】腦力激蕩--創意屬于你的話術

第六單元：即學即用--經典話術模板補充

n 七種保險銷售話術范例

2 魔術賬單話術設計（客戶不認同或不了解保險意義時）

2 愛人棉被話術設計（準客戶表示需要向愛人第三方征求意見時）

2 三種結果話術設計（客戶猶豫不決或表明需要考慮時）

2 免費租房話術設計（產品介紹前或想要增加準客戶體悟時）

2 500個親友話術設計（客戶不認同保險時）

2 客戶公司話術設計（希望增強說服力讓客戶理解保險的核心作用時）

2 神奇十塊錢話術設計（客戶不認同保險或想增加說服力時）

五、 補充微信營銷課程大綱

《“微”力無限--微信營銷技巧速成班》課程大綱（1天，共計6小時）

第一單元：微信營銷流程策略與時間管理 

w 微信營銷流程梳理

2 加→抓→發→養

2 加客戶微信的技巧

? 一個服務/一個誘因/一個……+微信

w 微信營銷時間管理

2 片段時間—走心關懷，維護感情

2 完整時間—縱向提問，引導銷售

第二單元：助力業績--了解客戶是銷售第一步（關聯時間管理—片段時間）

w 抓微信頭像及微信名

2 微信頭像及微信名可以看出什么

? 年齡段

? 個性偏向

? 興趣愛好

2 五大類型微信頭像及對應信息判斷技巧

? 自拍型

? 動物萌寵型

? 風景靜物型

? 人物抽象型

? 隨意型

w 抓朋友圈

2 過濾客戶朋友圈有價值的信息

? 價值信息一：可以判斷出客戶近期關注的“人、事、物”

? 價值信息二：客戶工作圈

? 價值信息三：客戶家庭圈

? 價值信息四：特殊事件（如，生日，小孩生日，出行旅游……）

w 抓相冊封面

2 相冊封面的特性：相對 “隱蔽”，很可能是折射客戶心理狀態的鏡子

第三單元：引爆業績--核心微信銷售技能提升（關聯時間管理—完整時間）

w 微信營銷的特征

2 當你要發文字時，請記住：

? 文字沒有語氣--善用標點與表情的技巧

? 大段文字會有壓迫感--控制發送節奏的技巧

? 文字提問的技巧

? 避免連續提問，因為絕大多數人只會回答你發的最后一個問題

? 避免

2 當你發語音的時候，請記?。?/span>

? 避免一開始就使用語音溝通

? 按照客戶的發送形式及時配合

w 微信營銷核心技巧--營造良好的舒適感是關鍵

2 舒適感=開心+安全

2 溝通從贊美開始（不需急于說產品）

? 贊頭像

? 贊微信名

…………（略）

2 營造安全感

? 給客戶“安全感”，千萬不要讓客戶覺得，這是一次“你死我活”的對話

w 嵌入式激發需求

2 觀念明確：高效時代，客戶沒辦法去冗長了解產品信息

2 核心技巧之引導式提問

? 【感性認識】感受一下引導式提問

? 引導提問的應用（以貴司產品為例）

2 核心技巧之“why”的表達

? 用“why”代替“what”

2 產品功能還原生活

? 場景營造代替功能說明

w 群發微信的誤區

2 盡量將客戶分組，設置若干類型標簽

? 微調群發信息內容，適合不同類型群組客戶

2 群發信息的頻次建議

2 適當用朋友圈信息代替群發

第四單元：微信營銷--自身朋友圈經營

w 主動式營銷 VS 被動式營銷

2 被動式營銷--朋友圈的經營

w 朋友圈經營三種常見面向

2 核心點一：成為朋友圈信息達人（有用）

2 核心點二：成為朋友圈開心果（有趣）

2 核心點三：塑造朋友圈專業形象（有內涵）

w 朋友圈經營“峰終定律”

2 峰終定律是什么？

? 客戶記得住的只有“峰值”和“終值”

2 如何在朋友圈創造“峰值”

? 特殊事件—激發感性力量

? 制造話題—創造記憶點