商業銀行流量制造與生態場景化獲客

【課程背景】

（該篇2000字較長，預計耗時4分鐘，黃宣老師溫情提示您：值得一讀）

l 支付手段不斷更新、數字貨幣即將實行……

l 客戶需求變化大、市場競爭環境及服務要求變化大……

l 營銷成效差、沒有新打法、員工沒動力……

l 目標不清晰、手段很老套、疲憊迎合顧客……

l 顧客反感推銷、銀行服務同質化、根本無法有效觸達客戶……

l 面對客戶消費習慣、生活習慣發生的改變，商業銀行該如何改變傳統營銷打法？

l “建黨百年”、“鄉村振興”、“小微普惠”、“商圈營銷”、“整村授信”“無感交易”、“貨幣數字化”……主題、環境有了，卻玩不出新花樣？

得場景者得天下。對于商業銀行而言，特別是中小銀行，隨著互聯網金融的發展，我們一味依賴互聯網金融的拖動，被動的迎合顧客，導致我們的服務越來越遠離顧客，為了扭轉這種局面，某些中小銀行轉而與同業打起了價格戰，致使成本不斷增加，利潤越來越薄弱，最后只能被市場淘汰。

目前，在中國，銀行還是銀行，但銀行的生存環境發生了翻天覆地變化，無感交易、數字貨幣，大數據效益等等，對我們都是一種生死存亡的挑戰，那么我們銀行特別是中小銀行該如何如果面向未來？什么是“金融場景”？又如何做到“生態發展”？

從本質上看，數字經濟時代，金融機構的服務形態和競爭內核已發生根本性變化，其核心不再是單一的金融產品的產品銷售，而是以數據資產作為生產要素，關于體驗感和科技的競爭，換言之，這是一場金融經營模式的重構，是金融服務與非金融服務相結合的綜合服務，疫情的持續將更加加速了這種變革。

金融場景的內涵是以金融機構為中心串聯四大基本要素（客群、金融服務、非金融服務、內容資訊），將銀行金融服務下沉到各類非金融服務中，通過大數據篩選針對不同客群，精準定位客群的金融需求，并以非金融服務為導引，引領顧客金融消費需求，從而構建良性互動的服務閉環，銀行制造場景用以滿足客戶金融或非金融需求衍生的場景訴求，從而推動自己的產品與客戶生產生活的高頻、高效互動，從而達到“減本增效”，可持續發展。

隨著數字貨幣、無感交易、線上科技等一系列環境的改變，這場重構銀行的變革，已經開始開始。在經歷了金融場景“從無到有”的突破之后，“精耕細作”和差異化運營將是商業銀行需求突破的新機遇，也是一場長期考驗。

在異業沖擊與轉型壓力之下，一些銀行提出打造第二增長曲線，尋找新的業務增長點。

然而，知易行難。金融生態場景的核心是將金融服務下沉到相關非金融服務中，打造一站式服務于極致消費體驗，敏捷響應、高效滿足特定客群需求。

生態場景到業務轉化沉淀過程中最難走的一段路是什么？私域流量打造——流量制造！

隨著移動互聯網時代的不斷深入，中國移動互聯網的網民已經高達11億。在今天的中國，無論城市或鄉村，無論年輕人還是老人、小孩，平均每人每天使用手機的時長高達6個多小時。事實上，客戶每天來網點或線下見面的時間要遠遠小于視線停留在手機上的時間，而我們要思考的是如何在本地將生意不斷做到消費者的手機上去。線上新媒體加持、短視頻引流、直播帶貨等形式從2020年的4月份向后逐漸被銀行業所認可，全國多家銀行也在不斷嘗試用這種新型手段來獲客和轉化，形成數據資產這一核心生產要素。

消費者選擇痛點愈演愈烈，商品品類極大豐富，娛樂內容鋪天蓋地，便捷服務觸手可得。用戶過上了足不出戶，“飯來張口，衣來伸手”的皇帝般的日子，但同時，消費者也患上了選擇恐懼癥。一方面，被各種無聊內容、無關廣告日夜環伺；另一方面，卻難得找到真正的“心頭愛”。消費者迫切希望商家提供“人找貨”的選擇權外，還能夠進一步提供“貨找人”的定制化服務。

“用戶流量”指導下的流量制造，不僅會帶來單位流量產出最大化，而且利用“精準效應”和“口碑效應”帶來更大的用戶規模，即用戶資產總量的遞增。

黃宣老師及其團隊經過近三年的大量實踐，總結出一套適合銀行業的新媒體矩陣式營銷的打法，其中微信、短視頻、直播作為重要的手段，在一次次線上線下一體化營銷活動、網點流量制造中扮演重要角色。圍繞區域生態建設，通過直播等新媒體手段推動產業融合、帶動地方經濟發展、搭建本地化金融場景生態，從而帶動銀行業務場景轉化。

