“喚醒”銀行2023年開門紅之數(shù)

課程背景：

“開門紅不是一場秀”，不是簡單的一場啟動會、一次禮品回饋活動，是銀行新一年中的首場戰(zhàn)役，這次戰(zhàn)役的成敗很大程度影響全年業(yè)務發(fā)展基礎(chǔ)。而這場戰(zhàn)役的關(guān)鍵是“客戶爭奪戰(zhàn)”，如何增加“客戶流量”，提高“客戶留量”，減少“客戶叛離”，是開門紅頂層設計需要考量的重點問題。

要取得客戶爭奪戰(zhàn)的勝利，需要了解客戶，熟悉客戶，進行客戶定位，找出誰是我們真正的客戶，哪些客戶需要進行重點維護，哪些客戶進行批量維護，而最快了解客戶的關(guān)鍵就是客戶類數(shù)據(jù)交叉應用，如何整合內(nèi)外部數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)輔助經(jīng)營管理，不僅是開門紅的重點，更是年度經(jīng)營戰(zhàn)略的重點。

要將銀行數(shù)據(jù)變成數(shù)據(jù)資產(chǎn)，并利用到業(yè)務經(jīng)營管理中，需要打破數(shù)據(jù)安全“枷鎖”，允許進行數(shù)據(jù)分析，打破部門考核思維，從業(yè)務經(jīng)營視角來應用數(shù)據(jù)，強化數(shù)據(jù)應用團隊的組建，在實戰(zhàn)中累計經(jīng)驗，構(gòu)建數(shù)據(jù)模型、客戶行為畫像、精準營銷名單、客戶分層分級管理等。

本課程采用“以多家銀行真實數(shù)據(jù)應用案例”進行授課，包含四個部分：銀行數(shù)據(jù)應用現(xiàn)狀，以數(shù)定策、以數(shù)定量、以數(shù)促進。

課程收益：

ü 認識銀行數(shù)據(jù)應用價值與重要性

ü 改變考核式思維，理解業(yè)務經(jīng)營本質(zhì)

ü 提升銀行數(shù)據(jù)在開門紅的應用，有的放矢的設計開門紅

授課對象：銀行高層：董/理事長、行長/主任、副行長/副主任

            銀行中層：業(yè)務部門經(jīng)理、副經(jīng)理、支行行長

授課方式：互動式教學+數(shù)據(jù)應用流程與邏輯講解、案例推演

授課時長：1-2天

課程大綱：

第一部分：銀行數(shù)據(jù)應用現(xiàn)狀

1. 銀保監(jiān)會明確數(shù)據(jù)治理的重要性

2. 銀行的“大數(shù)據(jù)”與“小數(shù)據(jù)”

3. 銀行客戶類數(shù)據(jù)的“三不用”現(xiàn)狀

? 不會用  不想用   沒有用

4. 束縛銀行數(shù)據(jù)應用的“枷鎖”

5. 用數(shù)據(jù)事實代替感性觀點

案例：該做的都做了，說明什么？

? 全行信貸業(yè)務覆蓋率

? 全行到期客戶續(xù)貸壓力測算

第二部分：以數(shù)定策

一、 定考核

1. 目標責任制考核的意義

2. 考核指標變化的原因

3. 案例：剖析手機銀行考核辦法，認知考核本質(zhì)

1） 不同考核辦法下的員工思維和關(guān)注點

2） 手機銀行活躍度客戶結(jié)構(gòu)

3） 手機銀行活躍度的不同對活期存款的影響

4） 手機銀行活躍度的直接貢獻與間接貢獻

5） 如何優(yōu)化手機銀行考核項來進行客戶培育

4. 深度分析考核指標的短期收益與長期收益

5. 研討：開門紅期間對公賬戶開戶任務，您該怎么做？

6. 研討：百分制與千分制考核的差異

二、 定渠道

1. 實現(xiàn)存款結(jié)構(gòu)化調(diào)整渠道構(gòu)建舉措

1） 銀行常見的考核辦法

2） 為什么要進行結(jié)構(gòu)化調(diào)整

a) 行業(yè)發(fā)展趨勢分析（2019-2021年）

b) 本行發(fā)展趨勢分析

c) 優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)化的達成路徑與指標設置

d) 存款結(jié)構(gòu)化調(diào)整的關(guān)鍵舉措

e) 存款結(jié)構(gòu)化考核下活期存款凈增策略與任務模型

2. 貸款投放渠道模型

3. 存量客群挖掘與營銷優(yōu)先級模型

三、 定禮品

1. 按金額的存款到期結(jié)構(gòu)

2. 按期限的存款到期結(jié)構(gòu)

四、 定排班

1. 存款到期周視圖

2. 存款到期日視圖（筆數(shù)）

3. 存款到期日視圖（金額）

第三部分：以數(shù)定量

一、 定目標

1. 總行目標制定參考維度

2. 銀行考核指標與目標制定流程與優(yōu)化辦法

二、 分目標

1. 銀行目標分解的三個原則

2. 銀行任務分解數(shù)據(jù)模型

3. 實例：目標分解工具

第四部分：以數(shù)促進

一、 節(jié)奏管控

1. 案例：貸款業(yè)務發(fā)展發(fā)展年走勢圖

2. 案例：收單發(fā)展走勢圖

3. 案例：存款結(jié)構(gòu)優(yōu)化月走勢圖

4. 案例：某銀行業(yè)務督辦管理辦法

二、 流失預警

1. 存款客戶流失管控模型

2. 收單業(yè)務流失預警模型

三、 精準營銷

1. 產(chǎn)能突破的基本邏輯

2. 客戶經(jīng)營理念

3. 小組研討：觸點營銷場景與交叉營銷成功率

4. 輸出精準營銷名單的操作流程

1） 數(shù)據(jù)收集

2） 數(shù)據(jù)清洗與整合

3） 業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀與潛力分析

4） 確定ABC類精準營銷名單

5. 不同客群的精準營銷名單判斷標準

1） 收單無貸客戶

2） 無貸收單客戶

四、 分層管理

案例：信貸營銷白名單的分層分級營銷

1) 客戶營銷優(yōu)先級模型

2) 數(shù)據(jù)分析流程

3) 內(nèi)外部數(shù)據(jù)交叉應用

4) 數(shù)據(jù)應用成效

五、 精準激活

1. 手機銀行活躍客戶明細應用邏輯

2. 手機銀行活躍客戶分層激活辦法

3. 手機銀行活躍對純線上貸款業(yè)務的影響

六、 差異轉(zhuǎn)存

1. 自動轉(zhuǎn)存非自動轉(zhuǎn)存的影響

2. 案例：2家銀行自動轉(zhuǎn)存率對比