2023線上開門紅 線上線下一體化生態場景獲客

【培訓對象】

董事長、行長、銀行主管部門負責人&支行行長&客戶經理&新媒體營銷團隊&產品經理

【授課形式】

行動學習——理論授課、分組討論、案例教學、現場任務等

【課程時間】

3天（可根據實際情況拆分組合）

領導層、公開課建議一天時間（6小時/天），參考“思維篇”+“實戰篇”課綱

一線人員、內訓課建議三天時間（6小時/天），主要參考以下全部課綱

附：輔導需求根據各家情況“一行一策”制定周期安排（7天起）

【課程收益】

? 一套拿來即用的銀行開門線上線下一體化解決方案

? 一學就會的開門紅場景營銷策略作戰地圖

? 一份本地化開門紅金融生態場景搭建清單

? 一套最前沿最落地的案例集和工具包

? 一支懂市場、懂需求的行業專家、產品經理、內訓師團隊

【課程目標】

想干事有機會、能干事有舞臺、干成事有地位

【課程課綱】

思維篇1：

開門紅場景生態建設：一場突破邊界的重構

一、為什么說“開門紅的結果，在開門紅前已經注定了”

1、 開門紅能解決的問題

ü 與春運同頻的資金分配

ü 借春節掀起的活動熱潮

ü 渠道客戶能力集中變現

2、 開門紅不能解決的問題

ü 客戶建設：批量獲客能力vs.新客激活設計

ü 服務能力：方案設計能力vs. 低成本獲客能力

ü 品牌體驗：情緒價值vs.心智增量

真心話大討論：我們為什么會在利率競爭的旋渦中泥牛深

二、 從政策看機遇： “三浪并發”的2023開門紅

1、  加速發展國內統一大市場

案例：某股份制銀行“物流通”金融保暢平臺

2、  鄉村振興：農業3.0和三產融合

案例：聽90后駐村第一書記講“遮浪馬仔”的故事

3、  縣城經濟大發展與小鎮青年“回游潮”

案例：“曹縣”意外躥紅，666的金融 “神操作”

案例：從糧食收購商到網紅-“線上生產隊”改變農村未來

4、  綠色金融：“綠色資源”來自老天爺的饋贈

案例：浙江某地—竹林風吹來碳匯新收入

思維篇2：

線上線下一體化：場景搭建突破開門紅獲客活客瓶頸

1、 2023開門紅：以“家庭”為重心的營銷新目標

? “家庭”觸動 “開門紅”營銷的情感共鳴

? “開門紅”促成家庭收入的再分配

? “開門紅”期間是家庭重要投資消費的決策時刻

2、 “開門紅”生態場景搭建“四梁五柱”：

? PCPS：產品、客群、痛點、場景

? 五柱：“選”、“找”、“進”、“沉”、“評”

選：選場景、選客群、選流量

找：關鍵人、關鍵平臺、關鍵渠道

進：“三定三上”與“兩進兩出”

沉： 金融與非金融服務出圈、讓客戶不再流失

“熟人經濟”的裂變、讓議價能力不再難

“五個一”交叉銷售、讓口碑營銷自然而然

評：基層營銷團隊的“點對點”、“面對面”與“手拉手”

   “跑馬圈地”還是“割地賠款”場景搭建考核機制

客戶經理賦能：國民大侄子、致富小專家還是知識

網紅？

3、 銀政企農圈層共建下的開門紅金融生態場景搭建

? 產業興旺：共同富裕，算我一個

朋友搞的多多的：街道商戶評選

我為群眾辦實事、農企千品進萬家

? 生態宜居：“我和我的家鄉”短視頻大賽

          “租車去旅行”

? 鄉風文明： 黨建加金融

鄉風網紅評選

? 治理有效：38婦女：理財巧媳婦

61兒童：小小銀行家、新春詩詞大拜年

99老人：關愛健康長壽樂

? 生活富裕：“小鎮崛起”返鄉青年技術大講堂

         “共同富裕”與創業創新

         “富口袋”更要“富腦袋”

