| 主講老師： | 李勇 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一種商業活動，旨在通過識別、預測并滿足客戶需求來實現企業的盈利目標。它涉及市場分析、產品推廣、品牌建設、銷售渠道管理等多個環節。有效的營銷能夠幫助企業了解市場動態，把握消費者心理，制定合適的營銷策略，從而提升產品或服務的市場競爭力。在現代商業環境中，營銷已成為企業成功的關鍵因素之一，對于拓展市場份額、增強品牌影響力、提升客戶滿意度等方面都具有重要意義。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-03-04 15:07 |
【背景介紹】
隨著科技進一步發展，政企客戶市場迎來的新的機遇，伴隨著中國消費升級與技術不斷進步，以云業務為代表的創新業務迎來的難得的發展機遇。抓住云業務發展的風口，迅速在政企客戶市場取得云業務的發展商機，成為當前非常重要的一項工作。但由于目前客戶經理已經習慣的傳統業務的銷售模式，而云業務銷售無論從客戶群的選擇，到需求的確立，銷售的達成與傳統業務相比都有著巨大的不同，如何在短時間內使客戶經理迅速掌握云業務銷售的重點，并真正達成客戶簽約為本課程的關鍵。
【培訓目標】
1、 知悉掌握云產品體系架構和功能特性；
2、 可獨立對陌生客戶進行拜訪收集客戶需求
3、 可結合客戶需求對客戶進行產品推介
4、 通過實戰培訓持續對客戶進行跟蹤回訪最終促成簽單
【培訓重點】
1、 云產品基礎概論及產業生態分析
2、 云產品驅動經濟轉型升級的價值和意義；
3、 云產品介紹（涵蓋8大行業產品）
4、 云產品銷售技巧、話術、銷售工具及流程介紹
5、 模擬演練客戶拜訪對我公司云產品推介
6、 實戰演練真實客戶拜訪-跟單-回訪-簽單-總結分享
【授課方式】
專題講解、案例剖析、互動討論、情境模擬、行動學習、引導技術、實戰演練、總結歸納等
【培訓時間】
1-2天理論+戰訓輔導（4-5天）
【課程大綱】
理論知識精講——銷售模擬演練——上門營銷實戰——總結答辯
第一部分：培訓輔導1-2天
課題 |
課題一：學習云產品的思維和方法； 1、 云的基礎概論 2、 云產品技術和思維 3、 云產品應用的場景 |
課題二：云計算商業模式及企業痛點解析 1、 云計算是一個交付模式 2、 云計算商業模式 1) 云計算的三大服務模式 2) 云意味著什么 3) 從傳統IT到云 4) 為什么需要云計算 3、 云計算的產業鏈 4、 到底什么是虛擬化 5、 為什么說企業將來必須要上云 6、 企業虛擬化的三大痛點 案例解析： l 某連鎖超市企業上云實踐案例 l 某汽車4S店企業上云及物聯網實踐案例 l 三一重工企業上云實踐案例 l 某地市發改委企業上云實踐案例 l 某市三甲醫院企業上云實踐案例 l 某省農業銀行企業上云及大數據案例 l 某醫療企業云存儲實踐案例 l 某物流企業上云實踐案例 l 某影樓上云實踐案例
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課題三：八大行業現狀及信息化需求深入研討 1、 信息化時代重點行業整體認知 2、 結合行業信息化現狀、模式與發展趨勢（可以根據培訓對象側重行業重點進行講解） 2.1政府機關內部解密 1） 政府機關基本特點 2） 政府信息化發展現狀 3） 政府信息化發展存在的問題 4） 政府信息化主力軍：智慧城市、雪亮工程、環保監督、海綿城市、城市管理 ——案例分析：某智慧城市（智慧政務）應用情況分析 2.2物流行業內部解密 1）物流行業基本特點 2）物流行業信息化發展現狀 3） 物流信息化的五大瓶頸 ——案例分析：某物流企業上云案例分析 2.3金融行業內部解密 1） 金融行業基本特點 2） 金融行業信息化發展現狀及思路 ——案例分析：某農村商業銀行大數據業務需求分析 2.4教育行業內部解密 1） 教育行業基本特點 2） 教育行業信息化發展現狀 3） 教育行業信息化將面臨的挑戰 ——案例分析：某中學信息化案例分析 2.5醫療行業內部解密 1） 醫療行業基本特點 2） 醫療行業信息化發展現狀 3） 醫療行業信息化未來發展重點 ——案例分析：國家醫療政策及鎮江醫療鏡像云需求分析 2.6零售行業內部解密 1） 零售行業基本特點 2） 零售行業信息化發展現狀 3） 零售行業信息化將面臨的挑戰 ——案例分析：零售行業的三大需求是什么 2.7制造行業內部解密 1） 制造行業基本特點 2） 制造行業信息化發展現狀 3） 制造行業信息化將面臨的挑戰 ——案例分析：中小制造企業的信息化（紡織、眼鏡） 2.8 互聯網行業內部解密 1） 互聯網行業基本特點 2） 互聯網行業信息化發展現狀 3） 互聯網行業信息化將面臨的挑戰 ——案例分析：游戲行業信息化需求 3、 八大行業的行業特點及需求深入研討 1） 客戶經理工作重點——分析行業現狀，挖掘客戶需求 2） 不同行業價值鏈深入探討 3） 如何從客戶的顧慮得到客戶需求 4） 客戶不同層次需求的差異化分析 5） 影響集團客戶購買需求的因素 6） 集團客戶的購買動機是如何形成的 情景模擬：集團客戶需求的探尋技巧 |
