網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)

【課程背景】

近年來(lái)，銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時(shí)，面臨越來(lái)越嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；一方面金融市場(chǎng)上的消費(fèi)者選擇余地越來(lái)越大，自主投資意識(shí)也不斷增強(qiáng)。銀行如何從線(xiàn)下線(xiàn)上分離式的經(jīng)營(yíng)模式向線(xiàn)下線(xiàn)上一體化的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變，從粗放式的客戶(hù)管理向精細(xì)化的客群經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，從簡(jiǎn)單化的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)向系統(tǒng)化的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變。

營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)展客戶(hù)資產(chǎn)配置面談時(shí)，集中的難點(diǎn)之一就是保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。面談時(shí)切入保險(xiǎn)的時(shí)候常常遇到以下難題：明明按照規(guī)范的流程在講保險(xiǎn)觀念，但是客戶(hù)好像無(wú)動(dòng)于衷？之前聊的都挺開(kāi)心的，為什么一轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)就陷入困局？我產(chǎn)品說(shuō)明一直都很好，為何客戶(hù)總是不買(mǎi)？ 每次都很努力去準(zhǔn)備和洽談，但卻很難有好的收獲，心理壓力越來(lái)越大，怎么辦？

本課程基于以上問(wèn)題，從營(yíng)銷(xiāo)人員的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)，通過(guò)自身專(zhuān)業(yè)度的建立和營(yíng)銷(xiāo)技巧的合理運(yùn)用，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，給出有效的解決方案。

【課程收益】

? 正確認(rèn)知銀行營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售保險(xiǎn)的核心優(yōu)勢(shì)與基礎(chǔ)思維；

? 掌握常見(jiàn)的六大保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式；

? 掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程及營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)。

? 掌握網(wǎng)點(diǎn)員工輔導(dǎo)與溝通技巧

【課程時(shí)間】

1天（6小時(shí)/天）

【課程對(duì)象】

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

【課程方式】

講師講授+案例分析

【課程大綱】

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、報(bào)行合一政策對(duì)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的影響

? 短期影響

? 長(zhǎng)遠(yuǎn)影響

? 市場(chǎng)前景

2、為什么要賣(mài)保險(xiǎn)

? 保險(xiǎn)的意義與功用

? 中收需要

? 客戶(hù)需求

3、為什么賣(mài)不好保險(xiǎn)

? 客戶(hù)層面：不相信、不愿意、不理睬、不表態(tài)

? 自我層面：沒(méi)自信、怕拒絕、無(wú)意愿、壓力大

4、保險(xiǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)

? 存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)

?存量轉(zhuǎn)化

個(gè)人客戶(hù)轉(zhuǎn)化：通過(guò)核心系統(tǒng)中的各類(lèi)報(bào)表篩選高端價(jià)值客戶(hù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，根據(jù)客戶(hù)使用我行產(chǎn)品情況及客戶(hù)年齡、行業(yè)等特點(diǎn)，建立客戶(hù)臺(tái)賬。

對(duì)公客戶(hù)轉(zhuǎn)化：通過(guò)單位活期存款余額表篩選高端價(jià)值客戶(hù)。

?以老帶新

基于“同行業(yè)”和“上下游產(chǎn)業(yè)”兩個(gè)維度，搭建金融生態(tài)圈平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)，以此增加新的價(jià)值客戶(hù)。

開(kāi)展高端客戶(hù)沙龍活動(dòng)，以“老帶新”、“兩人同行”有獎(jiǎng)品等為主題，或舉辦特定的“雙人協(xié)作”類(lèi)活動(dòng)，吸引老客戶(hù)帶領(lǐng)新客戶(hù)參加。

組織“微信朋友圈、抖音集贊轉(zhuǎn)發(fā)” 活動(dòng)，利用客戶(hù)朋友圈進(jìn)行推廣，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上獲客。

?流失挽回

每周或每天提取流失或有流失客戶(hù)傾向的客戶(hù)清單，逐戶(hù)分析流失或份額下降原因，建立臺(tái)賬。

? 流量客戶(hù)開(kāi)發(fā)

?現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別

體貌特征：根據(jù)辦理業(yè)務(wù)客戶(hù)的著裝及言談舉止識(shí)別價(jià)值客戶(hù)。

業(yè)務(wù)類(lèi)型：根據(jù)客戶(hù)咨詢(xún)、辦理業(yè)務(wù)種類(lèi)識(shí)別價(jià)值客戶(hù)。

業(yè)務(wù)需求：通過(guò)和客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求，進(jìn)而識(shí)別價(jià)值客戶(hù)。

