5G+云業務實戰銷售場景案例賦能

【項目背景】  

隨著5G的到來和各項技術的成熟，運營商政企客戶市場迎來的新的機遇，伴隨著中國消費升級與技術不斷進步，以云業務為代表的創新業務迎來的難得的發展機遇。抓住云業務發展的風口，迅速的政企客戶市場取得云業務的發展商機，成為當前非常重要的一項工作。但由于運營商一直以傳統業務為主要業務類型，銷售人員已經習慣的傳統業務的銷售模式。而云業務銷售無論從客戶群的選擇，到需求的確立，銷售的達成與傳統業務相比都有著巨大的不同，如何在短時間內使客戶經理迅速掌握云業務銷售的重點，成為各級政企客戶部門領導關注的焦點。本課程結合電信運營商的業務實際，圍繞著運營商云產品，從產品理解到客戶選擇直至最后的項目成交都給與了完整的講授。我們希望學員通過學習這門課程能夠掌握云業務發展的技巧，具備云業務的談判能力。從而跟上公司的腳步，為運營商云業務的發展帶來動力！

【課程對象】一線營銷及管理人員

【課程時間】1-2天理論+沙盤翻轉+戰訓輔導（4-5天）

【課程大綱】

第一部分：運營商《云業務銷售能力提升訓練營》理論培訓

專題一、運營商云業務市場發展趨勢及公司戰略

1、傳統業務營銷向提供一站式的”云+網+X”業務市場演進

? 案例一：某汽車零配件老板為什么在我們拜訪后上云了

? 案例二：好朋友連鎖超市的軟件服務提供商老吳為什么變成了我們云的支持者

2、云業務市場產業逐漸成熟，面臨全面競爭

? 阿里云賣什么，優勢在哪里

? 騰訊云賣什么，優勢在哪里

? 華為云賣什么，優勢在哪里

? 浪潮、金山、金蝶、用友等云賣什么，優勢在哪里

? 友商云賣什么，優勢在哪里

3、政府引導的信息消費，為云業務發展帶來巨大商機

? 國家政策連續出臺，利好云業務市場

? 以智慧城市為依托，行業云項目不斷拓展

? 云業務打造全領域產品提供服務價值

4、結合5G應用，打造行業特色云應用：14大典型行業拓展

? 5G、上云與人工智能、大數據、邊緣計算、物聯網融入行業應用

? 工業：兩化融合與工業互聯網

? 交通-自動駕駛：園區與建設

? 交通-飛聯網：無處不在的網絡

? 能源- 智能電網：管控與安全

? 醫療：安全、穩定、備份

? 教育：安全、便捷

? 金融：基礎、安全

? 新媒體：融媒體打造

? 農業：新技術賦能

? 黨政軍-智慧城市

? 行業通用-5G專網

? 行業通用-5G 無人機

? 行業通用-5G 高清行業視頻

? 行業通用-5G 智慧園區

案例分享

l 好鄰居、凱源連鎖超市企業上云實踐案例

l 吉利汽車4S店企業上云及物聯網實踐案例

l 三一重工企業上云實踐案例

l 某地市發改委企業上云實踐案例

l 某市三甲醫院企業上云實踐案例

l 某省農業銀行企業上云及大數據案例

l 魚躍醫療企業云存儲實踐案例

l 颶風物流企業上云實踐案例

l 某影樓上云實踐案例

專題二、重點行業現狀及信息化需求深入研討

1、信息化時代重點行業整體認知

2、結合行業信息化現狀、模式與發展趨勢（可以根據培訓對象側重行業重點進行講解）

2.1政府機關內部解密

ü 政府機關基本特點

ü 政府信息化發展現狀

ü 政府信息化發展存在的問題

ü 政府信息化主力軍：智慧城市、雪亮工程、環保監督、海綿城市、城市管理

——案例分析：智慧城市（智慧政務）應用情況分析

2.2交通物流行業內部解密

ü 物流行業基本特點

ü 物流行業信息化發展現狀

ü 物流信息化的五大瓶頸

——案例分析：颶風物流企業上云案例分析

2.3金融行業內部解密

ü 金融行業基本特點

ü 金融行業信息化發展現狀及思路

ü ——案例分析：洛陽農村商業銀行大數據業務需求分析

2.4教育行業內部解密

ü 教育行業基本特點

ü 教育行業信息化發展現狀

ü 教育行業信息化將面臨的挑戰

ü ——案例分析：衡水中學信息化案例分析

2.5醫療行業內部解密

ü 醫療行業基本特點

ü 醫療行業信息化發展現狀

ü 醫療行業信息化未來發展重點

ü ——案例分析：國家醫療政策及鎮江醫療鏡像云需求分析

2.6零售行業內部解密

ü 零售行業基本特點

ü 零售行業信息化發展現狀