實戰篇1：

先聲奪人的2023開門紅線上線下一體化營銷

城農商行開門紅業務拓展面臨的五項挑戰與應對

1、 農村“空心化”導致客群出現斷層

案例：一場1小時的留守老年人主題直播，如何精準鎖定2850位外出務工青年，引流轉化23筆信貸產品？

2、 經濟下行導致企業信貸需求下降

案例：“企業缺錢，企業缺的不僅僅是錢”，看某行如何化危為機，線上線下一體化激發貸款需求的同時交叉銷售其他產品？

3、 大行服務下鄉導致農村市場競爭激烈

案例：“咱老百姓自己的銀行”才是我們的差異化

4、 網點客群老年化，年輕客群不愿意走進線下網點

案例：年輕人不是不來，是我們沒有給他來的理由！看這家銀行使出殺手锏，讓年輕客群“不得不來”！

5、 金融線上化加劇，年輕客群獲客更難

案例：如何用年輕人喜歡的方式吸引年輕人？某行這招簡直絕絕子！

實戰篇2：

圍繞“一家子”的開門紅線上線下一體化3大類場景

1、 外出返鄉

? 不拖不欠，“經營貸”讓誠信老板一身輕松

? 有錢沒錢、回家過年，“消費貸”讓你體面過年

? 催婚催嫁別生怨，銀行紅娘牽良緣

? 家鄉大變樣、請你留下來：致返鄉青年的一封家書

2、 本地生活

? 年貨直播節，老板來站臺

? 民心認證：“我心中的優質商戶”