然而，通過新媒體營銷加持傳統營銷服務，打造金融生態場景不好做。產業融合推進、本地化異業資源整合、線上線下平臺的整合運用、平臺選擇、合作選品、團隊建設、選題策劃、周期規劃、直播技巧等等一系列新問題該如何解決？如何通過區域生態建設實現銀政企農的全面圈層共建？在直播帶貨的加持下，科技金融和生態鏈金融的星辰大海是否就在眼前？這一切問題都在推動著我們不斷向前探索，這也是這門課程要呈現給大家的亮點所在。

構建場景豐富、萬物互聯的金融場景生態，不僅是銀行業服務實體經濟、防控金融風險、深化金融改革的責任擔當，也是自我革新優化金融供給、主動求變實現競爭突圍的必然選擇。

從金融到非金融，再回到金融，最終落腳點還是服務。

基于場景生態的數據資產轉型，是商業銀行在未來的全新增長點。

“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，我們不舍晝夜，尋路前行，唯如此，方可最終尋見超級流量場的進化密碼，方可見金融生態場景的未來之光。

【培訓對象】

董事長、行長、銀行主管部門負責人&客戶經理&新媒體營銷團隊成員

【授課形式】

行動學習——理論授課、分組討論、案例教學、現場任務等

【課程時間】

3天（可根據實際情況拆分組合）

領導層、公開課建議一天時間（6小時/天），參考“思維篇”+“實戰篇”課綱

一線人員、內訓課建議三天時間（6小時/天），主要參考以下全部課綱

附：輔導需求根據各家情況“一行一策”制定周期安排（7天起）

【課程大綱】

思維篇：逐光而行，聚力而生

探索——生態場景未來已來！

u “未來銀行”長什么樣？

u 銀行1.0到銀行4.0，終究是“生產力決定生產關系”

u 金融服務無處不在，就是不在銀行網點

u 從物理網點到社區中心，讓網點成為銀行發展的“定海神針”