ü 零售行業信息化將面臨的挑戰

ü ——案例分析：吉利汽車4S店的三大需求是什么

ü ——案例分析：村口的小賣部也有信息化需求嗎？

2.7制造行業內部解密

ü 制造行業基本特點

ü 制造行業信息化發展現狀

ü 制造行業信息化將面臨的挑戰

ü ——案例分析：中小制造企業的信息化（紡織、眼鏡）

ü ——頭腦風暴：信息化如何助力鐵塔行業升級改造

2.8 互聯網行業內部解密

ü 互聯網行業基本特點

ü 互聯網行業信息化發展現狀

ü 互聯網行業信息化將面臨的挑戰

ü ——案例分析：游戲行業信息化需求

3、八大行業的行業特點及需求深入研討

ü 客戶經理工作重點——分析行業現狀，挖掘客戶需求

ü 不同行業價值鏈深入探討

ü 如何從客戶的顧慮得到客戶需求

ü 客戶不同層次需求的差異化分析

ü 影響集團客戶購買需求的因素

ü 集團客戶的購買動機是如何形成的

ü 情景模擬：集團客戶需求的探尋技巧

專題三、客戶場景畫像、產品包裝及話術設計

1、結合客戶對象進行產品包裝

2、將云各種應用與客戶需求倒推設計

3、結合客戶工作場景進行包裝

4、結合客戶企業運營實際情況，提前做好云產品包裝

5、成功案例分享及各行業上云營銷話術設計--不說“外行話”，成為行業顧問

——工具總結：行業研究與分析模板

——課堂練習及產出內容：借助行業研究模板做課題

——行業綜述：總結提煉代表性語言用以指導行業研究

——行業構成：確認版圖以及信息化覆蓋范圍

——業務鏈條：對照產品速查表尋找信息化機會點

——術語總結：了解必要的專業內容保證不說“外行話

專題四、云網融合業務銷售五步法

1、一探機房

1.1  光纖：用了幾條光纖？光纖干什么用？跑的是什么數據？ 

1.2  機房：機房里放的幾臺主機（服務器），上面是什么系統？存儲的什么東西？ 

1.3   應用：有哪些系統？有哪些應用？自主開發還是第三方開發？誰在維護？ 

2、二問現狀

2.1 問服務：我們的網速如何，有什么問題？

2.2 問系統：目前有那些系統？那些是內網的？那些是外網的？  

3、三挖需求

3.1 下一步信息化發展計劃

3.2 互聯網+、政府要求、企業發展、網站、智能化等

4、四引業務

4.1 案例：相關行業的上云案例，講好處                              

4.2 政策：免費體驗，先用再說

4.3 優惠：寬帶、手機使用我們的，所以云業務可以享受的優惠價，或者其他云服務商提供的價錢的基礎上我們能給的優惠 

5、五估預算

 費用：每年設備更新維護費多少？人工成本多少？今年預算多少？幾年折舊？ 

專題五  行業客戶銷售場景里程碑

1、客戶初次拜訪獲取商機

? 說明來意

? 了解客戶現狀

? 給出云產品建議

2、提供方案進行說明

? 解決方案的編寫

? 解決方案呈現

? 標準報價策略

3、方案建議跟進與改進

? 爭取客戶反饋建議

? 爭取客戶當面匯報答疑

? 約見客戶高層

4、客戶常見異議處理話術

? 節約成本話術

? 減少投入，升級運行話術

? 節約人工話術

? 專業安全話術

? 信息安全話術

? 數據安全話術

5、云業務成交受理

專題六  工具總結及話術通關

第二部分：運營商《云業務銷售能力提升訓練營》戰訓輔導

理論學習最終要導入實操才能夠將學習力轉化為生產力，在理論培訓結束后，選擇若干實戰區域場景，所有參訓學員分小組進行實戰演練，根據不同場景及目標市場特點制定銷售策略、銷售方式，進行銷售推進。

實戰過程中，老師現場進行實地輔導，對存在的問題予以糾正并提出針對性建議，以實現讓學員掌握：

1.幫助學員掌握有效的客戶數據獲取方法。

2.幫助找準目標客戶及銷售策略。

3.提升營銷組織能力和產品銷售推進速度。

4. 提升銷售人員對創新業務的銷售技巧和異議處理能力。

5產品話術的組合包裝及銷售，最終實現創新業務的銷量提升。

【創新業務產品實戰演練關鍵動作】

【需要準備的工作】

1、 按照客戶畫像對客戶進行預拜訪，提供潛在價值客戶名單

2、 事先進行產品策略匹配

3、 摸清基本客戶信息。客戶聯系人、關鍵決策人、客戶云業務有關現狀、痛點分析。