課題四：現有云產品的競爭對手解析 1阿里云的優劣勢 2騰訊云的優劣勢 3亞馬遜和微軟云的優劣勢 4浪潮、金山、金蝶、用友等云賣什么，優勢在哪里 5友商云賣什么，優勢在哪里 6如何凸顯我方產品優勢 |
課題五：云產品銷售工具、方案制作與銷售話術分解 1、 云產品的方案制作必須要注意的問題點是哪些 2、 部署創新業務下的云產品銷售場景分析及方案制作 3、 傳統政企客戶應用遷移上云的銷售場景分析及方案制作 4、 銷售工具制作 |
第二部分：運營商《云業務銷售能力提升訓練營》戰訓輔導
實戰過程中，老師現場進行實地輔導，對存在的問題予以糾正并提出針對性建議，以實現讓學員掌握：
幫助學員掌握有效的客戶數據獲取方法。
幫助找準目標客戶及銷售策略。
提升營銷組織能力和產品銷售推進速度。
提升銷售人員對創新業務的銷售技巧和異議處理能力。
產品話術的組合包裝及銷售，最終實現創新業務的銷量提升。
一． 市場分析
1. 找出不同的政企客戶類型，進行分類
2. 針對不同類型做出云需求的分析及挖掘：企業客戶微觀四象限商機挖掘
2.1）由行業普遍痛點切入，調研摸商機、帶回問題尋求支撐；
2.2）盡量填寫——企業上云調研表；
3. 進行場景團隊分工和任務分配
二． 包裝對應的產品
1.基于客戶需求進行產品包裝
2.包裝前的準備和體驗，模擬。
三． 銷售流程
1. 怎么找到找到合適的客戶剛需
1.1） 分析賬單：寬帶疊云商機
1.2） 分析客戶：云業務需求分析
1.3） 一戶一案：主推什么
1.4） 找準切入：以云帶網
3.找到合適的人
4. 分場景話術應對（IT技術人員、網管溝通場景）
5. 分場景話術應對（企業對接人、企業老板溝通場景）
6. 分場景話術應對（促成開通試用場景）
7. 分場景話術應對（阿里云、T云、W云策反場景）
8. 分場景話術應對（相關行業上云案例描述場景）
9.演講及推薦：
9.1）PPT設計
9.2）成功案例準備
9.3）樣板工程設計與示范
9.4）一對多演示技巧
9.5）產品演示關鍵動作
9.6）如何對下屬進行產品演示
10. 促進成交，合同簽訂
講授老師介紹：
李勇
? 山東大學研究生 計算機專業
? 10多年互聯網電商平臺運營實戰經驗
? 10多年企業管理與培訓經驗
? 上海鯨工網COO
? 易車產品VP
? 互聯網產品及運營專家
? 互聯網營銷與策劃專家
? 國際職業培訓師行業協會認證高級講師
曾供職于：華為高級督導，百度產品經理，易車（車后）VP，鯨工網COO
曾服務的客戶：
? 運營商：
1）廣東移動、浙江移動、北京移動、上海移動、湖南移動、湖北移動、成都移動、廣東移動南方基地、四川移動、上海電信、貴州電信、湖北省電信、武漢電信、遼寧電信、北京電信、上海聯通、深圳聯通、深圳移動、湖南聯通、黑龍江移動……
2）南京咪咕互動、上海咪咕、中移在線、鐵塔公司、中移蘇研、電信愛音樂公司…..
? 銀行及保險：
1）銀行：中國銀行、湖北農行、湖南農行、內蒙農行、上海建行、上海招商銀行信用卡中心、青島農業銀行、蘇州銀行、興業銀行…..
2） 保險：人保產險、泰康人壽、中國銀行、興業銀行、青島銀行、平安集團……
? 國家電網及南方電網：
1） 國家電網：天津電力、浙江省電力、南京電力、河南省電力、山東省電力、北京電力、河北省電力、湖北省電力、丹陽電力、連云港電力、邯鄲電力、鹽城電力、泰興電力、龍巖電力……
2） 南方電網：廣東省電力、佛山電力、貴州省電力、貴陽電力、玉溪電力……
3） 國家電網其他公司：國家電網電商公司，國家電網電動汽車、國家電網客服中心（天津及南京）……
? IT、制造、家居、零售、鋼鐵、服裝、貨運、高速管理等集團公司和政府企業：
聯想集團、海爾集團、海信集團、紅星美凱龍、青啤集團、浪潮集團、紅領集團 、賽輪金宇集團、中外運集團、滄州招商局、華菱鋼鐵集團、永城煤電控股、河北高速管理局、浙江高速管理集團、北京城鄉商業集團、圣象地板集團…..
? 互聯網公司：
滴滴公司、京東、百度、俊途旅游網……
京公網安備 11011502001314號