?主動(dòng)挖掘

通過(guò)廳堂崗位聯(lián)動(dòng)挖掘客戶(hù)，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值客戶(hù)。

搭建網(wǎng)點(diǎn)差異化服務(wù)體系（如女士送花、孩子送糖），提供“驚喜”服務(wù)，提升客戶(hù)體驗(yàn)，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值客戶(hù)。

?活動(dòng)吸引

在春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日通過(guò)在廳堂舉辦不同的活動(dòng)吸引客戶(hù)，進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。

? 增量客戶(hù)開(kāi)發(fā)

?陌拜獲客

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人或客戶(hù)經(jīng)理對(duì)周邊轄區(qū)網(wǎng)格的商戶(hù)、企事業(yè)單位、社區(qū)、村莊、商超內(nèi)的客戶(hù)進(jìn)行上門(mén)拜訪，邀約客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)。

?批量獲客

銀行通過(guò)工商、稅務(wù)、煙草、電力、農(nóng)業(yè)局、通訊等部門(mén)獲取客戶(hù)清單，針對(duì)清單進(jìn)行篩選分類(lèi)，獲取價(jià)值客戶(hù)。

?渠道獲客

上下游渠道

平臺(tái)渠道

? 他行客戶(hù)開(kāi)發(fā)

5、保險(xiǎn)銷(xiāo)售四部曲

? 建立信任

ü 理財(cái)經(jīng)理不被信任的四大因素

ü 扮演客戶(hù)期待的角色

ü 用滿(mǎn)意服務(wù)給自己加分

ü 巧妙溝通打動(dòng)人心

ü 建立信任的“三說(shuō)”技巧

? 需求挖掘

ü 需求挖掘核心思維-因果理論

ü 破解“見(jiàn)光死”的“三不說(shuō)”技巧

ü 醫(yī)生式營(yíng)銷(xiāo)四步法

? 產(chǎn)品介紹

ü 產(chǎn)品介紹五大亂象

ü 產(chǎn)品介紹要與客戶(hù)需求相匹配

ü 產(chǎn)品介紹的SCBC法則

ü 賣(mài)點(diǎn)提煉的四點(diǎn)合一

? 交易促成

ü 揭開(kāi)拒絕面紗

ü 拒絕處理五大錯(cuò)

ü 分辨真假異議

ü 化解異議

ü 交易促成

6、常見(jiàn)的保險(xiǎn)六大營(yíng)銷(xiāo)模式

? 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

? 沙龍營(yíng)銷(xiāo)

? 路演營(yíng)銷(xiāo)

? 跨界營(yíng)銷(xiāo)

? 講堂營(yíng)銷(xiāo)

? 陌生拜訪營(yíng)銷(xiāo)

二、網(wǎng)點(diǎn)及團(tuán)隊(duì)管理

7、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的自我管理

? 數(shù)字化時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)主任面臨的工作挑戰(zhàn)

ü ?心態(tài)積極

ü ?思路清晰

ü ?風(fēng)格靈活

? 網(wǎng)點(diǎn)主任的角色認(rèn)知與定位

ü ?新時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)主任工作面臨的挑戰(zhàn)

ü ?網(wǎng)點(diǎn)主任的六大角色定位

ü ?網(wǎng)點(diǎn)主任的四項(xiàng)核心職責(zé)

?  優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)主任的六項(xiàng)能力

ü ?能力1：明確目標(biāo)

ü ?能力2：強(qiáng)化意識(shí)

ü ?能力3：抓住重點(diǎn)

ü ?能力4：勤于思考

ü ?能力5：嚴(yán)管厚愛(ài)

8、員工的溝通與輔導(dǎo)（三種方式）

? 員工輔導(dǎo)三種方式

ü 方式1：隨崗輔導(dǎo)

ü 方式2：團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)

ü 方式3：面談?shì)o導(dǎo)

員工輔導(dǎo)四步法、員工溝通六步法

分析：?jiǎn)T工面談?shì)o導(dǎo)的注意事項(xiàng)

溝通方法練習(xí)：一招三式、溝通四步法

? 高效溝通技巧（傾聽(tīng)、提問(wèn)、表達(dá)）

ü 向下溝通：先處理心情，在處理事情；正向征詢(xún)、方向鞭策

ü 方法：漢堡包法則

ü 向上溝通：結(jié)構(gòu)化思維表達(dá)（結(jié)論先行、慎防越級(jí)）

ü 同級(jí)溝通（跨部門(mén)溝通）：降低姿態(tài)，梳理流程，統(tǒng)合雙贏