理財經理綜合營銷技能提升訓練

【課程背景】

隨著社會的發展，和國人思想觀念的轉變,人們對銀行的各種理財或者信貸產品的態度越來越開放,接受能力也在逐步增強。但是,隨著互聯網金融企業等眾多新業務形態的出現,傳統銀行業受到沖擊。除此之外,客戶群體也在發生著很大的變化，簡單粗暴式的推銷方式早已退出歷史舞臺。在機遇與挑戰并存的情況下,銀行理財經理要想把工作做得出色,不僅要有較強的公關能力和系統的營銷策略,還要有強烈的服務意識,并且能夠積極調動銀行的各項資源,從而為客戶提供全方位、一體化的服務。

本課程基于以上問題，為理財經理量身定制，從案例切入、用經驗啟發、結合現場互動練習和總結，以提升服務質量,增強客戶滿意度以及客戶經理提升自我為主線，從銷售前、中、后所需的7大技能給出銀行銷售人員全面解決方案，助力理財經理回歸銷售的本質。

【課程收益】

? 幫助理財經理提高職業素養，建立專業形象，樹立銷售信心；

? 保證理財經理掌握客戶維護和營銷的基本技能

? 幫助理財經理跟客戶建立良好關系

【課程特色】

? 知識實戰性：課程內容讓學員聽得懂、記得住、用得上、做得到

? 授課訓練性：學以致用，情景演練強化知識點記憶；分組學員點評、分享加深理解；老師總結輔導，加快知識吸收

? 授課生動性：寓教于樂，多采用視頻教學、塑造學員喜歡的學習氛圍，采用講授、討論、案例分析、學員經驗分享，等多種培訓形式

【課程對象】銀行理財經理

【課程時間】1天，6小時/天

【課程大綱】

一、理財經理如何建立專業形象，樹立銷售信心？

1.銀行理財客戶經理的角色定位

? 銀行產品服務的代理人

? 銀行品牌形象的代言人

? 客戶信賴的合作伙伴

? 高素質的金融職業經理人

2.理財經理的職業素養

? 素質

? 素養

? 教養

? 修養

二、怎樣進行客戶開發？

1. 存量客戶開發

? 存量轉化

個人客戶轉化：通過核心系統中的各類報表篩選高端價值客戶，進行數據分析，根據客戶使用我行產品情況及客戶年齡、行業等特點，建立客戶臺賬。

對公客戶轉化：通過單位活期存款余額表篩選高端價值客戶。

? 以老帶新

基于“同行業”和“上下游產業”兩個維度，搭建金融生態圈平臺，實現客戶開發，以此增加新的價值客戶。

開展高端客戶沙龍活動，以“老帶新”、“兩人同行”有獎品等為主題，或舉辦特定的“雙人協作”類活動，吸引老客戶帶領新客戶參加。

組織“微信朋友圈、抖音集贊轉發” 活動，利用客戶朋友圈進行推廣，實現線上獲客。

? 流失挽回

每周或每天提取流失或有流失客戶傾向的客戶清單，逐戶分析流失或份額下降原因，建立臺賬。

2. 流量客戶開發

? 現場識別

體貌特征：根據辦理業務客戶的著裝及言談舉止識別價值客戶。

業務類型：根據客戶咨詢、辦理業務種類識別價值客戶。

業務需求：通過和客戶溝通，了解客戶的業務需求，進而識別價值客戶。

? 主動挖掘

通過廳堂崗位聯動挖掘客戶，轉化為網點的價值客戶。

搭建網點差異化服務體系（如女士送花、孩子送糖），提供“驚喜”服務，提升客戶體驗，轉化為網點的價值客戶。

? 活動吸引

在春節、元宵節、端午節、中秋節等傳統節日通過在廳堂舉辦不同的活動吸引客戶，進行產品營銷。

3.增量客戶開發

? 陌拜獲客

網點負責人或客戶經理對周邊轄區網格的商戶、企事業單位、社區、村莊、商超內的客戶進行上門拜訪，邀約客戶來網點辦理業務。

? 批量獲客

銀行通過工商、稅務、煙草、電力、農業局、通訊等部門獲取客戶清單，針對清單進行篩選分類，獲取價值客戶。

? 渠道獲客

上下游渠道

