政府營銷策略與客情維護技巧

【課程背景】

 因存款基數大、波動小、成本低、沉淀多，政府機構類客戶已成為商業銀行存款工作的重中之重，而政府機構類客戶政策性較強，任何政策變動如管理部門變更、管理職能變動都會帶來存款市場的重新布局和整合，對商業銀行影響巨大，如財政集中支付制度的改革就給先期介入的銀行帶來了巨大存款收益。之前，國地稅合并、社保管理部門變更等系列改革給商業銀行帶來了新的業務機會，當下，新冠疫情對經濟和民生的影響極大，國家財政政策趨向寬松，地方財政支出類項目密集發布，央行和監管部門配套政策快速跟進，如何把握疫情之后的業務機會，如何借力央行、監管政策，皆需商業銀行加強學習，重理思路。

【課程收益】

? 了解新時期機構業務發展的形勢和變化

? 了解機構類客戶概述與商業銀行營銷機遇

? 掌握政府客戶營銷拓展的新型模式

? 掌握銀行版政務禮儀

【課程時間】0.5天（6小時/天）

【課程對象】銀行人員

【課程方式】講師講授+案例分析+小組討論+學員分享+現場演練+強化訓練

【課程大綱】

一、政府機構平臺對銀行對公發展的重大意義：

1.新時期機構業務發展的形勢和變化；

? 新時期機構業務發展的五大形勢；

? 機構業務客戶的需求轉型特點；

? 機構業務營銷的三大變革；

2.政府機構平臺在對公大前臺的重要性；

? 機構業務在銀行發展的重要性；

? 機構業務部門到底應該怎么干；

? 機構客戶經理營銷市場的“點”在哪里；

? 主要講述“實戰案例”，江蘇嘉吉糧油大型客戶，帶動的各項業務發展及政府營銷重要性。

二、機構類客戶概述與商業銀行營銷機遇

1.政府機構類客戶概述

? 定義和分類

? 財政國庫收支架構

? 財政國庫賬戶體系（五大類賬戶）

2.財政收支資金流轉與沉淀（分析存款沉淀在哪里）

? 稅收收入

? 非稅收入

? “五險一金”等專項資金

? 特殊專用資金（彩票、救災、扶貧、三農、維修基金等等）

? 政府性基金等其他資金

3.商業銀行營銷機遇

? 財政收支

? 預算單位收支

? 國庫券和政府發債

? 學校、醫院

? 事業單位與社會團體等

? 案例：發債項目營銷與存款配置方案

? 政府平臺融資貿易背景解決方案

? 某銀行國有醫院綜合營銷方案（智慧醫療+流通企業融資）

三、政府客戶營銷拓展的新型模式

1.政府客戶到底應該如何營銷和維護：

? 找準目標，精準定位；

? 運用情商，才能感動對方，同業競爭要凸顯先進性；

? 換位思考，欲要取之 必先予之 才能決勝千里；

? 平臺如何搭建，才能事半功倍；

2.政府資源如何有效利用：

? 政府平臺是一把“雙刃劍”；

? 如何通過政府平臺，營銷機構存款大客戶；

? 如何在政府資源網站，獲取營銷信息，從而實現客戶增長；

? 如何利用政府平臺做好當地大客戶的營銷引薦及跟進工作；

四、政府大客戶營銷助力劑-銀行版政務禮儀

1.政務禮儀的核心是：規矩

? 什么是政務禮儀

? “政務禮儀”和“商務禮儀”的差異化

? 政務禮儀遵循哪些規矩

? 所謂“講政治”體現在政務禮儀的方方面面

2.團隊專業化、職業化要旨

? “政務禮儀”是交往規矩也是藝術

? “政務禮儀”交往的要點：擺正位置與互動

? “政務禮儀”適用于政府

? 內強素質、外塑形象

3.政企交往中的有效溝通的實現

? 溝通的重要性及有效溝通的必要性

? 人際交往尊重為本

? 尊重他人即意味著尊重對方的價值觀及其選擇

4.政務禮儀模塊化

? 儀容、儀表、儀態

? 宴請禮儀（酒桌文化）

? 乘車、頭車禮儀

? 電話、微信禮儀

? 政企談判禮儀

? 交談禮儀

? 會務禮儀

? 簽約禮儀