“數智賦能”銀行信貸產能提升之道與術

課程背景：

“增戶擴面”，“做小做散”的信貸業務發展目標，很多銀行和客戶經理已經遇到“前所未有”的阻礙，個人資源轉化、存量客戶轉介紹、新客戶上門辦理等傳統拓客手段已經非常難支撐業務發展的實際需要，如何給一線員工提供更加有效的客戶資源，深耕存量客戶/客群是數字化轉型的關鍵。

要將銀行數據變成數據資產，并利用到業務經營管理中，需要打破數據安全“枷鎖”，允許進行數據分析，打破部門考核思維，從業務經營視角來應用數據，強化數據應用團隊的組建，在實戰中累計經驗，構建數據模型、客戶行為畫像、精準營銷名單、客戶分層分級管理等。

要取得客戶爭奪戰的勝利，需要了解客戶，熟悉客戶，進行客戶定位，找出誰是我們真正的客戶，哪些客戶需要進行重點維護，哪些客戶進行批量維護，而最快了解客戶的關鍵就是客戶類數據交叉應用，如何整合內外部數據，讓數據輔助經營管理，提升信貸業務產能。

本課程100%采用老師親自實施的“全國多家銀行真實數據應用案例”進行授課，包含三個部分：銀行數據應用現狀、數據賦能客戶管理、數據賦能精準營銷。

課程收益：

ü 認識銀行數據應用價值與重要性

ü 提升數據應用能力，激活內外部數據，形成資源優勢

ü 構建名單制精準營銷，提高信貸營銷自信，提升信貸業務產能

授課對象：銀行高層：董/理事長、行長/主任、副行長/副主任

            銀行中層：業務部門經理、副經理、支行行長

授課方式：互動式教學+數據應用流程與邏輯講解、案例推演

授課時長：1天

課程大綱：

第一部分：銀行數據應用現狀

1. 銀保監會明確數據治理的重要性

2. 銀行的“大數據”與“小數據”

3. 銀行客戶類數據的“三不用”現狀

? 不會用  不想用   沒有用

4. 束縛銀行數據應用的“枷鎖”

5. 用數據事實代替感性觀點

案例：該做的都做了，說明什么？

? 全行信貸業務覆蓋率

? 全行到期客戶續貸壓力測算

? 信貸業務發展痛點案例分析

第二部分：數據賦能客戶管理

1. 處在“背靠金礦”討飯吃的營銷局面

2. 客戶管理的“三缺”

3. 客戶經營理念

4. 案例：貸款客戶流失分析

5. 銀行客戶生命周期與營銷管理策略分析

6. 從交易營銷到客戶關系營銷

7. 建立與提高客戶關系的6個信條

8. 客戶管理工程：10位優質客戶體驗之旅

9. 建敏捷性課題攻關組，突破數據枷鎖，兌現數據價值

第三部分：數據賦能精準營銷

1. 產能突破的基本邏輯

2. 案例：某銀行信貸營銷白名單落地思路

1) 白名單的生成邏輯與應用現狀

2) 構建白名單的分層分級模型

3) 白名單的內外部名單交叉匹配與管理營銷落地策略

3. 案例：2019-2022年貸款客戶流失分析

1) 流失客戶模型構建邏輯

2) 流失客戶分層分級營銷模型

3) 流失客戶的營銷動態變化

4. 案例：個貸客戶提額增信分析

1) 提額增信客戶模型構建邏輯

2) 提額增信客戶分層分級營銷模型

3) 提額增信客群營銷潛能判斷

5. 案例：按揭客戶交叉營銷分析

1) 住房按揭客戶不良占比分析

2) 住房按揭客戶模型構建邏輯

3) 住房按揭客戶分層分級營銷模型

6. 案例：收單商戶信貸覆蓋率與交叉營銷分析

1) 收單商戶貸款交叉營銷模型構建邏輯

2) 收單商戶貸款分層分級營銷模型

7. 分組研討：基于營銷視角客戶分析模型構建共創

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