銀行大客戶“贏”銷之道

【課程背景】

作為大客戶營銷與維護人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：80%的業績來自于20%的大客戶。根據20/80法則，如果能對這部分大客戶提供針對性的服務，提高客戶的滿意度，他們就很可能成為銀行的忠誠客戶，從而持續不斷地為機構創造業績。

那么大客戶拓展維護又有哪些技巧及方式方法？又該如何建立長久且穩定的客戶關系？

本課程講授大客戶批量拓展及關系深度經營的原則和技巧，分享標準化大客戶拓展及維護體系，梳理大客戶營銷關鍵，助力機構實現業績倍增！

【課程收益】

? 更好了解高客畫像的前提下建立良好的高客互動好關系

? 掌握大客戶批量化拓展的核心環節與步驟

? 掌握大客戶關系深經營與升級的核心環節與步驟

【課程對象】各金融機構的主管領導、私行顧問、投資顧問、理財經理、客戶經理和其他營銷崗位等

【課程時間】1天，6小時/天

【課程大綱】

一、大客戶是一群怎樣的人？

1. 分析客戶

? 定義客戶畫像

? 制定客戶標準

工具運用：客戶分類矩陣

2. 應對大客戶的挑戰  

? 獲客場景越來越難

? 獲客成本越來越高

3. 探秘大客戶，他們是誰

? 企業主：私營企業、特別是上市公司企業主或實際控制人

? 企業高管：私營企業、特別是上市公司里的總經理、財務總監等

? 專業人士：專業投資人、律師、會計師、文體明星等

? 全職太太：丈夫為企業主、企業高管等高收入人士，全職太太為家庭財富主要控制人

? 白手起家富一代、一夜暴富幸運者、繼承家業的富二代、革新主義者、高瞻遠矚者、實用主義者、保守主義者、落后主義者等

4. 大客戶的三不同

? 社會生活維度的不同

超過成功臨界值的人

進入良性循環的人

停不下來的人

? 財富創造維度的不同

具有優勢資源的人

愿意為專業付費的人

有科學決策的人

? 財富管理維度的不同

執著與偏執

自信與自負

敬業與愧疚

熱愛與厭惡風險

二、如何批量化拓展大客戶？（信任背書）

1.公私聯動高知客戶、企業主客戶開發

? 代發工資

? 企事業單位

? 政府機構  

? 民營企業

? 金融機構

? 小微企業

? 集團類總對總、分對分

? 對公經理個人關系聯動

2.供應鏈企業主客戶開發

? 原材料

? 上游供應鏈

? 核心企業

? 下游經銷商

? 終端消費者

3.社區園區企業主客戶、富裕家庭客戶開發

? 城市新區

? 高端小區

? 科技園區

? 經濟開發區

? 高校園區

? 經貿示范區

? 金融園區

? 基金小鎮

? 國際社區

4.高端消費平臺大客戶開發

? 奢侈品平臺

? 時尚會平臺

? 文化平臺

? 出行平臺

? 旅游平臺

? 其他平臺

5.大客戶圈層開發

? 品酒會

? 校友會

? 高爾夫俱樂部

? 商會年會

? 知名大學EMBA

6.主動發起大客戶活動開發

? 主題茶藝會

? 主題投資沙龍

? 主題傳承講座

? 名校教育講座

? 商業領軍論壇

7.客戶轉介紹及個人IP打造吸引大客戶開發

? 客戶開發

? 客戶聚合

? 個人IP打造

? 親人+朋友等新圈層

行動學習：大客戶開發商業畫布

三、當下大客戶營銷與維護工作到底該怎么做？（不銷而銷）

1.打造與大客戶相匹配的軟實力

2.打造與大客戶相匹配的硬實力

3.從陌生到熟悉

? 網頁中可以查到客戶信息

? 微信微博中可以查到的客戶信息

? 抓住客戶參加活動的機會

商會、協會、培訓

4.從熟悉到信任

? 主動創造客戶拜訪的機會

? 客戶親和技巧：讓客戶更輕松，讓自己更從容

? 客戶親和技巧：學會問問題，走進客戶的生活和工作

5.從信任到產品

? 客戶基本信息

? 客戶投資情況和變動

? 難點突破他行資產信息

? 從資產檢視服務問資產

? 從投資風險偏好問資產

6.從產品到服務

? 從一次銷售到再次銷售

? 從單一產品到資產配置

? 從投資收益到保障權益    

? 融入客戶生命周期需求

7.從服務到未來

? 形成期金融需求

? 成長期金融需求

? 成熟期金融需求

? 衰老期金融需求