u 銀行業升維之戰：無場景、不營銷

u 傳統金融機構的場景化延伸

u 重新定義金融場景發展的3大階段

u 場景搭建不容忽視的5項挑戰

認知——線上線下流量為王！

u “人人玩手機時代”用戶的9大典型特征

u 從“流量池”到“時長池”，你憑什么能占領用戶心智？

u 過去的“位置流量”思維VS現在的“用戶流量”思維

u 拿起敵人的槍，武裝自己，線上搶流量

u “短視頻+直播”賦能銀行場景化打造與流量獲取

u 流量制造4大核心能力（造畫像、造內容、造場景、造工具）

揭秘——私域流量承載未來！

u 營銷界公認的營銷7大難點

u 銀行營銷業務的4大痛點

u 從CRM到社群，銀行進入私域流量時代

u “引進來+走出去+請進來”構建私域流量轉化閉環

u “銀政企農”圈層共建，推進產業深度融合

u 社區銀行生態+流量——線下網點的第二增長曲線

歸納——金融場景生態建設是銀行應對新要求、新挑戰的必要選擇！

u 場景建設的4大必要性

2 服務實體經濟

2 消費轉型升級

2 市場競爭激烈

2 風險防控風險

u 場景建設的2大可行性

2 非金融場景化支撐

2 科技發展支撐

實戰篇：天下生意都是互動出來的

指導——金融場景的構成與建設路徑！

u 金融場景4大要素

2 場景客群

2 金融產品（定制化、組合化、線上化、數字化、安全性）

2 非金融服務（4大特點：滿足用戶本質需求、與特定金融產品高度相關、能夠產生高頻交易、能夠產生疊加效應）

2 內容資訊（專業性、共情性、互動性）

u 金融場景建設4大路徑

2 流量制造：打造商業銀行的私域流量

2 用戶打標：基本信息、金融交易信息、非金融交易信息、資訊信息

2 客戶轉化：三要素（極致功能體驗、高頻應用場景、爆炸口碑效應）

2 價值挖掘：為客戶提供金融場景下的全方位服務

實戰——商業銀行流量制造與場景化獲客

u 微信私域流量的7駕馬車

u 8大線上營銷策劃工具的應用

u 私域流量池流量轉化閉環轉化圖譜

u 個人號+社群+公眾號+小程序+視頻號的矩陣搭建

u 這些年銀行業社群運營的邏輯和方法全是錯誤的！

u “PCPS”宣誓營銷策劃閉環鏈路圖的實際應用策略

2 產品

2 客群

2 痛點

2 場景

u 銀行7大主力客群流量制造與場景化搭建的方法與策略

2 中老年客群

2 女子客群

2 親子客群

2 白領客群

2 商貿客群

2 外出務工客群

2 種植養殖客群

案例——所有案例為黃宣老師親自輔導作品

u 某城商行線上直播為網點引流成效顯著

u 某行通過短視頻創作巧妙植入產品信息實現流量制造與產品轉化

u 某郵政通過朋友圈廣告實現流量購買轉發引發的思考

u 某農商行在疫情中通過線上線下一體化的活動打造，實現精準客群觸達

u 某行搭建廣場舞大賽場景，制造本地精準流量，實現產品有效轉化

u 某行疫情期間搭建“居家”主題場景，制造有效流量從線上到線下

u 多家銀行不同主題親子類場景營造，通過社群精準沉淀私域流量

u 某農商行以當地農產品為主題場景開展活動，制造與產品匹配的流量

u 某農商行“我為群眾辦實事”立足三農場景制造流量與產品轉化

u 某國有行為白領客群搭建場景生態精準營銷信用卡業務

u 某農商行常態化開展特色三農場景直播，實現手機銀行拉新獲客

u 某城商行搭建“家裝”場景，推進銀企合作生態化建設

u 某國有行降維打擊，打造鄉村振興場景落地鄉村，直播助農

u 某城商行以雙十一為契機，打造商家聯盟場景，通過直播形式推廣貸款產品

u 某農商行以鄉村振興為主題，以整村授信為抓手，以三農場景為基礎，通過“銀政企農”圈層共建推動金融業務發展

實操篇：躬身入局，一馬當先

實操第一天——短視頻運營實操

一、短視頻創作的基本邏輯和運營技巧

1. 平臺思維VS產品思維VS用戶思維

2.玩抖音陷入的4大難題

3.必須掌握的7大短視頻運營能力

二、短視頻賬號運營8大流程

1. 人設定位

2 人設IP定位9宮格

2 短視頻賬號昵稱7大類型

2 短視頻賬號頭像設置4大原則

2 5大賬號定位解析

2 抖音個人號加V認證的3個條件

2 抖音封號的8大原因

2 抖音養號的7大技巧

2. 選題策劃

2 用鏡頭講故事——短視頻腳步創作的6步法則

2 建立選題庫的14個方向

2 在抖音植入廣告的6大選題方式

3. 拍攝剪輯

2 短視頻拍攝剪輯時常見5大問題

2 拍攝剪輯常見的5大問題

2 拍攝剪輯工作目錄8步走

2 短視頻腳步模版實例解析

2 短視頻團隊人員配置3大版本

2 短視頻素材獲取12大平臺

2 4大短視頻文案素材平臺

2 拍攝器材匯總

2 4大短視頻剪輯傻瓜神器

2 短視頻剪輯常見的16個技巧實操

l 如何把視頻變高清？

l 普通話不標準如何給視頻配音？

l 普通話標準如何給視頻配音？

l 如何用剪映給音頻變聲？

l 如何制作視頻封面？

l 如何制作視頻結尾關注動畫？

l 如何將短視頻配樂淡入淡出？

l 如何根據文字轉化配音？

l 如何利用音樂卡點？