? 愛看什么自己演：線上村晚、春晚

? 慢嚼年味：全家福、迎財神、抽錦鯉

? 光榮家庭的動人故事

? 鄉村網紅大聯歡

? 喜迎兔年備春耕

3、 目送遠行

? 爸爸媽媽，我想對你說

? 窮家富路，家鄉人的暖心盤纏

實操篇1：

短視頻拍攝實操

一、短視頻創作的基本邏輯和運營技巧

1. 平臺思維VS產品思維VS用戶思維

2.玩抖音陷入的4大難題

3.必須掌握的7大短視頻運營能力

二、短視頻賬號運營8大流程

1. 人設定位

2 人設IP定位9宮格

2 短視頻賬號昵稱7大類型

2 短視頻賬號頭像設置4大原則

2 5大賬號定位解析

2 抖音個人號加V認證的3個條件

2 抖音封號的8大原因

2 抖音養號的7大技巧

2. 選題策劃

2 用鏡頭講故事——短視頻腳步創作的6步法則

2 建立選題庫的14個方向

2 在抖音植入廣告的6大選題方式

3. 拍攝剪輯

2 短視頻拍攝剪輯時常見5大問題

2 拍攝剪輯常見的5大問題

2 拍攝剪輯工作目錄8步走

2 短視頻腳步模版實例解析

2 短視頻團隊人員配置3大版本

2 短視頻素材獲取12大平臺

2 4大短視頻文案素材平臺

2 拍攝器材匯總

2 4大短視頻剪輯傻瓜神器

2 短視頻剪輯常見的16個技巧實操

l 如何把視頻變高清？

l 普通話不標準如何給視頻配音？

l 普通話標準如何給視頻配音？

l 如何用剪映給音頻變聲？

l 如何制作視頻封面？

l 如何制作視頻結尾關注動畫？

l 如何將短視頻配樂淡入淡出？

l 如何根據文字轉化配音？

l 如何利用音樂卡點？

l 如何給視頻添加畫布？

l 如何在視頻中定格畫面？

l 如何利用綠幕編輯視頻？

l 如何裁剪視頻/去logo？

l 如何制作電影感視頻？

l 如何制作虛化效果？

l 如何制作片頭動畫效果？

4. 視頻發布

2 11項新賬號發布視頻注意事項

2 短視頻標題怎么寫會火？

2 7種常見標題體

5. 運營互動

2 抖音算法4大反饋指標

2 抖音倒三角流量池模型

2 抖音算法推薦機制解析

2 抖音視頻審核鏈路解析

2 抖音上熱門的7大技巧

2 評論區經營3大板塊4大技巧

6. 引流變現

2 哪些引流技巧是死穴？

2 6招學會不花錢在抖音打廣告

7. 數據分析

2 12大數據分析平臺應用

2 短魚兒數據分析平臺解析

8. 內容迭代

n 短視頻創作實操

以小組為團隊，根據確立的短視頻選題、腳本和所學拍攝剪輯技巧，進行分工拍攝和剪輯，形成最終作品。

結果產出：形成作品+學員自評+學員互評+老師點評+擇優選用

實操篇1：

銀行直播運營實操實操

一、 風口上的“豬”也能飛——解碼直播帶貨（網紅經濟）商業模式

1.   直播風口上，共同借勢

2 直播帶貨是獲取下沉市場流量的唯一選擇

2 直播帶貨是互聯網時代的電視購物

2. 抓住本質，跑通新媒體營銷之路

2 短視頻、直播、社交電商、社群、微信、朋友圈營銷、自媒體到底怎么玩？

2 一個模型看懂新媒體營銷通路

2 公域流量-私域流量-營銷轉化路徑

3. 大家怎么玩直播，選對平臺布大局

2 直播模式介紹

2 直播三要素：人、貨、場

2 電商直播格局

2 直播帶貨三大模式

2 抖音、快手、微信、淘寶、京東、小紅書……哪個平臺適合銀行人？

4. 金融行業直播帶貨的“不行”與“行”

2 各大平臺對金融行業直播帶貨的約束

2 銀行人在直播帶貨領域該如何“曲線救國”？

2 信用卡營銷直播可以做到哪一步？

2 手機銀行可以通過直播拉新促活嗎？

2 貴金屬產品該如何直播帶貨？

5. 銀行直播的4大切入點和落腳點

2 行長直播

2 黨員直播

2 助力鄉村經濟直播

2 助力企業發展直播

6. 直播帶貨的十大密碼

2 定位要清晰

2 產品有爆款

2 平臺要匹配

2 主播是核心

2 引流是關鍵

2 氛圍要熱烈

2 政策要誘人

2 主播會促單

2 流程要簡單

2 服務能跟上

二、不打無準備之仗——直播前需要做什么？

1.   平臺選擇

2 抖音

2 視頻號

2 小程序

2 自有平臺

2. 人員配置

2 主播

2 副播

2 直播間助理

2 商務洽談

2 選品和賣點提煉

2 腳本創作與環節設計

2 小號提問配合

2 客服人員（中控臺：公告、優惠券；客服：活動確認）硬指標任務

2 技術服務

2 機動部隊

3. 合作選品

2 異業聯盟商家的選擇

2 選品的3大分類

4. 直播目標

2 帶貨目標

2 植入目標

2 影響力目標

5. 引流宣傳

2 直播間5大公域流量來源

2 直播間4大私域流量來源

6. 腳本策劃

2 直播主題

2 直播時間

2 直播節奏

2 直播分工

2 環節設置

①　開場預熱

②　直播互動

③　產品講解

④　產品測評

⑤　抽獎環節

⑥　促單成交

⑦　總結預告

2 單品腳本

①　產品賣點打造：零售產品包裝組合設計、賣點提煉與營銷技巧

②　視覺化表達

③　品牌介紹、信任背書

④　引導轉化

7. 設備檢查

2 聲音

2 影像

2 網速

2 環境

8. 媒體對接

2 傳統媒體（當地電視臺、電臺、報刊等）

2 新媒體（自身公眾號、官網、APP和當地大V）

三、打仗親兄弟——直播中的銜接與技巧

1.    主播的角色定位和人設

2 主播人設及IP態度：你有你的風格

2 主播的角色定位：專業的某某顧問

2. 主播的關鍵能力訓練——網紅表達技巧

2 網紅的能力要求

n 四有“線上精氣神”鏡頭感訓練

2 直播話術訓練

①　直播開場的20段話術

②　直播活動介紹4大環節話術

③　直播產品介紹話術

④　直播促單話術

⑤　應對直播間尷尬的4大方法

2 營造直播間氣氛

2 如何增加直播間熱度？

①　內容提醒

②　工具提醒

2 粉絲互動的3大目的

①　增強用戶對商品的了解

②　增強主播信任感

③　增加粉絲直播間停留時長

2 粉絲互動的5大方法

①　引導用戶關注

②　引導用戶評論

③　設計互動話題

④　活躍直播氛圍

⑤　下單引導

2 產品講解與促成下單

①　產品類/活動銷講策劃方法

②　鏡頭前展示產品的技巧

③　促進成交的話術技巧

④　李佳琪、薇婭、辛巴帶貨直播技巧

2 直播間劇情表演

①　粉絲直播間砍價

②　制造庫存緊張氛圍

③　現場練習商家補庫存、砍價等

④　行長/品牌方/農戶/店長/村長等聯合講解

n 模擬直播間

以小組為單位，組成臨時直播團隊，密切分工配合，模擬直播前、直播中和直播后全鏈路流程。
結果產出：形成方案+全程模擬+學員自評+學員互評+老師點評+篩選優秀人才