項目一次經營全面提升投標中標率

【課程背景】

1、招投標工作是項目管理的源頭，是項目經營的前提和基礎。通過培訓全面招投標的工作質量，這是關乎到企業的生存和發展。

2、而施工企業為了保持市場份額不斷擴大，投標項目越來越多，風險也隨之加大。投標工作作為工程項目的基礎性工作，在工程建設中占有主導地位。如何識別和規避投標風險，防范合同法律風險，保持企業健康發展是投標工作的重要環節。

3、投標策略是企業經營決策的組成部分，指導投標全過程。投標策略與企業的經濟效益緊密相關，只有很好地運用策略，對投標報價正確分析，才能保證在中標后獲得預期的利潤。

【課程收益】

1、投標人在利潤和風險之間做出正確的決策，利用投標策略和技巧規避及防范風險，顯示不同于別的競爭對手的核心優勢，如何獲得最大的利潤是投標人關注的焦點；

2、熟悉招投標的法律法規、流程與程序；提高對招標文件的理解能力；提高投標過程技巧和實戰能力；

3、從不同角度分析和解決目前投標工作存在的高頻問題，案例分析防止廢標，全面提升投標中標率。

【課程對象】施工企業的經營領導、成本總監、項目經理、商務經理及商務主管

【課程時間】1~2天，6小時/天

【課程大綱】

第一講  如何做好項目投標策劃？

一、項目前期工作定義及工作流程

【流程圖】用圖文并茂的形式生動展示流程

二、項目前期工作關系策劃

【例舉】經營部、預算部、工程部、總工辦、采購部的工作分工與合作

三、現場踏勘收資策劃

四、投標文件編制策劃

1、標書技術部分

2、標書商務部分

3、投標報價部分

五、建立復核機制

第二講  如何進行招標人的風險評估 ？

一、知己知彼、百戰不殆

【討論】分別討論工程項目投標前期的各種風險，然后進行匯總講解

  1、最低價中標風險
  2、建設單位的資金風險
  3、投資項目風險
  4、合同條款風險
二、風險的合理分配

三、工程項目風險的招標對策

1、開展施工現場和業主調查
2、嚴格進行成本測算

3、加強標前投標評審  

4、開展合同評審 
四、投標前對發包人的信用調查和評審

【案例】某旅游景區的工程建設項目投標前未核實！損失履約保證金的案例分析

第三講  如何全面解讀招標文件的技巧？

一、了解招標文件的組成

1、錯誤的讀法

2、正確的讀法

【舉例】招標文件的開頭有詳細的列表

二、明確投標文件的組成

1、錯誤的讀法

2、正確的讀法

【舉例】明確要求投標文件的組成

三、掌握廢標項、確保投標文件有效

【圖示】通過搜索把廢標和帶[*]的要求標記出來，先應標

四、研讀評分標準、計算如何拿高分

1、報價分數

2、商務分數

3、技術分數

五、明確投標文件提供的文本格式。

1、規定的格式

2、可以自擬定的格式

六、招標公告&時間節點

1、報名時間

2、繳納保證金時間

3、答疑時間及現場探勘時間

4、投標文件提交方式及時間

第四講  招投標工作應規避哪些法律法規風險？

一、招標條件不具備就開始招標的風險防范

【案例】某公司計劃投資項目最終未通過審批

二、虛假招投標的風險防范

1、表現形式

2、不利后果

3、風險防范

【案例】某項目虛假招投標問題被查出

三、現場踏勘不規范的風險防范

1、表現形式

2、不利后果

3、風險防范

【案例】某工程項目招標現場踏勘違規行為被糾正

四、串通投標的風險防范

五、掛靠的法律風險防范

1、表現形式

2、不利后果

3、風險防范

【案例】掛靠企業無能力履行合同

六、黑白合同的風險防范

1、表現形式

2、不利后果

3、風險防范

【案例】簽訂黑白合同構成合同無效

第五講  如何杜絕廢標行為？

一、廢標的范疇

具體闡述六大廢標項

二、深度解析廢標原因

【圖示】廢標原因占比最高的為資質標廢標，其次為經濟標、技術標

1、資質標廢標

2、技術標廢標
3、經濟標廢標
三、避免廢標做好這四個關鍵點

1、關鍵點一：嚴格按照格式編寫

【案例】工程量以業主給定的清單為準不能隨意調整

2、關鍵點二：嚴格打印、簽蓋的審核

3、關鍵點三：加強企業資質、業績的審核

4、關鍵點四：關注內容細節：“不漏”“不粗”、“不錯”

第六講  招標答疑提問的技巧？

一、答疑、答辯、澄清的區別與聯系

1、投標人的答疑、答辯、澄清

2、招標人的答疑文件和澄清文件

3、招標人發布答疑及補充文件的解釋順序

二、投標人答疑的時間及格式

三、投標人答疑的內容

1、招標文件中界定不明確，

【案例】提出設計圖紙不清楚是否計入清單報價

2、招標文件中提出的某些要求不合理或不明確

【舉例】總包管理費的規定不清確

3、報價要求不明確等

【舉例】自主報價以免后期無法進行簽證追加

4、招標文件中的內容有規定不明確或矛盾

【舉例】嚴謹思考提出細節問題、高標準的制作投標文件

四、投標人答疑的技巧

1、提問的專業度高提升印象分

【舉例】提出的問題專業度較高

2、不要提因為自己沒有看全資料的問題，印象分打折扣

【舉例】提出的問題已經包括在招標文件中

3、影響不平衡報價的應謹慎提問

【舉例】清單工程量不準的處理辦法

第七講  如何進行競爭對手分析？

一、探討競爭對手的多種渠道

二、了解競爭對手

1、競爭對手的基本情況

2、了解它和招標人的關系

3、競爭對手的實力和優劣勢

三、確定自身優勢

四、分析競爭對手的方法

【圖示】用SWOT方法進行競爭對手分析

第八講  如何全面計算投標預算 ？

一、投標報價編制的原則和依據

【舉例】：排水工程中的涵洞圖紙是以各實體的體積計量，而清單以延米計量

二、投標報價形成：

1、重視現場勘察和答疑資料的利用

2、復核清單工程量

3、準確合理運用現有定額計價 

【舉例】：定額的套用應該結合備注說明

4、尋找工程特殊點

【舉例】某技改項目投標預算考慮降效費的同時，又通過再利用降低了材料購置費

三、認真分析主要材料價差

四、確定綜合單價的技巧

五、投標報價的核心問題匯總

1、材料、工程設備、專業工程暫估價的計價辦法；

2、措施項目費的計價辦法；

3、安全文明施工措施費計價辦法；

4、計日工的計價辦法；

5、規費和稅金的計價辦法。

第九講  如何做好標前成本測算？

一、成本的詮釋

1、計劃成本、實際成本、預算成本（目標成本）的概念

【曲線圖】：展示效果一目了然

2、建筑成本的三大屬性

二、影響項目成本的六大因素：

【討論】：你都知道哪些影響項目成本的因素?

三、項目成本的精細化分解：

1、按照單項、單位、分項、分部逐級進行成本分解

2、項目成本費用的組成及數據支撐

第十講  如何制定投標策略？

一、不平衡報價的策化及案例

二、多方案報價策略及案例

三、低價投標的策劃（先虧后盈法）

四、定額標準的選擇及案例

五、高價投標的策劃及案例

六、提供優惠條件的策略及案例