l 如何給視頻添加畫布？

l 如何在視頻中定格畫面？

l 如何利用綠幕編輯視頻？

l 如何裁剪視頻/去logo？

l 如何制作電影感視頻？

l 如何制作虛化效果？

l 如何制作片頭動畫效果？

4. 視頻發布

2 11項新賬號發布視頻注意事項

2 短視頻標題怎么寫會火？

2 7種常見標題體

5. 運營互動

2 抖音算法4大反饋指標

2 抖音倒三角流量池模型

2 抖音算法推薦機制解析

2 抖音視頻審核鏈路解析

2 抖音上熱門的7大技巧

2 評論區經營3大板塊4大技巧

6. 引流變現

2 哪些引流技巧是死穴？

2 6招學會不花錢在抖音打廣告

7. 數據分析

2 12大數據分析平臺應用

2 短魚兒數據分析平臺解析

8. 內容迭代

n 短視頻創作實操

以小組為團隊，根據確立的短視頻選題、腳本和所學拍攝剪輯技巧，進行分工拍攝和剪輯，形成最終作品。

結果產出：形成作品+學員自評+學員互評+老師點評+擇優選用

實操第二天——銀行直播運營實操

一、 風口上的“豬”也能飛——解碼直播帶貨（網紅經濟）商業模式

1.   直播風口上，共同借勢

2 直播帶貨是獲取下沉市場流量的唯一選擇

2 直播帶貨是互聯網時代的電視購物

2. 抓住本質，跑通新媒體營銷之路

2 短視頻、直播、社交電商、社群、微信、朋友圈營銷、自媒體到底怎么玩？

2 一個模型看懂新媒體營銷通路

2 公域流量-私域流量-營銷轉化路徑

3. 大家怎么玩直播，選對平臺布大局

2 直播模式介紹

2 直播三要素：人、貨、場

2 電商直播格局

2 直播帶貨三大模式

2 抖音、快手、微信、淘寶、京東、小紅書……哪個平臺適合銀行人？

4. 金融行業直播帶貨的“不行”與“行”

2 各大平臺對金融行業直播帶貨的約束

2 銀行人在直播帶貨領域該如何“曲線救國”？

2 信用卡營銷直播可以做到哪一步？

2 手機銀行可以通過直播拉新促活嗎？

2 貴金屬產品該如何直播帶貨？

5. 銀行直播的4大切入點和落腳點

2 行長直播

2 黨員直播

2 助力鄉村經濟直播

2 助力企業發展直播

6. 直播帶貨的十大密碼

2 定位要清晰

2 產品有爆款

2 平臺要匹配

2 主播是核心

2 引流是關鍵

2 氛圍要熱烈

2 政策要誘人

2 主播會促單

2 流程要簡單

2 服務能跟上

二、不打無準備之仗——直播前需要做什么？

1.   平臺選擇

2 抖音

2 視頻號

2 小程序

2 自有平臺

2. 人員配置

2 主播

2 副播

2 直播間助理

2 商務洽談

2 選品和賣點提煉

2 腳本創作與環節設計

2 小號提問配合

2 客服人員（中控臺：公告、優惠券；客服：活動確認）硬指標任務

2 技術服務

2 機動部隊

3. 合作選品

2 異業聯盟商家的選擇

2 選品的3大分類

4. 直播目標

2 帶貨目標

2 植入目標

2 影響力目標

5. 引流宣傳

2 直播間5大公域流量來源

2 直播間4大私域流量來源

6. 腳本策劃

2 直播主題

2 直播時間

2 直播節奏

2 直播分工

2 環節設置

①　開場預熱

②　直播互動

③　產品講解

④　產品測評

⑤　抽獎環節

⑥　促單成交

⑦　總結預告

2 單品腳本

①　產品賣點打造：零售產品包裝組合設計、賣點提煉與營銷技巧

②　視覺化表達

③　品牌介紹、信任背書

④　引導轉化

7. 設備檢查

2 聲音

2 影像

2 網速

2 環境

8. 媒體對接

2 傳統媒體（當地電視臺、電臺、報刊等）

2 新媒體（自身公眾號、官網、APP和當地大V）

三、打仗親兄弟——直播中的銜接與技巧

1.    主播的角色定位和人設

2 主播人設及IP態度：你有你的風格

2 主播的角色定位：專業的某某顧問

2. 主播的關鍵能力訓練——網紅表達技巧

2 網紅的能力要求

n 四有“線上精氣神”鏡頭感訓練

2 直播話術訓練

①　直播開場的20段話術

②　直播活動介紹4大環節話術

③　直播產品介紹話術

④　直播促單話術

⑤　應對直播間尷尬的4大方法

2 營造直播間氣氛

2 如何增加直播間熱度？

①　內容提醒

②　工具提醒

2 粉絲互動的3大目的

①　增強用戶對商品的了解

②　增強主播信任感

③　增加粉絲直播間停留時長

2 粉絲互動的5大方法

①　引導用戶關注

②　引導用戶評論

③　設計互動話題

④　活躍直播氛圍

⑤　下單引導

2 產品講解與促成下單

①　產品類/活動銷講策劃方法

②　鏡頭前展示產品的技巧

③　促進成交的話術技巧

④　李佳琪、薇婭、辛巴帶貨直播技巧

2 直播間劇情表演

①　粉絲直播間砍價

②　制造庫存緊張氛圍

③　現場練習商家補庫存、砍價等

④　行長/品牌方/農戶/店長/村長等聯合講解

n 模擬直播間

以小組為單位，組成臨時直播團隊，密切分工配合，模擬直播前、直播中和直播后全鏈路流程。
結果產出：形成方案+全程模擬+學員自評+學員互評+老師點評+篩選優秀人才