平臺渠道

4.他行客戶開發

三、理財經理跟客戶關系如何建立？

1.建立良好的第一印象

? 職業信任

? 專業信任

? 關系信任

? 誠意信任

互動研討：如何在短時間建立客戶的信任

2.客戶粘性提升的方法

? 增加見面機會

? 增加電話頻率

? 每日微信關注

3.客戶維護的方式與技巧

? 日常情感關懷

? 售后服務跟蹤

? 建立溝通、人脈、互助平臺

? 成為個人理財客戶的財富管家

? 成為公司（機構）客戶的事業伙伴

? 動態管理、完善客戶數據庫

4.客戶關系深耕

? 聯系客戶的談資

? 聯系客戶的頻率及契機

? 再銷售機會的創造

? 樹立差異化服務

? 覆蓋率及銷售率的提升

? 防流失手段

四、理財客戶經理如何全面提升營銷技能？

1.電話營銷及邀約技巧

? 電話邀約前的注意事項

? 電話邀約前的準備工作

? 電話邀約技巧及話術詢問

電話邀約的目的

客戶心理分析

客戶針陌生電話產生的疑慮

電話邀約工作流程

電話邀約話術

? 短信、微信營銷方法

 如何按照客戶特點設計信息內容

 作為理財經理，如何展現自己的朋友圈

 客戶線上互動技巧

2.如何打造產品話術

? 產品營銷的共性與特性

共性：關于客戶、產品、過程與結果

特性：是可要記住的兩大前提

? 營銷公式

1）營銷結果=營銷成功率*營銷次數

? 營銷的4大痛點

1）說不清

2）沒準備

3）不敢講

4）各自說

? 1-3-6高效話術

1）一句話開口

2）三個賣點展示

3）六個拒絕處理

結構：目的+時長+結構+要領+禁忌

案例：理財經理2周成交11單復雜期交的秘訣

話術舉例：存款話術+保險話術+基金話術(可根據行方近期重點推動來實際定制和調整)

互動：動手做——產品話術制作

? 話術設計三步驟

第一步：學產品、打草稿

第二步：開小會，定初稿

第三步：勤實戰，出終稿

3.如何成功KYC

? KYC的現狀

1）深度不夠

——約了不見、講了不聽、熟了不買

2）誤區太多

——漫無邊際、理解偏差、判斷出錯

? KYC作用

1）客戶經營：客戶去哪買，找誰買

2）成功營銷：客戶要不要買

? KYC的兩大關鍵

關鍵一：分析第一

——收集信息、篩選信息、加工信息

關鍵二：詢問第二

——逐步深入、建立信任、確認信息

? 3. KYC的好幫手

1）風險評估表

2）朋友圈

3）自制問卷表

4）一套八卦

4.如何高效面談

? 四步銷售，確認需求

1）工具先行，開啟話題

2）探尋需求，拉回主題

3）確定需求，引發課題

? 給出方案，介紹理念

a資產配置專業講

b資產配置通俗講

? 解讀方案，落地產品

1）多個方案

2）減輕壓力

3）客戶選擇

4）強化認知

5.如何做好活動

? 網點廳堂導流活動兩手抓

1）促銷活動的組織

——動線宣傳要多元，活動形式要多樣，活動方案要長久

2）回饋活動的組織

——活動系列要多，節日熱點要蹭，活動經費要少

? 現場沙龍活動三高

1）提高面見率與到會率

方法：前期準備183原則

注意：活動前的埋雷邀約

2）提高現場簽單率

a現場布局的核心設計

b沙龍活動主持訓練

c沙龍活動主講訓練

d沙龍現場促成技巧

3）提高會后回收率

a三類客群跟蹤銷售技巧

b三輪活動后期跟進技巧

? 線上沙龍活動六部曲

1）客戶分群經營

2）打造多元主題

3）沙龍籌備之人篇

4）沙龍籌備之物篇

5）沙龍現場操作流程

6）沙龍跟進與復盤